Новые сложные переговоры

Советы по подготовке и проведению сложных переговоров в условиях неопределенности
1970

Мы управляем только тем, что осознаем. Все неосознанное управляет нами. Основные тезисы прямого эфира с преподавателем Русской Школы Коммуникаций Владимиром Козловым.

Этот кризис может стать причиной банкротств большого количества компаний. Поэтому переговоры сегодня — сложный процесс в условиях высокой неопределенности при отрицательном балансе. 

Человек в состоянии стресса обычно неадекватно оценивает реальность и будущее, так что сейчас важно обсуждать только ближайшую перспективу. Никому не известно, что будет завтра. Мы договариваемся о событиях здесь и сейчас, занимая ситуативную позицию, которая скоро может измениться. И чтобы усилить свои позиции, нужно идти на переговоры, понимая это.

7 советов по подготовке и проведению сложных переговоров

При подготовке к сложным переговорам в новой реальности учитывайте сложившиеся обстоятельства:

  1. До переговоров проработайте «точку ноль» — помните о наиболее негативных сценариях.

  2. Проведите краш-тест: проанализируйте, выдержит ли ваш бизнес и ваша переговорная позиция ухудшение условий.

  3. Помните о правиле «5П»: Провальным Переговорам Предшествует Плохое Планирование.

  4. Не живите достигнутым. Мы вошли в «идеальный шторм», поэтому надежда, что ситуация сама собой изменится к лучшему, губительна. Если условия ухудшились, имейте мужество вернуться на несколько шагов назад и найдите возможности для восстановления своего положения.

  5. Достигнув договоренностей, не останавливайтесь и решайте, что будете делать дальше. Сейчас время выносливых: выживут лишь те, кто готов двигаться шаг за шагом, планируя свою деятельность на короткие периоды.

  6. Как вести себя в ситуации неопределенности: предвидеть; по возможности предупреждать; при необходимости, действовать — быстро, жестко, решительно.

  7. Занимайтесь стресс-серфингом. Обычно люди реагируют на кризис двумя способами: первые сдаются, вторые — ищут новые возможности. Стресс-серфинг — это способность использовать стрессы и негатив в свою пользу, рассматривая их как трамплин для достижения целей.

Как оценить свою реакцию на сложные переговоры

Чтобы понять, как вы будете вести себя в ситуации сложных провокационных переговоров, зафиксируйте свою реакцию на ситуации, предложенные ниже. В конце вы найдете пояснения и несколько советов.

Итак, как вы отреагируете?

Ситуация 1

Происходит разговор с вашим деловым партнером, который в ответ на ваше предложение согласовать интересы, говорит: 

«Да, у нас долгий опыт отношений, но сейчас, если я не ужесточу требования, то просто уничтожу свой бизнес. Извини, но либо ты, либо я».

Ситуация 2

Снова идет разговор с системным деловым партнером. Вы хотите согласовать с ним условия с учетом кризиса.

Партнер говорит: «Я понимаю, что у вас проблемы, но настаиваю на полном соблюдении наших предыдущих договоренностей». 

Ситуация 3

Снова происходит обсуждение условий, которые партнер не хочет изменять. Вы описываете отрицательные последствия этого. Он отвечает: 

«Вы можете разорвать наш контракт, но через некоторое время придете ко мне снова. Вы понимаете, какие тогда у нас начнутся переговоры?».

Ситуация 4

Представьте, что это говорит ваш подчиненный: 

«Я пришел в эту компанию на другой функционал, и этим заниматься не буду».

Ситуация 5

Идет разговор с сотрудниками-старожилами, которым вы предлагаете внести корректировки в деятельность. Их ответ: 

«Мы очень много сделали для этой компании, поэтому имеем право на преференции перед некоторыми сотрудниками». 

Ситуация 6

Вы сотрудник, идет разговор с вашим руководителем. Он говорит: 

«В нынешней ситуации нам всем придется работать больше при условии 50-процентного сокращения зарплаты. Если вы несогласны — сами знаете, что происходит сейчас на рынке». 

Ситуация 7

В разговоре с бизнес-партнером вы спрашиваете о дебиторской задолженности. На просьбу заплатить, он отвечает: 

«Вы понимаете, что у кого сейчас деньги, тот и хозяин? Я до последнего буду держать деньги при себе».

Пояснения

Во время кризиса люди, вынужденные вести сложные переговоры, разделились на две группы, причем в будущем эта дифференциация только будет нарастать:

  • Одни увеличивают уровень агрессивности переговоров, списывая это на необходимость выжить.
  • Другие пытаются договариваться, чтобы выживать вместе с контрагентами. 

Если в ваших ответах на предложенные выше ситуации было три и больше встречных агрессивных реакций, в ситуации провокационных переговоров вы, скорее всего, будете сваливаться в войну. Это не плохо и не хорошо, ведь иногда нужно и «подраться» — просто сейчас ваше сознание больше направлено на конфронтацию.

Если в трех и более случаях вы не нашли что ответить, вам стоит потренироваться вести переговоры в условиях высокой неопределенности. Например, на наших курсах по переговорам и коммуникации.

Если в трех и более примерах вы попытались исследовать ситуацию, то сделали один из самых мощных ходов в этих условиях — стали изучать позицию партнера. В ситуации «неопределенных» переговоров сильнее тот, кто заставляет своего визави оправдываться, обосновывать свою позицию или выкладывать на стол переговоров как можно больше аргументов


Развивайтесь вместе с нами: в каталоге Русской Школы Управления более 700 онлайн-трансляций и 500 дистанционных курсов. Учитесь в любое время и в любом месте!


Смотрите также: Переговоры. Три поведенческих мотива


comments powered by HyperComments
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции.
Сложно выбрать? , мы поможем!
Заявка на бесплатную консультацию