Перейти на старую версию сайта > > >
^

Пять шагов, чтобы сделать ваш товар незаменимым

30.11.2015 Пять шагов, чтобы сделать ваш товар незаменимым

Существует пять основных компетенций, которые должен развивать менеджер по продажам:

  • Уметь установить контакт с покупателем, быть вежливым и доброжелательным.
  • Презентовать продукцию, учитывая выявленные потребности.
  • Аргументировать необходимость приобретения.
  • Ответить на возражения.
  • Стимулировать клиента к покупке.

Различного рода тренинги по продажам в первую очередь направлены на совершенствование этих компетенций.

Одна из главных проблем, с которой сталкивается менеджер по продажам, - это преодоление первичного барьера-отказа «Нет, спасибо, ничего не нужно». Чтобы избежать этого и выяснить потребности клиента, необходимо задавать вопросы открытого типа, предполагающие развернутый свободный ответ. Например, «Какие функции товара для Вас важны?», в этом случае потенциальный покупатель расскажет о своих ключевых потребностях.

Для того чтобы выяснить, что же хочет клиент от товара или услуги, необходимо использовать технику активного слушания, то есть выделять важную для клиента информацию, черпая ее из его ответов. Существует огромный спектр техник, самыми распространенными из которых являются следующие: перефразирование, резюмирование, техника эхо, тройного да, конкретизации.

Использование каждой из них должно быть индивидуально ориентировано на конкретного клиента. Умение задавать правильные вопросы и слышать клиента является базой для менеджера по продажам.

Следующим этапом является проведение презентации.

Всегда необходимо отталкиваться от желаний клиента, существует множество различных типологий потребностей, самой популярной, пожалуй, можно назвать типологию Шнаппауфа. Автор выделяет четыре основных типа потребностей, которые могут быть присущи человеку:

  1. Престиж – это стремление получить специальное эксклюзивное предложение.
  2. Комфорт – желание иметь то, что есть у всех.
  3. Безопасность – попытка избежать возникновения каких-либо сложностей.
  4. Достижение – желание улучшить существующую ситуацию.

Исходя из того, что для потенциального покупателя приоритетно во время презентации, надо постараться ответить на следующие вопросы: «Зачем клиенту приобретать продукт? Какими необходимыми для клиента характеристиками он обладает? Какую выгоду получает клиент при покупке продукта?»

После проведения презентации необходимо аргументировать, почему клиент должен приобрести товар именно у вас. Чтобы аргументация прошла успешно, достаточно владеть двумя техниками: SPIN и DAPA.

Техника SPIN ориентирована на удовлетворение потребностей человека в комфорте и безопасности. В данном случае надо сказать клиенту, что в сложившейся ситуации есть вероятность возникновения проблемы, а с помощью вашего товара или услуги ее можно избежать.

Использование техники DAPA может быть обусловлено ориентацией клиента на престиж и достижение, тогда продавец должен сделать акцент на том, что именно ваше предложение является в своем роде эксклюзивным и будет позитивно влиять на положение дел.

Заключительный этап продажи посвящен стимулированию клиента к принятию окончательного решения. Здесь чаще всего используются следующие методы:

  • «суммирующее завершение» - резюмирование всех предложений;
  • «завершение на основе владения» - описание ситуации, при которой клиент уже пользуется вашим товаром или услугой;
  • «завершение на основе альтернативы» - предложение клиенту различных альтернатив, итог которых в любом случае заключается в осуществлении покупки.
Таким образом для того чтобы быть компетентным и конкурентоспособным в своей профессии, менеджер по продажам должен постоянно учиться и развивать свои навыки.