Эксперт Русской Школы Управления в области продаж и дистрибуции Максим Горбачев, вошедший в 10-ку лучших тренеров России согласно рейтингу журнала «Sales Business/Продажи», рекомендует слушателям РШУ книгу «Школа b2b-продаж» Михаила Казанцева.
Максим Горбачев: «Вы задумались о том, почему плохо работают стандартные ответы на возражения и скрипты телефонных продаж? Наверняка, Вы скажете, что они не учитывают особенности ситуации клиента. Автор книги «Школа b2b-продаж» Михаил Казанцев не просто ссылается на эти особенности, а дает инструменты для анализа ситуации и последующих продаж.
В книге даны, в первую очередь, инструменты для продаж юридическим лицам. Самый главный вопрос - как продавать организациям, исходя из особенностей ситуации потребления товара/ услуги и роли Лица, принимающего решения (ЛПР).
В отличие от многих книг по продажам автор не предлагает 1000 и 1 прием установления контакта и работы с возражениями, а подходит к продажам с другой стороны.
Основания идея книги «Клиент находится в определенной ситуации, которая влияет на оценку того, что предлагает продавец. Главный практический инструмент - 9 моделей для анализа ситуации клиента.
Часть моделей относятся к тому, что определено бизнес-процессами и регламентами компании-клиента: 1) Бюджет – Задачи – Проблемы 2) Важность – Регулярность 3) Привычное – Новое 4) Адекватность – Стоимость.
Другая половина относится к тому, что определено Статусом и компетенциями ЛПР: 1) Пользуется – Выгода 2) Пользуется – Отвечает 3) Дилетант – Профессионал 4) Решает – Влияет – Не влияет 5) Знает – Хочет.
Автор не только описывает эти модели, но и приводит примеры, демонстрирующие их в практике продаж.
Эти 9 моделей отлично вписываются в программу Школы продаж, которую я веду в РШУ.
Книга написана легко и содержит массу примеров. Она будет интересна и полезна как менеджерам по продажам, так и их руководителям».
