Перейти на старую версию сайта > > >
^

9 практических инструментов для успешных b2b-продаж

11.12.2015 9 практических инструментов для успешных b2b-продаж

Максим Горбачев: «Вы задумались о том, почему плохо работают стандартные ответы на возражения и скрипты телефонных продаж? Наверняка, Вы скажете, что они не учитывают особенности ситуации клиента. Автор книги «Школа b2b-продаж» Михаил Казанцев не просто ссылается на эти особенности, а дает инструменты для анализа ситуации и последующих продаж.

В книге даны, в первую очередь, инструменты для продаж юридическим лицам. Самый главный вопрос - как продавать организациям, исходя из особенностей ситуации потребления товара/ услуги и роли Лица, принимающего решения (ЛПР).

В отличие от многих книг по продажам автор не предлагает 1000 и 1 прием установления контакта и работы с возражениями, а подходит к продажам с другой стороны.

Основания идея книги «Клиент находится в определенной ситуации, которая влияет на оценку того, что предлагает продавец. Главный практический инструмент - 9 моделей для анализа ситуации клиента.

Часть моделей относятся к тому, что определено бизнес-процессами и регламентами компании-клиента: 1) Бюджет – Задачи – Проблемы 2) Важность – Регулярность 3) Привычное – Новое 4) Адекватность – Стоимость.

Другая половина относится к тому, что определено Статусом и компетенциями ЛПР: 1) Пользуется – Выгода 2) Пользуется – Отвечает 3) Дилетант – Профессионал 4) Решает – Влияет – Не влияет 5) Знает – Хочет.

Автор не только описывает эти модели, но и приводит примеры, демонстрирующие их в практике продаж.

Эти 9 моделей отлично вписываются в программу Школы продаж, которую я веду в РШУ.

Книга написана легко и содержит массу примеров. Она будет интересна и полезна как менеджерам по продажам, так и их руководителям».