10 мифов об эффективных продажах

Существует множество устоявшихся стереотипов об эффективных продажах. Вот десять часто встречающихся, с которыми можно поспорить.

1. Хорошими менеджерами по продажам рождаются

Разумеется, способность убеждать, определенный тип личности и активность могут быть врожденными качествами. Но это не всегда главное: продавец должен быть компетентным, а для этого он должен учиться (регулярно посещать тренинги продаж, мастер-классы опытных коллег), применять знания на практике, набираться опыта.

2. Отличный продавец продаст все что угодно

Продавец должен быть профессионалом, но техники продаж разных товаров сильно различаются. Товары разные: дешевые и VIP, распространенные и оригинальные, требующие краткосрочного или долгосрочного цикла продаж.

Продажи бывают крупные и малые. Крупные требуют долгосрочного цикла, который подразумевает подготовку, разработку стратегии, переговоры. Здесь продавец больше должен слушать покупателя и подводить его к решению о покупке. При малых продажах результат как раз больше зависит от энергичности продавца, его умения презентовать товар и убеждать.

3. Чем больше холодных звонков сделает продавец, тем больше будет продаж

Холодных звонков нужно делать много. Важно, чтобы они не шли в ущерб качеству. О подготовке правильной стратегии работы с клиентом тоже не надо забывать. Количество холодных звонков будет иметь положительный результат в малых продажах. Качество звонков важнее при крупных продажах.

4. Нужно сразу выходить на лицо, принимающее решение, и разговаривать только с ним

Это правило может быть верным, если продавец работает с представителями среднего и малого бизнеса. В крупных компаниях обязательно есть лицо, отвечающее за закупки, и сначала потребности лучше всего уточнять у него. После уточнения потребностей проще понять, какой товар лучше предлагать компании, и уже с этим товаром выходить на лицо, которое примет решение о покупке.

5. Лучше задавать открытые вопросы, они дадут больше информации

В большинстве случаев клиент более развернуто отвечает на открытые вопросы. На закрытые он может ответить «да» и «нет». Но важнее научиться задавать вопросы в подходящий момент. Также нужно их чередовать, чтобы разговор с покупателем не превратится в допрос.

6. На результат сделки сильное влияние оказывает первое впечатление клиента

Первое впечатление скорее влияет на начало общения. На принятие решения о сделке большее влияние оказывает то, насколько менеджер по продажам изучил потребности клиента и смог преподнести товар, представляя его выгоду. Чтобы первое впечатление было приятным, продавец должен быть естественным и открытым: фальшивые слова, дежурная улыбка и неестественная активность вредят делу.

7. Наличие возражений у клиента говорит о его заинтересованности в товаре

Возражения чаще всего становятся барьером, а заинтересованный человек его вряд ли будет выстраивать. Самые жесткие возражения клиентов возникают тогда, когда они не нуждаются в товаре или их не интересуют предложенные характеристики. Лучший способ предотвратить возражения — узнать у клиента, что ему важнее всего видеть в продукции. А затем предлагать и рассказывать именно об этих характеристиках.

8. Нежелательно сравнивать товары своей фирмы с товарами конкурентов

Как быть в случае, когда клиент хочет знать, чем конкретно ваш товар отличается от других? Сравнивать компании и их товары можно в двух случаях:

• Об этом попросил покупатель. 

• Из всех аргументов остался только один: показать выгоду вашего товара в сравнении.

Не отказывайтесь от сравнения, иначе клиент подумает, что вам нечего сказать. При этом старайтесь говорить о достоинствах своего товара, а не о недостатках чужого, иначе реакция клиента может быть обратной.

9. Выгоднее работать с крупными клиентами

Это не всегда верно. Работа с крупными или ключевыми клиентом требует больших временных и материальных затрат. Такие клиенты часто выставляют большие требования, просят скидки, долго принимают решения. Выплаты они производят чаще всего в рассрочку. Поэтому прибыль от работы с крупным клиентом может оказаться даже меньше, чем от работы со средними.

10. Умение завершить сделку — главное в продаже

Если продавец в процессе общения показал клиенту выгоду, предложил именно то, что ему нужно, и клиент это понял, то сделка уже совершена. Не надо «дожимать» покупателя. Менеджеры-профессионалы никогда не принуждают его к сделке, не спрашивают напрямую об этом, а используют предложения, подводящие к этому важному пункту: 

• Остались ли у вас еще вопросы по нашему продукту? 

• Какие еще барьеры мешают нам начать сотрудничество? 

• Вы согласны с тем, что презентация для вашего руководства будет логичным продолжением нашего разговора?

Выводы

• Об эффективных продажах сложилось множество стереотипов.

• Стереотипы редко бывают справедливы. Чаще всего они работают лишь применительно к конкретному узкому направлению продаж. Их нельзя переносить на всю отрасль.

• Личные качества важны. Но хороший продавец должен совершенствовать навыки и учиться у опытных коллег.