Эффективный руководитель отдела продаж — кто он?

Эффективный руководитель отдела продаж — кто он?

Критерии оценки профессионализма руководителя отдела продаж: лучше брать опытного из своих или готового с рынка? Разбираемся с преподавателем Русской Школы Управления, 
бизнес-тренером Михаилом Дуровым.
4476

В оценке профессионализма руководителя или начальника отдела продаж есть две дилеммы:

  1. Первая связана с поиском нового сотрудника: лучше назначить начальником опытного продавца «из своих»?

  2. Или найти готового руководителя на рынке?
    Вторая возникает при определении стратегической системы управления продажами: чем управляет этот руководитель в первую очередь — продажами как процессом или командой? 

Итак, в чем различие внутренних и внешних кандидатов на позицию руководителя отдела продаж?

Руководитель отдела продаж из своих опытных продавцов

Плюсы:

  • Демонстрация карьерного лифта в компании.

  • Общий рост лояльности сотрудников и нового руководителя.

  • Быстрая адаптация сотрудника — он и так знает, как в компании все устроено.

  • Экономия на подборе.

Минусы:

  • Нет управленческого опыта. То, что он умеет продавать сам, не обязательно означает, что он сможет управлять другими продавцами. Есть риск нарушить работу отдела.

  • Коллеги не примут его как начальника.

  • В компании откроется вакансия высококвалифицированного продавца (вместо этого сотрудника), которую будет сложно закрыть.

Руководитель отдела продаж – новый сотрудник с опытом руководства

Плюсы:

  • Готовый управленческий опыт.

  • Свежий взгляд на старые задачи, новые решения — новые возможности.

  • Пока не выстроены отношения, у него нет любимчиков, ко всем подчиненным относится объективно.

Минусы:

  • Не весь его опыт будет релевантен в новой компании.

  • Нужны ресурсы на адаптацию.

  • Ему придется общий язык со своими сотрудниками.

Руководитель управляет продажами

Плюсы:

  • Ориентация на основную цель компании как конечный результат.

  • Видит стратегию компании, говорит с руководством компании на одном языке.

  • Ставит четкие планы, цели и задачи.

Минусы:

  • Сложности во взаимодействии с подчиненными, так как цели компании и сотрудников могут не совпадать.

  • Не всегда может создать из своего коллектива команду.

  • Часто не является эффективным наставником, есть сложности с развитием подчиненных.

Руководитель управляет командой

Плюсы:

  • Коллектив — сплоченная команда, демонстрирует максимальную эффективность даже в решении сложных задач.

  • Будучи лидером, повышает лояльность своих подчиненных. Мотивация сотрудников растет.

  • Всегда налажена обратная связь — он оперативно решает тактические задачи.

Минусы:

  • Не всегда четко понимает и транслирует стратегию компании сотрудникам. Он сам часто больше член своей команды, чем руководитель.

  • Бывает излишне лоялен к своим подчиненным, может скрывать их ошибки.

  • Возможны сложности с реализацией задач компании, если они не принимаются его сотрудниками.

Как видим, все довольно неоднозначно. Конечно, можно предположить, что идеальный руководитель отдела продаж сочетает все компетенции в идеальных пропорциях. Но вряд ли такого супермена можно найти в реальности.

Часто необходимость в таком суперначальнике отдела продаж, о котором мечтают многие руководители компаний, ничем не обоснована. Вместо него нужен сотрудник с ограниченным набором конкретных компетенций.

Например, если все выстроенные бизнес-процессы специфические и сложные для понимания, то лучше будет выбрать руководителя из действующих сотрудников.

А если главной задачей является «встряхнуть» засидевшихся на месте работников, или даже оптимизировать структуру отдела продаж, то важными компетенциями будут наличие управленческого опыта и управление процессом продаж. Отношение с командой и знание клиентской базы здесь уже не так важны, и даже могут мешать.

Поэтому лучшим решением будет поиск разумного компромисса. Нужно сочетать значимые критерии, которые составят уникальный профиль компетенций руководителя отдела продаж в вашей компании в зависимости от текущих целей, задач и имеющихся ресурсов. И для каждого бизнеса этот профиль компетенций будет свой.

Остались вопросы? Задавайте их нам в комментариях к статье, делитесь своим опытом! Больше о курсах по управлению продажами в Русской Школе Управления — здесь.
comments powered by HyperComments
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции.
Сложно выбрать? , мы поможем!
Заявка на бесплатную консультацию