Зачем нужны маркетологи? Ответы в цифрах

Рис.1.: Оценка результатов введения специалистов по рекламе и маркетингу в 98 компаниях малого и среднего бизнеса Москвы и СПб.

Предприниматель с удивлением рассматривал диаграмму первого рисунка. Он хотел задать очередной вопрос, но я уже открыла второй рисунок:

Рис.2.: Причины отрицательных результатов, по мнению руководителей компаний (основные блоки).

- Выглядит так, словно в компаниях не понимали, во что ввязываются? – признался предприниматель - Хотя рекламой- то уж точно занимались все, и руководители должны разбираться, что спрашивать и оценивать?

- Однако, никто не учитывает, что многие руководители занимались вопросами продвижения на растущих рынках, в условиях повышенного спроса, либо продвижение было необходимо для того, чтобы удержать скромное место под солнцем. А плановое продвижение на конкурентном рынке, в условиях кризиса направленное на развитие позиций компании, априори повышает требования к его уровню. Опыт же эффективной стратегии и тактики продвижения на новом профессиональном уровне есть не у всех руководителей и специалистов. Учтите также, что специалист по рекламе часто совмещает решение задач по маркетингу, и наоборот. Если на первых порах это в явном виде не сказывалось на качество самой работы, то на новом уровне такая загрузка на корню губит все благие намерения специалиста (на них не хватает ни сил, ни времени).

- Предположим, в этот раз отбились, – ухмыльнулся мой собеседник. – И все же 16% руководителей вам сказали, что этот опыт был успешным и результатом они довольны. Значит, вы можете конкретно сказать, как именно улучшилась жизнь компании после выделения направлений маркетинга и рекламы?

- Можем, но вы учтите скромную величину выборки – это информация от 16% от 98 компаний

Рис.3.: Основные результаты работы специалистов по рекламе и маркетингу, в компаниях, который оценили опыт введение данных направлений как эффективный.

Мы вместе рассматривали открытые результаты.

-Как видите, мы выделили несколько основных блоков, которые присутствуют в результатах всех компаний. Они охватывают характеристику эффективности акций, количество обращений новых клиентов, удержание действующих клиентов, оптимизацию бизнес – процессов и повышение квалификации сотрудников. В дальнейшем, развитие направлений маркетинга, рекламы и pr с помощью бизнес – консультаций, по сути, стало одним из основных направлений нашей работы. Посмотрите, мы сегодня проанализировали опыт работы в данном направлении и собранные сегодня результаты довольно близки к общей тенденции, которая обозначена в статистике прошлого опроса:

Рис.4: Анализ основных результатов работы специалистов по рекламе и маркетингу в 1- 3-й год работы в компаниях Москвы и Санкт-Петербурга малого и среднего бизнеса (на рынках B2B и B2C). В исследовании приняли участие 45 организаций.

- Обратите внимание, показатели блоков, посвященных акциям и увеличению обращений новых клиентов на рис. 4 остаются примерно в тех же пределах (статистических зонах), что и на рис.3. По нашему мнению, это связано с тем, что, благодаря работе специалистов по рекламе и маркетингу, усилия компаний по продвижению были оптимизированы и соответствовали их уровню развитию и возможностям занимаемой рыночной позиции. Более детальный маркетинговый анализ рынков компаний впоследствии подтвердил наше предположение. В блоке «Удержания» рис.4 заметно повышение показателей « через 2- 3 год работы» на рынке, а также по сравнению с тем же блоком на рис. 3. Эта тенденция, скорее всего, отражает этап развития компаний – если в начале пути они больше ориентировались на «продажи», то по мере развития начинают развивать функцию «удержания» клиентов. Самый заметный рост показателей на 2 -3 –й год работы специалистов по маркетингу и рекламе мы наблюдаем в блоках «Оптимизации» и «Повышения квалификации», которые, по сути, являются следствием друг друга. Согласитесь, трудно заниматься оптимизацией бизнес – процессов, пока сотрудники компании не понимают ее смысла и методов.

Мой посетитель задумчиво молчал, оставив без замечаний последние комментарии. Поэтому я решила рассказать ему о главных выводах, к которым пришли в компании Практик Гут:

- Видите ли, уникальность направлений маркетинга (а во многих организациях малого и среднего бизнеса те же функции выполняют отделы реклама и pr) определяется тем, что по природе это симбиоз, живущий за счет внутренних коммуникаций компании. Это ее корпоративный информационный сервис по сбору материалов о рынке, описанию «внешней картины мира», а также трансляции рыночной позиции команды организации и планов (претензий) на ее развитие. Непонимание природы маркетинга зачастую ведет к базовым ошибкам в организации работы специалистов и отделов.

Мы еще долго беседовали с предпринимателем о роли и задачах маркетинга, рекламы и pr в развитие его бизнеса. Через неделю он снова ворвался к нам в офис с очередным сборником хитрых вопросов. И мы снова рассуждали о «маркетинговом симбиозе», который создается внутри каждой компании (если у вас нет специалистов в данном направлении, еще не значит, что у вас нет маркетинга. Просто его задачи и функции неосознанно выполняют другие сотрудники). Потом мой собеседник исчез на несколько месяцев, и появился вновь уже окрыленный желанием открыть в своей компании вакансию специалиста по маркетингу и рекламе. К нам он обратился с просьбой помочь ему пошагово наладить работу нового направления. В течение следующих недель мы подробно обсудили с ним задачи компании и вытекающие из этого задачи будущего специалиста, составили план работ и наметили общие этапы развития. Проект был запущен в феврале 2012 года.

Наш партнер согласился на публикацию полученных результатов, которые мы условно разделили по следующим темам статей:

Надеемся, что читателям будет интересно вместе с консультантами Практик Гут исследовать основные этапы и ошибки в развитии направлений маркетинга и рекламы на опыте работы нашего предпринимателя.