Трое экспертов практически вместе вошли в холл офиса, в центре которого стоит деревянный круглый стол. До начала совещания оставалось несколько минут, поэтому они не спеша направились к кофейному аппарату, мимоходом здороваясь с коллегами из других отделов.
Наш холл, скрытый от глаз клиентов, по мнению некоторых знатоков похож на сердцевину дерева, из которой вырастают рабочие зоны офиса. Поэтому для перехода в другой отдел вам придется сначала выйти в «сердце компании». Здесь, помимо дубового стола и под стать ему коричневых офисных кресел, размещается несколько полок с работами по маркетингу, в тени которых стоит столик с кофе машиной, заварным чайником, а также вазы с фруктами и орехами. Здесь пересекаются дороги коллег, здесь они делятся информацией и ненавязчиво дают друг другу советы.
Мы обсуждали «заявку» нашего постоянного клиента – руководителя компании, которая на правах дистрибьютора зарубежных и отечественных торговых марок поставляет в специализированные магазины города и области керамическую плитку. С руководителем бизнеса (Сергеем) мы знакомы несколько лет, еще с тех времен, когда он только зарегистрировал фирму, и отчаянно бился за свое кровное место на рынке. Сегодня он твердо стоит на ногах, собрав приличный каталог брендовых позиций плитки, которая доставляется на склад компании, и развозится партнерам силами собственной службы доставки. К нам он обратился несколько месяцев назад с просьбой помочь организовать «с нуля» работу отдела маркетинга. В последний месяц наши аналитики вместе с Сергеем въедливо обсуждали цели и задачи его будущего отдела (бриф). В теории подготовка брифа кажется простой и понятной работой на 1 - 2 дня. Однако, на практике, руководители долго, с сомнением описывают варианты задач. Поэтому требуется время, чтобы понять и определить приоритеты. В первые годы работы, когда мы предлагали своим партнерам самостоятельно обсудить и заполнить бланк брифа, они внезапно исчезали на несколько месяцев. А затем появлялись вновь, извиняясь за задержку из-за того, что сами долго не могли решить, что же они в итоге хотят получить. Поэтому в сложных проектах мы стараемся пройти этот период вместе с заказчиком. Кроме того, в конце подготовительного пути мы обязательно собираемся с аналитиками, чтобы свести воедино, собранную мозаику информации, и еще раз взглянув на нее «со стороны», оценить перспективы будущей «конструкции». Сегодня как раз наступил день «Х» для проекта, заказчиком которой выступает компания Сергея, и наше совещание было посвящено финальной «сборки» модели будущего консалтингового продукта.
Первым я попросила напомнить историю обсуждений нашего маркетолога – аналитика. Статус практика компании Евгений честно заработал около года назад. Это его третья «сборка проекта», но он по-прежнему заметно волнуется, то и дело листая свои записи в толстом потертом блокноте:
- Итак, с чего мы начинали и к чему пришли, гм, минутку - мы, не сговариваясь, взяли с подноса по чашке чая, давая коллеге возможность справиться с волнением – вот, первый вариант брифа, который предложил Сергей:
Вакансия: специалист по маркетингу и рекламе, с опытом работы – от 2-х лет
Позиция в структуре компании: сотрудник отдела сбыта с подчинением директору отдела.
Перспектива: специалист по маркетингу с подчинением директору компании
|
Цели компании на 3 года (направления движения на рынке) |
Задачи (методы движения на рынке) на 3 года |
Функции специалиста маркетинга |
|
1.Выход на новые сегменты рынка (надо определить, какие)
2.Закрепиться на позиции специализированного бренда компании
|
1.Борьба с конкурентами Продвижение бренда компании
2.Развитие каталога товаров
3.Удержание клиентов
4.Рекламная поддержка отдела сбыта
5.Создание бренда компании
6.Улучшение условий поставки продукции по поставки продукции
7.Разработка и продажа новых услуг компании
И далее - еще 12 пунктов задач
|
1.Исследование рынка: определение перспективных сегментов рынка, конкурентная разведка;
2.Проведение переговоров с клиентами;
3.Поддержка контактов с базой клиентов и создание информационного сервиса для них;
4.Разработка списков потенциальных клиентов для менеджеров отдела сбыта;
5.Разработка коммерческих предложений;
6.Поддержка текущего размещения рекламы;
7.Поиск новых рекламных ресурсов и создание рекламных компаний;
8.PR;
9.Мониторинг рынка поставщиков, проведение с ними переговоров;
10.Разработка маркетингового плана развития на 3 года и контроль его выполнения.
|
- Стартовая позиция для специалиста в компании определена стандартная – в отделе сбыта. Многие маркетологи начинают свою карьеру с такого же трамплина.
- Действительно, многие, – подхватила Наталья (практик по маркетинговым исследованиям). – Однако, посмотрите на ожидания (функционал) и на позицию. Они явно противоречат друг другу!
- Функционал и задачи раздуты на несколько направлений работы: здесь и исследования рынка разных видов, и ведение клиентской базы, реклама, pr и проведение переговоров с поставщиками, – согласился Евгений.
- Согласно нашим исследованиям 2012 – 2014 года, посвященным вопросам развития карьеры маркетолога, отдел сбыта стал успешным стартом для 70% специалистов, при условии, что их функции были «заточены» под информационно- аналитический сервис для менеджеров по продаже.
- Какие перспективы ждут нашего специалиста? – вступил в разговор Константин (эксперт по финансовому планированию).
- При функционале, заявленном в первом варианте брифа? Практически никаких, он даже не успеет эти перспективы оценить под нарастающим прессом текущих задач.
Мы показали Сергею результаты своих исследований, предложив сосредоточиться на главных задачах компании, под которые стоит «заострить» функционал вакансии.
