В процессе общения мы часто подвергаемся психологическому воздействию, которое не ограничивается лишь влиянием продавцов, рекламы или клиентов, пытающихся манипулировать во время переговоров. На самом деле, это происходит и в обычной жизни, например, когда мы просим друга отложить смартфон и выслушать рассказ. Или говорим: «Я тебя в тот раз выручал, можешь теперь ты мне помочь». Как правило, в таких случаях мы используем техники влияния непреднамеренно.
Нет времени на чтение — слушайте аудиоверсию статьи в нашем подкасте:
Опытные переговорщики, продажники, рекламщики, маркетологи знают о способах воздействия и используют их, чтобы добиться нужного поведения от объекта влияния. Но знание техник работает и в обратную сторону — оно помогает распознавать и противостоять манипуляциям со стороны.
Об этом подробно рассказывает Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Он не просто описал техники влияния на людей, но и проверил их действие экспериментально. Читайте о них и других техниках в этой статье.
Содержание:
— Просьба
— Внушение
— Дефицит
Просьба
Повлиять на действия человека можно с помощью обычной просьбы, но она должна быть мотивирована, то есть подкреплена причинами. Например, «Разрешите мне пройти первым, потому что я очень спешу» или «Несмотря на все сложности, мы должны принять участие в тендере, потому что я уверен, что мы справимся». Ключевая фраза в этих предложениях «потому что». Она запускает реакцию уступчивости у людей.
Прямое убеждение
Техника влияния, при которой человек осознает, что на него воздействуют. На основе полученной информации он сам решает, делать ли выбор в пользу предложения или отказаться. Яркий пример из жизни, когда друзья или коллеги приглашают куда-нибудь выбраться и начинают приводить аргументы — будет здорово, мы будем делать то и это, ты отдохнешь от работы и так далее.
Курс «Речевые техники влияния»
Как убедительно доносить идеи и побуждать других к действиям? Как освоить ораторское мастерство и добиваться с его помощью своих целей? Как понять, что вами пытаются манипулировать? На курсе вы найдете ответы на эти и другие вопросы.
Для использования этой техники в переговорах нужно учитывать такие факторы, как настроение и характер собеседников, обстановку. В спокойном месте и при хорошем расположении духа человека, которого пытаются убедить, шансы получить желаемое намного выше.
Подражание
Почему рекламщики часто показывают успешных людей в объявлениях или роликах? Или в рекламе косметики — известных и красивых людей? Потому что потребители захотят на них походить. В этом заключается метод подражания: вы начинаете себя вести так, чтобы объект влияния захотел вам подражать.
Есть второй способ влияния — повторять манеры собеседника. Умелое подражание приводит к тому, что вы начинаете нравиться собеседнику. Значит, вы постепенно входите в зону его доверия и, соответственно, можете влиять на его поведение и решения.
Внушение
Техника влияния, при который человек может даже не догадываться, что попал под воздействие. Например, вы намеренно встали рядом с объектом влияния и делаете вид, что говорите по телефону. С помощью «телефонного звонка» вы доносите речь до реципиента. Он будет косвенно воспринимать информацию, так как стоит рядом и слышит вас. При этом он не будет защищаться, так как напрямую вы к нему не обращаетесь.
Принуждение
«Черный» способ воздействия, когда объект влияния подвергается шантажу, психологическому давлению и получает угрозы. У принуждения могут быть разные последствия — потеря доверия, отказ от дальнейшего сотрудничества, снижение вашего статуса или авторитета компании и так далее.
Взаимный обмен
Наверное, каждый бывал в такой ситуации, когда знакомый вас выручал. Потом обращался к вам с просьбой и, несмотря на то, что выполнить ее вам было неудобно, вы согласились помочь. Происходит это из-за чувства обязанности и долга: если вам помогли, то вы должны ответить взаимностью.
Смотрите также: Как противостоять манипуляциямЯркий пример — дегустация в магазине. Вам дали попробовать сыры, рассказали об их производстве, как и с чем употреблять. Все это сопровождалось дружелюбной улыбкой. После этого у вас возникает ощущение, что вы должны ответить на услугу и купить продукт.
Социальное доказательство
Если кто-то не хочет покупать или вести себя так, как нужно манипулятору, достаточно сказать, что это нужное действие делают все. Например, «Купите этот чайник, это самая популярная модель, его сейчас все берут» или «Я обращался к разным заказчикам, и они все предлагали нам скидку».
Так мы устроены, что следуем мнению толпы: если делаем «как все», значит, поступаем правильно. Чаще всего этой техникой влияния пользуются продавцы.
Взаимная уступка
Сначала предлагают завышенное требование, которое, скорее всего, будет отвергнуто. Затем два варианта действий: отступить или предложить реальное требование. Например:
— Коллеги, мы сильно отстаем от плана, нам нужно работать все праздники.
— Ну у нас же свои планы, мы хотели уехать не отдых.
— Хорошо, но тогда будем работать сверхурочно, пока не достигнем KPI.
Дефицит
У нас еще сто футболок — спасибо, не надо. Осталось всего три вещи — мне срочно нужно купить. Дефицит вызывает желание приобрести то, чего скоро не останется. Чем ограниченнее предложение, тем выше нужда в покупке. Например, продавцы в магазине могут создавать искусственный дефицит, говоря, что товара больше не осталось и это последняя партия.
