Профайлинг помогает определить характер собеседника, его отношение к вам или другим людям, понять, лжет ли он в конкретной ситуации. Опытные профайлеры способны быстро считать психотип и сказать, как человек поступит в той или иной ситуации.
Что такое профайлинг
Термин «профайлинг» связан с английским словом profile (профиль) — так называют совокупность психологических методов, которые позволяют оценить характер и спрогнозировать поведение человека с помощью данных о его внешности, вербального и невербального поведения. В результате опытный профайлер может с большой вероятностью определить, лжет человек или нет.
Эксперт по криминалистике, доктор философии Скотт Бонн считает, что первые попытки использовать профайлинг были совершены еще в 1888 году при изучении личности серийного убийцы Джека Потрошителя. Правда, тогда эти методы еще не назывались профайлингом. Развивался профайлинг в основном в криминалистике — этим термином долгое время обозначали способ составить психологический портрет убийцы и определить, где и как он совершит следующее преступление.
Курс «Профессиональный переговорщик»
Узнайте о ключевых моментах общения, научитесь работать с сопротивлением, определять психотип собеседника и использовать разные стили ведения переговоров. Программа разработана экспертами с большим практическим опытом.
В конце семидесятых годов прошлого века методику стали использовать авиакомпании Израиля. Тогда профайлеры помогали выявить потенциально опасных пассажиров, анализируя нестандартные реакции на простые вопросы. Профайлинг получил развитие и стал использоваться во всем мире.
Сейчас профайлинг разделился на несколько направлений. Он используется правоохранительными органами для обеспечения безопасности в местах массового скопления людей, проведения следственных и поисковых мероприятий. В бизнесе профайлинг условно делят на несколько типов:
-
HR-профайлинг — помогает определить психотип соискателей по внешним проявлениям и реакциям на нестандартные вопросы.
-
Профайлинг в сфере обеспечения корпоративной безопасности — выявление лжи у сотрудников, изучение базовых линий поведения и отклонений от стандартов. Опытные профайлеры могут еще на собеседовании определить, насколько соискатель добросовестен, не принесет ли он проблем. Профайлинг используют для предупреждения промышленного шпионажа.
-
Управленческий профайлинг. Применяют топ-менеджеры, чтобы составить представление о характере, определить психотип по видео и фото, выявить истинные цели и распознавать ложь на переговорах.
Деление профайлинга на подвиды в бизнесе условное — опытный HR-профайлер может эффективно работать и в сфере безопасности, а тот же безопасник отлично определяет характеры и прогнозирует поведение топ-менеджеров.
Методы, которые лежат в основе профайлинга
Профайлинг основан в определении базового поведения человека и анализа его реакции на нестандартные раздражители.
Дело в том, что большинство из нас не любят лгать — обманщик, даже искусный, прекрасно осознает, что его могут поймать на лжи. Ожидание последствий заставляет его нервничать, причем чем масштабнее обман, тем больше страдает его подсознание.
Соответственно, опытный профайлер действует так: сначала изучает поведение человека в ситуации, когда он не врет. Например, помогает собеседнику расслабиться во время отвлеченного разговора. Затем начинает задавать вопросы и анализирует реакции — если визави говорит неправду, у него меняются жесты, эмоции, проявляется микроэкспрессия, которую неподготовленному человеку сложно контролировать.
Смотрите также: поведенческие мотивы в переговорах
Ложь можно выявить по поведению тела. Простой пример: вы спрашиваете что-то у человека, он говорит «нет», а сам в этот момент утвердительно кивает. Более тонкая работа — определить использование непривычных речевых конструкций, найти нестандартную микрожестикуляцию. Даже опытных лжецов можно раскусить, если обратить внимание на неконтролируемые физиологические признаки, например, покраснения кожи.
Чем опытнее ваш собеседник, тем сложнее будет определить его поведение, распознать ложь и прогнозировать реакции. Эксперту-профайлеру приходится контролировать эмоциональный фон, задавать много обычных вопросов и замечать малейшие признаки лжи.
Как использовать профайлинг
Базовый алгоритм работы выглядит примерно так:
-
Начинайте с определения базовой модели поведения. Пообщайтесь с человеком на отвлеченные темы. Задайте несколько простых вопросов, на которые сложно ответить неправду. Можно попробовать так называемый максимально упрощенный small talk — поговорить о погоде, пробках.
-
Старайтесь определить базовую мимику и жестикуляцию человека, когда он думает, вспоминает что-то. Вам нужно анализировать базовые реакции собеседника в ситуации, когда ему точно не нужно лгать.
-
Постепенно переходите к сложным вопросам, формулируйте их острее. Как изменилась его жестикуляция, мимика? Чем отличается его поведение от того, что было буквально несколько минут назад?
-
Если человек выдает явно новую мимику, запомните ее — вероятно, это одно из проявлений лжи, попытки что-то утаить.
-
Спросите то же самое, но с другой формулировкой — попробуйте чуть надавить, сделайте вопросы острее. Чем более явно отклонение человека от базовой модели поведения, тем выше вероятность лжи
-
Верните спокойный эмоциональный фон беседы. Посмотрите, как собеседник ведет себя, когда успокаивается.
-
Попробуйте задать вопрос, на которой он точно не ответит правдиво — так вы можете найти нестандартные проявления его мимики и жестикуляции.
-
Затем задавайте другие вопросы и сформулируйте перечень реакций, которые помогут определить ложь.
Важно проверять правильность выводов. Есть два фактора, которые меняют модель поведения человека — попытка солгать и естественное волнение. Составляя базовую психологическую модель собеседника, проверьте, как он реагирует на вопросы в момент эмоционального подъема, не связанного с ложью. Например, спросите его о чем-то волнительном, о семье, любимом хобби, домашних животных. Чем больше данных — тем лучше.
