Первая встреча с финансовым консультантом: почему его вопрос лучше, чем совет соседа

На первой встрече консультант и клиент составляют мнение друг о друге и принимают решение о сотрудничестве.

Встречайтесь, где вам удобно

Я провожу встречу там, где удобно клиенту: в моем или его офисе, либо на нейтральной территории - например, в кафе.

Доверяйте консультанту, как врачу

Работа финансового консультанта схожа с работой семейного врача или психолога. Как и доктору, консультанту надо лучше узнать клиента, его цели в жизни, финансовые возможности и многое другое. Некоторые вопросы могут, на первый взгляд, не иметь отношения к деньгам и будущим инвестициям. Но, получая такую информацию, проще сформулировать стоящие перед клиентом задачи и искать решения.

В свою очередь, клиенты обычно сразу берут быка за рога, интересуясь, куда лучше вложить накопления. Либо демонстрируют скепсис, строя первоначальное общение в стиле «Ну, давай, удиви меня». Я подобное отношение трактую как вопрос: «Почему я должен вам доверять?». Поэтому важно понимать, что, как и в общении с врачом, краеугольным камнем взаимоотношений клиента с финансовым консультантом является доверие.

К сожалению, многие люди формируют свое мнение и начинают доверять консультанту, делая выводы о его профессионализме, основываясь только на внешних атрибутах - дорогом костюме, часах и т.п. Этим пользуются нечистые на руку псевдоконсультанты, продвигающие финансовые пирамиды: уверенные в себе и настойчивые молодые люди входят в доверие к клиентам и агрессивно предлагают «высокодоходные» финансовые услуги.

Псевдоконсультант	Финансовый консультант
Доходность сотни процентов годовых в валюте	Стабильная доходность 8-12 % в валюте
Дает стопроцентную гарантию на всё	Гарантию доходности дает только по банковским вкладам, облигациям, договорам займа и некоторым видам ренты
Агрессивное поведение, фразы «Только сейчас», «Ограниченное предложение». Входной ценз по капиталу.	Не торопит. Делает ставку на осознанность решения. Ограниченность капитала влияет только на выбор финансового инструмента.
Принимает деньги для вложения прямо в офисе.	Не берет деньги для инвестирования. Открывает счета и готовит документы только на имя клиента. Сопровождает клиентские сделки.
Предлагает процент, за привлечение новых клиентов, как в MLM-пирамидах	Не обещает премий за новых клиентов, но будет рад, если вы порекомендуете его друзьям и знакомым. Не вовлекает никаких агентов в свою деятельность.

Вернемся, однако, к первой встрече. Повторюсь, без доверия - не будет и результата. Согласитесь, странно ожидать, от врача, что он сможет поставить правильный диагноз вылечить болезнь, если вы не скажете о некоторых симптомах. Этика консультанта схожа с врачебной этикой - про финансовые дела клиента он знает порой лучше, чем коллеги или друзья.

Взаимоотношения с финансовым консультантом невозможны без доверия. Как и врачу, консультанту надо доверять все подробности, чтобы он мог составить более эффективный финансовый план.

Определитесь со своими целями

Несмотря на то, что финансовые цели и возможности у клиентов разные, задачи, с которыми они обращаются к финансовому консультанту зачастую схожи:

1. Есть доходы, но требуется разработать концепцию их инвестирования, чтобы было на что жить, когда доход уменьшится.

2. Вместе с доходами растут и расходы, все уходит на текущие траты и необходимо планирование, чтобы хватало на крупные покупки и удавалось делать целевые накопления.

3. Есть некоторый капитал, но он лежит в банке и уменьшается из-за инфляции. Надо найти деньгам применение, чтобы они приносили регулярный доход.

Как узнать, что вам пора идти к финансовому консультанту? Предлагаю простой тест. Ответьте на пять вопросов:

• Есть ли у вас и вашей семьи надежная финансовая защита?

• Защищены ли ваши финансовые риски, в случае ухудшения здоровья или внезапной смерти?

• Сильно ли уменьшатся доходы семьи, если вы отойдете от дел?

• Можете ли выполнить все финансовые обязательства перед семьей в случае резкого изменения внешних обстоятельств?

• Максимально ли защищены используемые вами финансовые инструменты?

Если на все пять вопросов вы ответили «Да», то поздравляю - финансовый консультант вам не нужен. Однако, если тест вы не прошли, то стоит задуматься о записи на консультацию.

Определитесь перед походом к консультанту со своими финансовыми целями. Расставьте приоритеты. Проанализируйте доходы и расходы. Это позволит пройти встрече более эффективно.

Выводы:

Ознакомительная консультация будет бесплатной;

Консультант встретится там, где вам будет удобно;

Агрессивное поведение консультанта может свидетельствовать, что он мошенник;

Консультанту придется довериться на сто процентов;

Перед первой консультацией стоит определиться с собственными финансовыми целями.