На первой встрече консультант и клиент составляют мнение друг о друге и принимают решение о сотрудничестве.
Встречайтесь, где вам удобно
Я провожу встречу там, где удобно клиенту: в моем или его офисе, либо на нейтральной территории - например, в кафе.
Доверяйте консультанту, как врачу
Работа финансового консультанта схожа с работой семейного врача или психолога. Как и доктору, консультанту надо лучше узнать клиента, его цели в жизни, финансовые возможности и многое другое. Некоторые вопросы могут, на первый взгляд, не иметь отношения к деньгам и будущим инвестициям. Но, получая такую информацию, проще сформулировать стоящие перед клиентом задачи и искать решения.
В свою очередь, клиенты обычно сразу берут быка за рога, интересуясь, куда лучше вложить накопления. Либо демонстрируют скепсис, строя первоначальное общение в стиле «Ну, давай, удиви меня». Я подобное отношение трактую как вопрос: «Почему я должен вам доверять?». Поэтому важно понимать, что, как и в общении с врачом, краеугольным камнем взаимоотношений клиента с финансовым консультантом является доверие.
К сожалению, многие люди формируют свое мнение и начинают доверять консультанту, делая выводы о его профессионализме, основываясь только на внешних атрибутах - дорогом костюме, часах и т.п. Этим пользуются нечистые на руку псевдоконсультанты, продвигающие финансовые пирамиды: уверенные в себе и настойчивые молодые люди входят в доверие к клиентам и агрессивно предлагают «высокодоходные» финансовые услуги.
| Псевдоконсультант | Финансовый консультант |
| Доходность сотни процентов годовых в валюте | Стабильная доходность 8-12 % в валюте |
| Дает стопроцентную гарантию на всё | Гарантию доходности дает только по банковским вкладам, облигациям, договорам займа и некоторым видам ренты |
| Агрессивное поведение, фразы «Только сейчас», «Ограниченное предложение». Входной ценз по капиталу. | Не торопит. Делает ставку на осознанность решения. Ограниченность капитала влияет только на выбор финансового инструмента. |
| Принимает деньги для вложения прямо в офисе. | Не берет деньги для инвестирования. Открывает счета и готовит документы только на имя клиента. Сопровождает клиентские сделки. |
| Предлагает процент, за привлечение новых клиентов, как в MLM-пирамидах | Не обещает премий за новых клиентов, но будет рад, если вы порекомендуете его друзьям и знакомым. Не вовлекает никаких агентов в свою деятельность. |
Вернемся, однако, к первой встрече. Повторюсь, без доверия - не будет и результата. Согласитесь, странно ожидать, от врача, что он сможет поставить правильный диагноз вылечить болезнь, если вы не скажете о некоторых симптомах. Этика консультанта схожа с врачебной этикой - про финансовые дела клиента он знает порой лучше, чем коллеги или друзья.
Взаимоотношения с финансовым консультантом невозможны без доверия. Как и врачу, консультанту надо доверять все подробности, чтобы он мог составить более эффективный финансовый план.
Определитесь со своими целями
Несмотря на то, что финансовые цели и возможности у клиентов разные, задачи, с которыми они обращаются к финансовому консультанту зачастую схожи:
1. Есть доходы, но требуется разработать концепцию их инвестирования, чтобы было на что жить, когда доход уменьшится.
2. Вместе с доходами растут и расходы, все уходит на текущие траты и необходимо планирование, чтобы хватало на крупные покупки и удавалось делать целевые накопления.
3. Есть некоторый капитал, но он лежит в банке и уменьшается из-за инфляции. Надо найти деньгам применение, чтобы они приносили регулярный доход.
Как узнать, что вам пора идти к финансовому консультанту? Предлагаю простой тест. Ответьте на пять вопросов:
• Есть ли у вас и вашей семьи надежная финансовая защита?
• Защищены ли ваши финансовые риски, в случае ухудшения здоровья или внезапной смерти?
• Сильно ли уменьшатся доходы семьи, если вы отойдете от дел?
• Можете ли выполнить все финансовые обязательства перед семьей в случае резкого изменения внешних обстоятельств?
• Максимально ли защищены используемые вами финансовые инструменты?
Если на все пять вопросов вы ответили «Да», то поздравляю - финансовый консультант вам не нужен. Однако, если тест вы не прошли, то стоит задуматься о записи на консультацию.
Определитесь перед походом к консультанту со своими финансовыми целями. Расставьте приоритеты. Проанализируйте доходы и расходы. Это позволит пройти встрече более эффективно.
Выводы:
Ознакомительная консультация будет бесплатной;
Консультант встретится там, где вам будет удобно;
Агрессивное поведение консультанта может свидетельствовать, что он мошенник;
Консультанту придется довериться на сто процентов;
Перед первой консультацией стоит определиться с собственными финансовыми целями.
