Переговоры с поставщиками во время кризиса

Основные тезисы прямого эфира с преподавателем Русской Школы Управления Дмитрием Михайловым. Присоединяйтесь к регулярным встречам с экспертами в проекте «РШУ в прямом эфире» на наших страничках в Instagram и Facebook.

Ситуация на рынке сильно изменилась, клиенты стали чаще требовать лучших условий: большей отсрочки, доставки, скидок, дополнительного сервиса. Но мы не сможем изменить условия для наших клиентов, если сами не получим послаблений от поставщиков. Как выбрать правильную стратегию и провести успешные переговоры с поставщиками?

Выбор стратегии переговоров

На начальном этапе определите стратегию переговоров. Они могут быть трех типов: 

1. Партнерские переговоры. Будут ли переговоры партнерскими, зависит от истории ваших отношений с поставщиком и уровня взаимного доверия. Если вам уже приходилось успешно сотрудничать раньше, особенно во время кризиса и высокой неопределенности, есть все основания считать, что и сейчас он займет конструктивную позицию. Подготовиться к партнерским переговорам несложно: достаточно просто рассказать поставщику о своих пожеланиях по изменениям работы. Например, попросить увеличения отсрочки или скидку. 

2. Деловые переговоры. В таких переговорах у обеих сторон примерно одинаковое силовое плечо: равные ресурсы, заинтересованность друг в друге и желание договориться, а также часто даже одинаково сильные переговорщики. 

3. Жесткие переговоры. Главное отличие жестких переговоров от деловых — ультиматумы. Они признак того, что одна из сторон считает себя сильнее. Например, вы просите поставщика сделать скидку, а он заявляет, что не только скидки не предоставит, но и цены повысит со следующего месяца, а в случае неоплаты просто отменит поставки. 

В деловых переговорах поставщик тоже может сказать, что будет вынужден повысить цены, если производитель увеличит стоимость, но не в ультимативной форме. В жестких переговорах, наоборот, ставится ультиматум. 

Деловые переговоры

Основной инструмент деловых переговоров (в которых участвуют стороны с одинаково сильными позициями) — аргументация. Для выработки сильной позиции решите, что вам нужно, посчитайте потери контрагента в случае отказа от сотрудничества с вами, пообещайте ему бонусы:

• Определите свои цели и критерии («область торга»), по которым будете вести переговоры. По каждому критерию обозначьте для себя желаемый уровень и предел, ниже которого опускаться не готовы.
  
  Как просить отсрочки платежей. Если вы добиваетесь увеличения отсрочки с недели до месяца, а в худшем варианте готовы согласиться на две недели, начинайте просить максимальный срок и медленно уступайте, чтобы поставщик не подумал, что вы выставили изначально завышенные требования. Лучше всего переговоры об отсрочке переводить в дни: с 30 дней снизить требования до 14, перед этим выторговывая каждый день. 
• Определите, какие издержки понесет контрагент в случае согласия с вашими условиями, и сравните их с потерями в случае отказа от сотрудничества с вами (например, снижение оборота или потеря скидки от производителя из-за уменьшения партий). 
• Скажите о преимуществах, которые поставщик получит в случае согласия на ваши условия. Пообещайте пересмотреть расценки, когда дела пойдут на лад, или что обратитесь именно к нему, когда понадобится новый товар.

Жесткие переговоры

Большинство переговорщиков делают ошибку и начинают вести жесткие переговоры так же, как деловые. Однако к таким переговорам нужно готовиться, прорабатывать сценарии, которые увеличат ваше силовое плечо (этим сценарии отличаются от простых аргументов): 

• Чистая правда. Перед переговорами проработайте рынок, запросите и проанализируйте предложения конкурентов. Во время переговоров пригрозите уходом к другому поставщику, оперируя коммерческим предложением от него.
• Чистый блеф. Основан на недостоверной информации. В рамках этого сценария вы оперируете предложением от другого поставщика, которого на самом деле нет. Опасен тем, что не выдерживает проверки — ваш поставщик наверняка знает рынок и возьмет тайм-аут, чтобы убедиться в правдивости ваших слов.
• Микс правды и неправды. Например, вы на самом деле получили предложение от другого поставщика на скидку для одной партии. А своему поставщику сказали, что и на следующие поставки получите скидку, если увеличите оборот. Проверить ваши слова невозможно. 

Запомнить

В подготовке — 90% успеха переговоров. На этапе подготовки определите, какие переговоры будете вести, и выберите стратегию: 

• Партнерские (выкладываете карты на стол и предлагаете договориться на взаимовыгодных условиях). 
• Деловые переговоры (определяете желаемые пределы, издержки контрагента и негативные последствия для него в случае отказа, а также бонусы, которые он получит, если примет ваши условия). 
• Жесткие (прорабатываете сценарии, которые вас усилят: правда, блеф, микс блефа и правды).

Развивайтесь вместе с нами: в каталоге Русской Школы Управления более 700 онлайн-трансляций и 500 дистанционных курсов. Учитесь в удобном формате в любое время и в любом месте!