Продажи на рынке недвижимости, как и любой другой бизнес процесс, происходят по определенным законам и правилам. Зная эти законы, объект недвижимости можно продать быстрее и по более высокой цене. Если же правилами продажи пренебрегать, то объект будет стоять в листинге месяцами или годами и так и не будет продан. Рассмотрим типовые ошибки, которые совершают продавцы на рынке коммерческой недвижимости. И, самое главное, как этих ошибок можно избежать.
Ошибка №1. Игнорирование понятия «рыночная стоимость». Это наиболее частая ошибка на рынке недвижимости. Собственник просто называет цену, по которой он хочет продать свой объект. При этом, рыночная стоимость - сколько объект стоит сегодня на рынке - его не интересует. Чем больше денег вложено в актив, тем меньше собственника волнуют среднерыночные цены. Зачем? Если его объект уникальный, то и цена у него должна быть соответствующей. И дальше начинается долгий процесс поиска покупателей, вложения в рекламу объекта, переговоры и просмотры, но результат нулевой. Интересантов много, покупателей нет. Процесс бесконечного поиска покупателя в такой ситуации может идти месяцы, иногда годы. Как можно избежать этой ошибки? Есть, как минимум, три варианта. Первый, обратиться к независимым оценщикам и определить рыночную стоимость объекта на сегодняшний день. Второй, спросить мнения у брокеров, которые работают с подобными объектами на рынке. Профессионалы в продажах, как минимум, сориентируют в диапазоне цен, по которым продаются подобные объекты на рынке. Третий, провести анализ цен предложений по схожим объектам самостоятельно. Если цена предложения будет соответствовать рынку, процесс быстро сдвинется с мертвой точки.
Ошибка №2. Продажа сложного объекта широкому кругу потенциальных покупателей. Что входит в понятие «сложный объект»? Сложный или нетиповой объект на рынке коммерческой недвижимости - это объект, у которого есть ряд ограничений и обременений. Они существенно влияют на варианты его возможного использования и сужают перечень его потенциальных покупателей. Реализовать земельный участок площадью менее 1 Га, расположенного вдоль шоссе, с полным пакетом документов под строительство АЗС - одно, а продать 100 Га земель с/х назначения без коммуникаций и без документов - совсем другое. Кстати, во втором случае предпродажная подготовка объекта может составлять существенную сумму, которой у продавца, как правило нет. Что можно предложить собственнику в такой ситуации? Самое главное, это провести анализ наилучшего использования и определить целевого покупателя актива. У каждого объекта недвижимости есть целевой покупатель. Это покупатель, для которого ваш объект подходит наилучшим образом и который, как правило, готов заплатить за него наивысшую цену. При нахождении целевого покупателя процесс продажи сводится к согласованию взаимовыгодных условий по продаже объекта.
Ошибка №3. Отсутствие предпродажной подготовки. Это еще одна частая ошибка на рынке недвижимости. Правоустанавливающие документы на объект, планировки и фотографии - это минимальный набор, который не всегда готов предоставить продавец. К этому набору необходимо добавить анализ возможных вариантов использования объекта, а также риски и проблемы объекта. При этом, чем подробнее продавец готов рассказать о своем объекте и подтвердить это соответствующими документами, тем выше шанс того, что покупатель будет готов предметно разговаривать об условиях совершения сделки. Предпродажная подготовка требует времени и дополнительных инвестиций, но именно это позволяет продавать объект быстрее и дороже.
В заключение хотелось бы добавить золотое правило, которое работает на рынке продаж коммерческой недвижимости. Определяя цену объекта, ориентируйтесь в первую очередь на ценность, которую ваш объект представляет для вашего потенциального клиента.
