Александр Высоцкий, эксперт по стратегическому планированию и разработке организующих схем, основатель консалтинговой компании «Visotsky Consulting» — об обязанностях руководителя и способах добиться успеха на менеджерской должности в продажах.
Многие руководители отдела продаж «садятся на любимого конька» и постоянно дают мастер-классы своим подчиненным. Некоторые из них свято верят, что это единственный способ завоевать доверие сотрудников. Но я уверен, что модель «играющий тренер» неэффективна. В этом материале расскажу, в чем заключается работа руководителя и почему РОПу, чтобы заработать авторитет среди продавцов, не нужно выполнять работу за подчиненных.
Что такое авторитет
Авторитет — это когда подчиненные априори признают, что ваша точка зрения правильная и ей нужно следовать. И это отличный капитал для руководителя: есть авторитет, значит, легко управлять. Подчиненные будут четко выполнять распоряжения, поэтому авторитет — классная штука, и над ней стоит работать.
Обязанности руководителя
Допустим, я стал руководителем отдела продаж. Но на этой позиции я совершенно не собираюсь продавать. Перед началом работы я собираю подчиненных и объясняю, в чем заключается моя работа. Моя задача — сделать так, чтобы наш отдел в целом продавал больше. А для этого я буду сотрудников организовывать, нацеливать и подталкивать, помогать преодолевать трудности и не застревать в поражениях. Осуществлять продажи — это их работа, не моя.
Проблема не только в руководителях отдела продаж. Вообще, к тому, чем должен заниматься руководитель, часто возникает много вопросов. И это касается любого подразделения компании. Но простое объяснение, в чем заключается работа руководителя, может избавить и вас, и подчиненных от проблем.
Измерение результатов
На позиции руководителя отдела продаж я обязательно измеряю результаты сотрудников, веду графики. Если без меня отдел продавал на 3 руб., а сейчас — на 4 руб., то это должно быть зафиксировано. И я могу объяснить, как я этого добился: благодаря требованиям, планированию работы, координации, точечному воздействию на продавцов и так далее.
Работа руководителя и успехи
Видят это и сами сотрудники отдела продаж. И они понимают, что выполнение моих требований, составление планов, участие в тренировках — то, что приводит их к успехам и высоким результатам, что я не зря заставляю их выполнить обещания, данные клиентам, задаю неудобные вопросы. Так что следующий шаг — связать успехи с моей работой руководителя. Это нужно прояснить.
Почему не стоит «показывать класс»
Описанная выше стратегия работы правильная. А вот методика «играющий тренер» вряд ли принесет результаты. Пытаясь завоевать авторитет среди продавцов, выполняя их работу, руководитель становится на зыбкую почву, ведь работа продавца непредсказуема: можно попросту осрамиться. И тогда мастер-класс от руководителя не усилит авторитет, а, наоборот, разрушит его.
Смотрите также: Мотивация отдела продаж. Формируем систему оплаты.К тому же во многих компаниях длинный цикл сделок. Чтобы довести клиента до оплаты, нужно работать несколько месяцев. Могут быть ошибки, которые вызовут смех у продавцов. Зачем это нужно?
Инструмент для решения проблемы
Если компания маленькая, у руководителя отдела продаж не так много сотрудников в подчинении. И тогда он какую-то часть рабочего времени выполняет функции продавца. Но нужно четко понимать: в эти моменты он выполняет совершенно другую работу, не руководит. А вот когда он работает с подчиненными, то завоевывает авторитет как руководитель другими способами.
Этот момент нужно обязательно прояснить с сотрудниками и добиться, чтобы они разделяли две эти роли. Судить о начальнике отдела продаж по его успехам как продавца — глупо.
Именно поэтому наведение порядка в компании нужно начинать с разработки функциональной оргструктуры. Она позволит сотрудникам видеть все функции, которые закрывает их коллега, а также четко их разделять. Оргструктура способна решить многие проблемы, в том числе поможет руководителям завоевать авторитет.
