Как отстоять свою точку зрения и убедить собеседника

Советы Александра Высоцкого, эксперта по стратегическому планированию и разработке организующих схем, основателя консалтинговой компании «Visotsky Consulting».

Люди часто не могут найти общий язык. Один собеседник что-то доказывает, другой совершенно его не понимает или не обращает внимания на доводы. В бизнесе это приводит к конфликтам как между сотрудниками и партнерами, так и между представителями компании и подрядчиками. 

Рассматривая такую ситуацию со стороны, задаешься вопросом, в чем дело? Ведь обе стороны умные, классные и позитивные, а главное — нацеленные на получение результата. Уверен, причина в том, что они не следуют пяти простым правилам, о которых я расскажу в этой статье.

Подготовьтесь к встрече

Уважительно относитесь ко времени вашего собеседника. У вас будет всего час, а следующая встреча, возможно, никогда не состоится.

Заранее соберите данные, сформулируйте цель, подумайте, какие вопросы вам могут задать, подготовьте ответы. Можно отрепетировать, проговорить важные презентационные моменты. Обязательно подготовьте необходимые бумаги, чтобы из-за их отсутствия не ломался и не затягивался процесс переговоров.

Если хорошо подготовитесь, собеседники почувствуют вашу уверенность и с большим доверием отнесутся к предмету переговоров.

Договоритесь о цели

Начиная общение с новым партнером, следует еще «на берегу» установить цель: найти взаимовыгодные способы усиления обоих бизнесов. Или, если вы сотрудник, который хочет, например, обсудить с руководителем изменение системы заработной платы, цель можете определить так: увеличение производительности, улучшение условий сотрудничества.

Если вы проговариваете цель в самом начале, то в процессе общения будете на ней сфокусированы. Отличий и разногласий может быть множество, но именно четкий ориентир поможет достичь результатов.

Выслушайте партнера

Часто, обозначив цель общения, мы пытаемся сразу к ней перейти. А от собеседника ждем, только чтобы он молча согласился с нами. К сожалению, такой подход не работает.

Чтобы изменить точку зрения человека, нужно некоторое согласие. У собеседника должно возникнуть ощущение, что его понимают. Это произойдет, если вы внимательно и терпеливо его выслушаете. Вы должны понять его взгляд на проблему, задать дополнительные вопросы, если это необходимо.

Не торопитесь менять точку зрения собеседника, сначала постарайтесь понять ее. Тогда он ощутит, что вы действительно хотите договориться, почувствует заботу с вашей стороны. А это хороший капитал для продуктивного общения.

Предоставьте больше данных

Конечно, хочется сразу «выкатить» решение, но если вы, например, без предварительной подготовки предложите партнерам выйти на новый рынок, то спровоцируете только непонимание и нежелательные дискуссии. Чтобы вашу идею приняли, вы должны подкрепить ее множеством данных.

Это потребует домашней работы: собрать информацию, сделать сравнительный анализ. Зато вы сэкономите время на объяснении, а от этого зависит, поддержат вашу точку зрения или нет.

Проявите терпение

Вроде бы все идет хорошо: договорились о цели, вы внимательно выслушали собеседника, предоставили много данных. И ждете, что он примет решение прямо здесь и сейчас. Но по реакции оппонента непонятно, произвела ли ваша презентация на него впечатление.

Дело в том, что все люди думают с разной скоростью. Некоторые вообще считают, что решениям нужно «отстояться» несколько дней. Ваш визави может даже сначала не отреагировать на предложение, а потом перезвонит и скажет, что несколько дней только и думал о вашем проекте, находится под большим впечатлением, готов участвовать.

Если вам кажется, что человек ничего не понял, попробуйте снова пообщаться, предоставить дополнительные данные. Иногда нужно повторять одно и то же несколько раз, чтобы убедить оппонента.

Запомнить

• Всегда готовьтесь к общению: собирайте нужную информацию, репетируйте процесс переговоров.

• С самого начала договаривайтесь о цели общения.

• Слушайте собеседника, не спешите настаивать на своей точке зрения.

• Подкрепляйте переговоры данными.

• Проявляйте терпение, не ждите скорого ответа — дайте собеседнику возможность подумать над вашими предложениями.