Как стать экспертом по переговорам

Чтобы научиться вести деловые переговоры, нужно в первую очередь разобрать процесс коммуникации на этапы, выработать защиту и способы воздействия на оппонента. Тогда вы будете подготовлены к неожиданностям и сможете принимать нужные решения до, после и даже во время диалога. В этой статье рассказываем весь алгоритм переговоров и важные нюансы.

Подготовьтесь к переговорам

• Выиграть — человек ориентирован на то, чтобы прийти к собственной выгоде. Речь про рациональное влияние на себя и оппонента — перед переговорами выявляется конкретная цель и нужно достичь ее.
• Не проиграть — подходит для сложных ситуаций, когда переговоры провести нужно, но при этом не обязательно приходить к какому-то решению. Это осторожное поведение, акцентирование на нежелании рисковать. Если в разрезе переговоров вы задумываетесь «А что если», то это мотив «Не проиграть».
• Не дать выиграть — конфликтная ситуация, когда важно принести максимальный ущерб оппоненты. Часто такие переговоры иррациональны, основаны на эмоциях, а не на логике.

Подобные мотивы стоит отслеживать не только у себя, но и пытаться понять состояние оппонента. И только после этого пытаться выстраивать сценарий деловых переговоров.

• Рациональные переговоры возможны только при совпадении мотива «Выиграть».
• Если мотивы не совпали, то переговоры будут, а договоренностей не будет.
• Мотивы «Не проиграть» и «Не дать выиграть» бесполезно оценивать рациональными способами коммуникации.
• Эти же два мотива энергетически сильнее. Учитывайте алогичность и эмоциональность оппонентов, которые выбрали иной мотив, кроме как «Выиграть». Внимательно относитесь к собственным мотивам — ваше поведение сейчас рационально или нет?

Понимая поведенческие мотивы собственные и оппонента, у вас есть шанс любые переговоры перевести в конструкцию Win-to-win.

Защитите себя

Ваш оппонент в переговорах может пользоваться техниками манипуляции, чтобы получить нужный ему результат. Перед стартом переговоров важно психологически настроиться и помнить о способах противодействия таким техникам. Вот только некоторые из них.

Молчание

В лекциях о том, как научиться деловым переговорам, это один из самых популярных приемов манипуляций, и один из самых эффективных. Чаще всего используется на сложных этапах, например, при обсуждении обоснования цены. Вас могут спросить, почему это стоит столько-то. А на ответ «Это обосновано тем-то» просто молчать и ждать, когда вам станет неловко, и вы предложите другие условия.

Помните — молчание не обязательно означает отказ. В мире животных есть такое правило — кто первый пошевелится, тот показал слабость.

Ссылка на авторитет

В любых видах деловых переговоров часто встречается такой прием как «сослаться на чье-то мнение», чтобы подкрепить значимость собственных аргументов. Конечно, в такой ситуации можно попробовать поиграть и предложить оппоненту цитаты других авторитетов, но это уже спор.

Намного проще не пытаться спорить с кем-то, кого нет в комнате, а просто поинтересоваться, как ссылка на авторитет поможет достичь договоренностей. Или заметить, что предлагаемая цитата не имеет значения в контексте конкретного разговора.

Переход от фактов к оценкам

Этот прием — претензия нереалистичности ваших аргументов. Причем неважно, что вы говорите, ведь собеседник реагирует на все что угодно банальным «это не может быть», «это невозможно».

У такого способа беседы две цели — с одной стороны, ваши аргументы обесценивают, с другой, пытаются вывести вас из эмоционального равновесия. По словам эксперта по бизнес-коммуникациям Александры Козловой, противостоять такому манипулированию просто — достаточно уточнить, почему оппонент делает такую оценку. Что конкретно и почему ему кажется нереалистичным.

Больше о том, как защитить себя, читайте в колонке Александры Козловой про шесть приемов манипулирования.

Представьтесь

Разобравшись с защитой и подготовкой, переходите к старту беседы. Этика деловых переговоров предлагает первым шагом обозначить цели вашей встречи. Достаточно просто проговорить, зачем вы пришли сюда и чего хотите добиться. Уже на этом этапе может оказаться, что у оппонента другая позиция или цель — это поможет скорректировать ваш сценарий коммуникации.

Рассказывая о себе, отмечайте поведение оппонента — кроме явной задачи установить правила переговоров, на этом шаге важно собрать как можно больше информации о собеседнике, вербальной и невербальной. Важно понять его поведенческие мотивы, его желания и отношение к ситуации и к вам.

Учитесь уточнять

Под термином «вести диалог» обычно понимают того, кто задает вопросы, а не того, кто отвечает. Тренируйте умение слушать и всегда подмечайте детали и особенности, только так вы сможете получить полную картину происходящего и сможете стать отличным слушателем.

Двигайтесь по сценарию

Еще до переговоров проработайте основные вопросы, которые хотите обсудить. Когда диалог идет, направляйте собеседника по вашему сценарию — если он отклоняется от темы, возвращайте ее уточняющими вопросами и замечаниями.

Есть еще любимая переговорщиками фраза «Кажется, мы сосредоточились на тонкостях, давайте вернемся к главному. Вот о чем я…».

Избегайте нужды и не бойтесь завершить переговоры

• Вы можете в любой момент прервать переговоры и отказаться от любой сделки — у вас должно быть право на «нет»;
• Старайтесь не вступать в диалог, когда испытываете в чем-то нужду. Или хотя бы психологически подготовьтесь — если вы идете на разговор, сильно переживая о вашем выигрыше, это повредит обеим сторонам. Прислушайтесь, есть разница между «мне нужно» и «я хочу».
• Неплохим приемом будет дать право на «нет» собеседнику — фраза «я понимаю, что вы можете отказаться» порой творит чудеса. Это одновременно забота об оппоненте и демонстрация собственной позиции и независимости от решения собеседника.

Зафиксируйте итог переговоров

Когда диалог закончен, сделайте его краткое резюме. Достаточно проговорить вслух все важное для вас. Отличная фраза для этого перед прощанием с оппонентом — «Давайте подведем итог. Вы делаете то-то, а мы — вот это. Сроки такие-то, ответственный и контакт для срочной связи вот».

Таким приемом можно избежать проблемы с хитрым оппонентом, который стремится запутать вас, а в нужной ситуации просто заметит — «Я думал, что мы договорились так. Помните, обсуждали это в середине разговора?».

Способы тренировать искусство переговоров

• Изучить теорию переговоров — разобраться в форматах диалогов, в психологии коммуникации.
• Отточить знания в деловых играх.
• Постоянно практиковаться с собеседником, который сильнее вас.

Чтобы не терять время и совместить все три шага, найдите курс по переговорам. Выбирайте тот, в котором вы будете практиковаться с настоящими «мастодонтами» бизнеса и управления. Лучше, если это будут не просто консультанты, а опытные психологи, управленцы и бизнесмены.