Как продвигать бизнес в интернете

Как продвигать бизнес в интернете

Стратегия и инструменты продвижения проекта в сети: формулируем цели, привлекаем клиентов, измеряем показатели.
4095

Стратегия продвижения — это документ, который регламентирует все действия компании в интернете. Особенность разработки и реализации стратегии заключается в цикличности: руководитель или маркетолог выдвигают гипотезу, варианты продвижения, пробуют тот или иной маркетинговый инструмент и переходят к проверке новой гипотезы, если предыдущая не сработала. Даже опытный специалист по маркетингу и продвижению бизнеса не всегда с первого раза может разработать стратегию: сочетание инструментов, которые эффективны именно для этого бизнеса, определяют путем проб и ошибок.

Этапы разработки стратегии продвижения в интернете

Разработка продвижения любого бизнеса в сети проходит по одному и тому же пути от формулирования цели продвижения до окончательного определения набора инструментов и методов:

  1. Формулировка целей продвижения.

  2. Целевое действие. Без подробного (на бумаге) описания целевой аудитории невозможно интернет-продвижение (так же, как маркетинг в принципе или рекламная кампания). Тогда понятным становится целевое действие — это то, что производит пользователь на сайте. 

  3. Описание сегментов целевой аудитории.

  4. Анализ спроса. Нужно увидеть, сколько людей интересуется товаром или услугой с помощью специальных инструментов. 

  5. Анализ конкурентов. На этапе анализа конкурентов заполняется специальная таблица с особенностями конкурентной среды, в которой существует бизнес. После этого часто приходится переформулировать собственное конкурентное преимущество. Выбирать инструменты интернет-продвижения можно только, если понимаешь конъюнктуру рынка, свои цели и интерес к своему продукту.

  6. (Пере)формулировка собственного конкурентного преимущества.

  7. Выбор инструментов продвижения в зависимости от конъюнктуры рынка и бюджета.

Как сформулировать цель продвижения

Существуют две глобальные цели, которые преследует бизнес при продвижении в интернете: заработок денег и узнаваемость. 

Если ваша цель — деньги, ответьте на несколько вопросов:
  • Сколько у вас сейчас клиентов в месяц? 
  • Каков средний чек?
  • Предельная стоимость привлечения одного клиента?
  • Размер бюджета на продвижение?

Вам нужно понимать, сколько клиентов должно прийти в месяц, сколько денег принесет каждый из них и какую сумму вы можете потратить на привлечение одного клиента. 

Например, на привлечение клиента, который принесет 3000 руб., вы тратите 300 руб. Это разумно, но тратить такую же сумму на привлечение клиента, готового купить товар или услугу за 1,5 млн руб., не достаточно. Исходя из подсчета потраченных на привлечение средств и количества «денежных» клиентов, выстраивается бюджет продвижения.Если цель продвижения — узнаваемость на рынке, выясните, насколько бренд / компания узнаваемы, какова их репутация. Это можно измерить показателями:
  • Количество упоминаний бренда в сети.
  • Рост количества брендовых запросов.
Например, перед компанией стоит задача привлекать 200 клиентов в месяц со средним чеком 3500 руб. Она готова платить за привлечение каждого 700 руб. Бюджет на продвижение составит 200*700 = 140 000 руб. в месяц. Если это новый магазин, 140 000 руб. нужно где-то взять и вложить в продвижение. Но если цель правильно сформулирована, средства окупятся. Если в начале работы подрядчик / представитель агентства не спрашивает, какова цель продвижения, не уточняет про средний чек и окупаемость, бросайте их.

Качественные показатели продвижения

Кроме количественных показателей продвижения руководитель должен оценивать качественные показатели. Их много и со временем их количество будет расти. Но есть два основных: 
  • Конверсия сайта.
  • ROI (возврат инвестиций).

Конверсия сайта, пожалуй, основной показатель для начинающих интернет-маркетологов и руководителей компаний. Если она растет, используемые для продвижения инструменты работают правильно. ROI — сложный показатель, следующая ступень для тех, кто хочет оценить свое продвижение. 

Целевые действия на сайте

Сайт — точка входа целевых клиентов. Именно здесь люди знакомятся с брендом, товарами, личностью, представляющую бренд, или с каким-то проектом. Как превратить посетителя сайта в потенциального клиента, который приносит деньги?
  • Звонок. Посетитель видит номер телефона в шапке или подвале сайта, звонит и задает вопросы. С ним работают менеджеры по продажам или администраторы, склоняя его к покупке. 
  • Форма обратной связи / кнопка. Заполнение форм — второй тип обратной связи. Еще на этапе разработки сайта необходимо хорошо продумать, что будет целевым действием — должен ли пользователь заполнить заявку, подписаться на новости или позвонить в компанию. 
  • Страницы. Количество посещений определенной страницы также нужно подсчитывать, поскольку она потенциально превращает посетителя сайта в клиента.
  • Время / страницы. Для некоторых видов бизнеса (например, для информационных порталов) целевым является не просто звонок или клик на кнопку «записаться», но и продолжительность визита пользователя. Если площадка не продает товары и услуги, а зарабатывает на рекламе, то все действия по продвижению сведутся к увеличению времени, которое человек проводит на сайте и росту количества страниц, которые он просматривает за один сеанс. 
Целевое действие — это то, ради чего сайт создается. Для подсчета целевых действий в бизнес-процессах ежедневно используются определенные инструменты: 
  • CRM-система. Она учитывает и описывает клиентскую базу. 
  • Система управления сайтом (CMS). В ней можно собирать заполнение форм обратной связи, покупки и другие целевые действия для бизнеса. 
  • Инструменты веб-аналитики (Яндекс.Метрика, Google Analytics). Их интегрируют с CRM.
  • Коллтрекинговые системы. Подсчет и оценка эффективности звонков пользователей по разным каналам.

Инструменты подсчета целевых действий

1. Покупка
  • В системе администрирования сайта (CMS).
  • В системе учета,которая используется в бизнесе.
  • В CRM-системе.
  • С помощью веб-метрик (Яндекс Метрика, Google Analytics).
2. Звонок
  • С помощью коллтрекинговых систем.
  • В CRM-системе.
3. Заполнение форм
  • В системе администрирования сайта (CMS).
  • В CRM-системе.
  • С помощью веб-метрик (Яндекс Метрика, Google Analytics).
4. Посещение определенной страницы
  • В CRM-системе.
  • С помощью веб-метрик (Яндекс Метрика, Google Analytics).
5. Разговор с онлайн-консультантом
  • В CRM-системе.
  • С помощью веб-метрик (Яндекс Метрика, Google Analytics).
  • В самой системе онлайн-консультанта.

6. Подсчет страниц посещения и времени, проведенного на сайте

  • С помощью веб-метрик (Яндекс Метрика, Google Analytics).

Это минимальный набор инструментов, на рынке их гораздо больше. В дальнейшей работе можно использовать другие инструменты, которые расширяют аналитические возможности и дают дополнительную информацию. 

Конверсия сайта

Предположим, что в компании не используются никакие каналы продвижения, кроме интернета. Можно подсчитать число клиентов на прошлой неделе и соотнести это количество с трафиком на сайте за этот же период. Так получают актуальный базовый процент конверсии. 

Интернет-маркетологи выделяют несколько видов конверсий, в зависимости от вида бизнеса. В общем виде есть конверсия в интернет-торговле и конверсия для всех остальных сайтов и видов бизнеса. Например, в интернет-магазинах базовой считается конверсия в 1%. То есть, если взять всех клиентов, которые пришли в интернет-магазин и сделали покупку (оплатили ее), это количество ставится в числитель и относится к общему трафику магазина. 

Как привлечь клиентов

Важно не просто говорить о целевых действиях и считать их, но и анализировать трафик на сайте. Его можно «лить» с помощью разных инструментов. Вот четыре основных канала привлечения потенциальных клиентов: 
  • Поисковая оптимизация. Приводит на сайт большое количество клиентов, требует внимания и времени.
  • Реклама. Много видов, можно выбрать подходящий (контекстная, баннерная, в соцсетях).
  • Tipe in. Прямой заход. Человек уже знает адрес сайта и набирает его в поисковой строке браузера. Прямые заходы можно стимулировать действиями в офлайне, выступлениями на выставках и конференциях, полиграфией, наружной рекламой, рекламой на ТВ. 
  • Трафик с других сайтов. Соцсети, тематические, партнерские площадки, форумы. 

В Яндекс.Метрике или Google Analytics всегда можно увидеть, какой канал дал больше трафика на сайт. Этот показатель целевых действий (и данные по трафику) нужно использовать при определении показателя конверсии, демонстрирующего эффективность продвижения бизнеса в интернете. 

Важно

  1. Трафик на сайт можно генерировать, используя различные каналы продвижения. 

  2. Не все посетители сайта станут клиентами компании. Некоторые просто посмотрят предложения, какие-то уйдут сразу. А кто-то выполнит целевое действие — кликнет на кнопку «купить», позвонит или заполнит форму обратной связи. Это и есть потенциальный клиент. 

  3. Спрашивайте интернет-маркетологов о конверсии сайта. Это показатель эффективности продвижения бизнеса в интернете. 

Материал подготовлен на основе лекции преподавателя Русской Школы Управления, интернет-маркетолога Екатерины Шукаловой. Больше информации о стратегиях продвижения проектов — на наших курсах по маркетингу.



comments powered by HyperComments
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции.
Сложно выбрать? , мы поможем!
Заявка на бесплатную консультацию