Как малому бизнесу конкурировать с крупными компаниями

Малому бизнесу может быть сложно конкурировать с крупными компаниями на рынке. Во многих отношениях они имеют преимущество, когда речь идет об удобстве, узнаваемости и цене. У них крупнее рекламные бюджеты, и есть ресурсы, чтобы сделать бесплатную доставку и промокоды для покупателей.

Потребители могут выбрать крупный магазин, потому что они уже знакомы с ним и доверяют или потому что там более доступные цены.

Так как же небольшим компаниям конкурировать с известными всем брендами? Мы подготовили шесть советов по маркетингу для малого бизнеса, которые помогут привлечь к себе внимание.

1. Стройте личные отношения с клиентами

Одно из главных преимуществ малого бизнеса, которого нет у крупных компаний — это возможность выстраивать близкие отношения лично с каждым клиентом. Обслуживание клиентов имеет такую же ценность, как и продукция, которую вы предлагаете. Как показывают исследования, 90% потребителей принимают решение о сотрудничестве с компанией, смотря на то, как она обслуживает своих клиентов. 

Покупатели ценят индивидуальное отношение к ним. Если ваш клиент знаком с вами лично и знает, что тут он точно получит желаемое, к вам он обратится первую очередь, даже если придется заплатить немного дороже. 

Как выстроить личные отношения с клиентами:

• Помогите своим клиентам найти у вас нужный им продукт. Изучите вашу целевую аудиторию, узнайте, что ее волнует. Спрашивайте лично каждого клиента, проводите опросы.

• Приятные мелочи — не забывайте о вежливости, улыбайтесь в общении с покупателем (даже если говорите с ним по телефону и он вас не видит), благодарите, предлагайте помощь в выборе.

• Обращайтесь к клиентам по имени, они это оценят. Чтобы не запоминать имя каждого, сохраняйте данные в CRM-системе.

Когда люди могут «представить бизнес лицом», это, естественно, приводит к формированию эмоциональной связи с покупателями, которой просто не бывает, когда они посещают большой розничный магазин. Поэтому сосредоточьтесь на предоставлении персонального обслуживания клиентов. Это будет вашим козырем в борьбе с крупными конкурентами.

2. Сегментируйте и уточните свою целевую аудиторию

Пока крупные компании охватывают больше демографических групп и продают всем подряд, малый бизнес может занимать более узкие ниши и привлекать только заинтересованную аудиторию. Когда вы знаете ваших клиентов в лицо, понимаете их предпочтения, вы можете точнее нацеливаться на них в своем маркетинге (в соцсетях, в рекламе, имейл-рассылках, пуш-уведомлениях).

Например, вы продаете корма для собак разных пород и можете уже при первом контакте с клиентом выяснять породу его питомца и бюджет. Затем можно сегментировать клиентов по видам корма, которым они интересовались, напоминать им о покупке новой упаковки, когда он предположительно заканчивается.

3. Создайте программу лояльности клиентов

Программы лояльности — это универсальный способ сделать клиента постоянным. Когда покупатель знает, что в вашем магазине у него есть скидка на следующий заказ, он с большей вероятностью вернется к вам снова.

Пример программы лояльности

Для владельца малого бизнеса программа лояльности обычно получается выгоднее, чем привлечение новых клиентов. 

4. Создайте фирменный контент 

Брендированный контент — это интересный и творческий способ привлечь внимание к вашему бренду, выходящий за рамки традиционной рекламы. Например, вы можете рассказать историю создания вашего бизнеса — может быть, это семейное дело, и оно перешло к вам по наследству.

Прежде чем приступить к созданию контента, подумайте, какие «боли» есть у клиентов. Затем можно связать вашу историю с тем, что их больше всего волнует. Например, вы начали продавать товары для кондитеров благодаря своему хобби печь торты, но в вашем городе не было магазинов с адекватными ценами на расходники. И тогда вы решили открыть свой интернет-магазин для кондитеров, где можно недорого купить расходные материалы и ингредиенты.

Следующий шаг — найти правильный канал распространения фирменного контента. Это тоже зависит от вашей ЦА, узнайте, где она чаще всего появляется, в каких социальных сетях. Также фирменный контент можно доносить и через блогеров, баннерную рекламу, имейл-рассылки, в мессенджерах.

Формат контента может быть разным: статьи, викторины, инфографика. 

5. Вносите улучшения в продукт на основе отзывов клиентов

Еще один из способов, которым малый бизнес может конкурировать с крупным бизнесом — это сбор и распространение отзывов клиентов. Отзывы помогут улучшить продукт и повысить репутацию вашей компании.

Если у вас еще нет отзывов, соберите контакты постоянных (или первых) клиентов, свяжитесь с ними и попросите поделиться мнением о вашем продукте, узнайте, что им понравилось, а что можно улучшить. Может, клиенты хотят, чтобы вы добавили доставку в постаматы или у них есть вопросы по использованию товара, на которые вы можете ответить на страницах интернет-магазина и в соцсетях.

Так вы покажете клиентам, что заботитесь них, а их отзывы учитываются. Это и отличит вас от крупных брендов, которым не так просто внедрять изменения в продукт и сервис. Чем крупнее организация, тем больше времени требуется для обновлений и изменений. Небольшим предприятиям с меньшим количеством сотрудников, меньшим числом лиц, принимающих решения, и меньшим количеством процессов часто гораздо проще меняться.

6. Увеличьте количество источников трафика

Если крупный магазин временно останавливает рекламу, заказы все равно приходят. Люди гуглят «купить ноутбук М.Видео» и по запросу переходят на сайт магазина. Если небольшой бренд продвигается только через рекламу и в какой-то момент ее отключает — продажи не идут. 

Отсюда напрашивается вывод: используйте несколько каналов продвижения. Самые эффективные источники трафика для онлайн-бизнеса: соцсети, реклама у блогеров, имейл-рассылки, SEO, контекстная и таргетированная реклама, маркетплейсы.

Сильные стороны малого бизнеса 

Вот несколько характеристик малого бизнеса, которые дают ему конкурентное преимущество перед крупным конкурентом. Главное — использовать эти сильные стороны в своих интересах:

Малый бизнес более ловкий

В отличие от крупных корпораций, малые компании могут совершенствовать, настраивать и изменять свою бизнес-модель, могут быстро реагировать на меняющиеся условия рынка. 

Мы видели много таких примеров в период карантина, когда небольшие кафе за несколько дней перестраивались на обслуживание клиентов навынос и организовывали доставку курьерами. Крупные сети ресторанов не могут так же быстро реагировать на рыночные изменения из-за бюрократии. 

Рисковать проще

Вы можете модифицировать свои продукты без существенных сбоев в работе компании. Хотя постоянство важно, вы можете вносить коррективы в свой бизнес (например, варианты «с собой» или наборы «сделай сам» из ваших любимых продуктов), чтобы удовлетворить меняющиеся потребности или просто активировать действующих клиентов, заинтересовать их снова.

Даже если вы рискнули что-то поменять и идея провалилась — вы не так много теряете, как, например, более крупная компания. В конце концов, риски, на которые вы идете, могут помочь продвинуть бизнес вперед.

Люди получают новый опыт

Пользователи любят открывать для себя свежие идеи и новые продукты. Но с крупными брендами, как правило, все предсказуемо: их новинки уже не вызывают особого восторга. А вот малый бизнес может взбудоражить рынок так, как этого уже не сделают крупные компании.

Вы можете предложить новый уровень обслуживания, которого нет у конкурентов. Например, бесплатную онлайн-помощь в подборе товара, гарантию с повышенным сроком действия, персонального менеджера.

Все эти маленькие жесты создают личный опыт, который потребители не получают от крупных брендов. Такой уровень заботы укрепляет лояльность и показывает покупателям, что вы искренне заботитесь о них.

Подытожим 

У малого бизнеса, несомненно, есть преимущества перед более известными брендами. Важно сосредоточиться на выстраивании эмоциональной связи с клиентами, понимать потребности аудитории, быстро откликаться и качественно улучшать клиентский опыт. Тогда ваше дело будет процветать даже среди крупных брендов, угрожающих затмить вас.