Как добиваться желаемого от других

Ванесса Бонс, психолог, профессор организационного поведения в Корнельском университете, рассказала о трех особенностях поведения людей, которые обладают исключительным даром убеждения.

Когда мы ведем переговоры о зарплате, проходим собеседование, обмениваемся идеями или просим кого-то об одолжении, мы часто ожидаем, что собеседники отклонят наши просьбы. Но на самом деле в большинстве случаев эти опасения беспочвенны, просто особенности психики заставляют недооценивать наше влияние на других. Исследования показали, что люди склонны сотрудничать и помогать — обычно им трудно говорить «нет». Это значит, что, когда мы ждем отказа, мы часто проявляем излишний пессимизм.

Как стать более убедительным

Разумеется, получить то, что хочешь, можно не всегда. Однако, исследования подтверждают, что мы более влиятельны, чем думаем. Люди, способные к убеждению, применяют три стратегии, и хорошая новость в том, что мы все можем делать то же самое. Так мы повысим свои шансы быть услышанными и добиваться от других того, что нам нужно.

1. Не старайтесь идеально четко выражать свои мысли

Мы, как любят выражаться психологи, «когнитивные скряги»: делаем лишь необходимый минимум, чтобы эффективно ориентироваться в обстановке, и тщательно анализируем окружающий мир только тогда, когда нам это абсолютно необходимо или мы особенно мотивированы. Согласно теории нечетких следов, разработанной нейробиологом Корнельского университета Валери Рейна, когда мы сталкиваемся с информацией, то обрабатываем ее двумя способами:

1. В одной области мозга мы дословно запоминаем, что было сказано.

2. В другой области мы одновременно обрабатываем и запоминаем суть того, что было сказано (кодируем «нечеткий след» фактического сообщения.)

Важно отметить, что, хотя мы изначально кодируем и детали, и суть сказанного, память о максимально подробной информации довольно быстро исчезает, в то время как память о сути остается гораздо дольше. Это означает, что ваш начальник, скорее всего, запомнит суть вашего предложения, а не то, насколько четко (или нечленораздельно) вы его высказали во время встречи.

2. Делайте это лично

Когда мы пытаемся убедить или попросить кого-то о чем-то, мы обычно думаем, с чего начать:

• Может быть, стоит воспользоваться телефоном? 

• Написать имейл? 

• Пройти по коридору и зайти в офис? 

• Отправить голосовое или текстовое сообщение?

На первый взгляд, имейл часто может показаться лучшим вариантом. И если мы ждем, что нам откажут, то получать отказ по электронной почте будет менее неловко, чем лично. Но электронная почта дает человеку, которого вы просите, возможность легко выйти из положения: в письме проще отказывать. Поэтому личное общение — одна из самых эффективных и, возможно, одна из самых неиспользуемых тактик влияния, которые у нас есть.

3. Развивайте уверенность в себе

Исследования подтверждают, что обычно мы чувствуем недостаточную уверенность, когда пытаемся заставить людей выслушать то, что должны сказать.

Конечно, неуверенность — это не всегда плохо: она заставляет больше стараться, перепроверять свою работу, проводить тщательные исследования и прислушиваться к советам. И тем не менее неуверенность — это ошибка, которая приводит к тому, что мы слишком усердно работаем, чтобы быть услышанными, и чрезмерно полагаемся на советы других людей.

Вы когда-нибудь тратили полдня на подготовку и редактирование электронного письма только для того, чтобы через полминуты получить ответ из двух слов? Вот к чему приводит неуверенность — к потере эффективности и провалу. Многие психологи сходятся во мнении, что все мы можем позволить себе быть немного увереннее. 

Итак, какое бы впечатление, по вашему мнению, вы ни произвели на другого человека, предполагайте, что в реальности оно намного лучше, и какой бы отпор вы ни ожидали получить, ожидайте, что он будет намного меньшим.

По материалам cnbc.com