Важно помнить (новичкам — особенно), что в любых переговорах участвует как минимум две стороны, каждая из которых хочет получить желаемое, а значит, необходимо учитывать не только собственные интересы, но и быть готовым к компромиссу.
Общение с клиентами и партнерами может происходить в разных форматах: переписка в социальных сетях, созвон в мессенджерах или по телефону, но проведение личных переговоров остается одним из главных. При правильном подходе они нередко позволяют достичь большего, чем можно было рассчитывать изначально.
— На что важно обращать внимание во время деловых переговоров
— Что сделать, чтобы переговоры прошли успешно
Начинающие предприниматели нередко получают первый опыт такого общения на профильных мероприятиях, например, тематических выставках. Привлечь и расположить потенциального клиента или будущего партнера поможет экспертность, что предполагает погружение в продукт, умение выделять и грамотно преподносить его преимущества, доброжелательность, способность слушать и слышать. Впоследствии это позволит установить доверительные отношения, а возможно, приведет к долгосрочному сотрудничеству, которое будет выгодно обеим сторонам.
На что важно обращать внимание во время деловых переговоров
Опыт подсказывает: большое влияние на ход переговоров может оказать не только ваша подготовленность, но и настроенность собеседника, о чем можно узнать благодаря навыкам невербальной коммуникации. Неслучайно согласно исследованиям, словесная часть всей коммуникации составляет только 7% сообщения, 38% приходится на голос и на то, как человек говорит, и 55% передают телодвижения (Конецкая В.П. Социология коммуникации. — М. 1997). При правильном подходе эти знания помогут скорректировать ход переговоров и повлиять на результат. Обращать внимание стоит:
-
На элементы, отражающие внутреннее состояние человека: жесты, которые могут быть открытыми (от тела) и закрытыми (к телу), выражать согласие (наклон корпуса вперед) и несогласие (например, покачивание головой из стороны в сторону); позы — уверенности (прямая спина, расправленные плечи) и неуверенности (прикосновения к уху, носу, а также частые механические жесты); мимику, которая может передавать или усиливать определенную оценку, отношение к сказанному.
-
Внешний вид, в том числе одежду: например, небрежность может демонстрировать неуважение или не вызывать доверия как надежного и компетентного партнера.
-
Общее состояние: отрицательное настроение собеседника может быть не связано с переговорами, а носить личный характер, но вполне способно отвлечь его от темы встречи. Чтобы итогом переговоров стало рациональное взаимовыгодное решение, в первую очередь надо не поддаться такому настроению самому, а в идеале — постараться преодолеть негативные эмоции грамотно выстроенным разговором.
Правила делового общения
Они предполагают:
-
Вступительную часть так называемый small talk — обмен приветствиями, который помогает разговорить собеседника, установить контакт. Важно, чтобы начало общения было легким и уважительным — это поможет создать доверительную атмосферу, расположить человека, вызвать интерес к теме и обсуждению в целом.
-
Деловую — обмен аргументами, фактами, презентациями, доводами, поиск путей разрешения спорных вопросов.
-
Заключительную — на этом этапе стоит уточнить, о чем конкретно договорились стороны и правильно ли поняли друг друга, а также принять оптимальное решение, взять обязательства по выполнению, обязательно с указанием сроков и, возможно, оформить соглашение.
Что сделать, чтобы переговоры прошли успешно
Подготовиться. Стоит заранее собрать и изучить информацию о человеке, с которым планируется встреча, а также о компании, которую он представляет. Ее можно найти как в открытых источниках, так и узнать у близких, коллег, партнеров.
Курс «Профессиональный переговорщик»
Узнайте о ключевых моментах общения, научитесь работать с сопротивлением, определять психотип собеседника и использовать разные стили ведения переговоров. Программа разработана экспертами с большим практическим опытом.
Позаботиться о внешнем виде. Правила дресс-кода обычно диктуются местом, в котором будут проходить переговоры, но если известно, например, что клиент/партнер человек консервативный, стоит отдать предпочтение деловому костюму. В любом случае наряд должен быть таким, в котором ничто не отвлекает собеседника. Ведь во время делового общения необходимо донести суть предложения, и важно, чтобы люди внимательно слушали, а не отвлекались, разглядывая аксессуары. Кроме того, правильно подобранный аккуратный наряд — способ продемонстрировать уважение.
Уметь слушать. Эффективные переговорщики следуют правилу 80:20, что означает: 80% времени необходимо слушать и 20% — говорить. Это поможет лучше понять «боли» клиента или партнера и предложить решение его проблем, таким образом удовлетворить его потребности, соблюдая при этом свои интересы.
Контролировать свои эмоции и жесты. Во время общения важно следить не только за жестами и позами собеседника, но и контролировать собственные эмоции, жесты и позы. Во-первых, человек также может считывать невербальную информацию и делать соответствующие выводы. Во-вторых, негативные эмоции (даже скрытые) часто мешают нашему суждению и нередко приводят к ошибкам, которые могут не лучшим образом повлиять на процесс переговоров. Важно сохранять спокойный тон, даже если собеседник ведет себя иначе.Быть дружелюбным. Деловой этикет предостерегает от чрезмерного проявления эмоций, но это не значит, что нельзя быть открытым и дружелюбным. Напротив, в процессе переговоров обмен улыбками и любезностями может иметь большое значение и вполне уместен.
Держать в фокусе желаемый результат. Определить для себя желаемый результат переговоров стоит заранее. Хотя в процессе обе стороны могут вносить коррективы, фокус на нем поможет понять, когда можно в чем-то пойти на уступки, при этом не отклоняться от основной линии.Смотрите также: Как нельзя вести переговоры
Быть открытым к новым возможностям. В процессе переговоров могут появиться новые возможности. Если выбрать позицию «только так, и никак иначе», можно лишиться выгодных вариантов, которые вы просто не учли.
Помнить о сильных сторонах своей организации. Сильные стороны и достижения вашей компании — весомый аргумент в ее пользу, о котором следует помнить в процессе переговоров, ведь это то, что поможет в решении проблемы клиента. Чтобы не упускать такую возможность, стоит выписать их заранее и перечитать, готовясь к деловой встрече.
Быть готовым идти на компромисс. Результат успешных переговоров — заключение взаимовыгодного контракта, который вполне может стать основой для долгосрочного сотрудничества, то есть работой на перспективу. Чтобы итог встречи был именно таким, важно:
-
Уметь внимательно слушать противоположную сторону, стараться понять доводы оппонента, в какой-то степени посмотреть на ситуацию с его позиции.
-
Быть готовым идти на компромисс: для этого стоит заранее продумать, что для вас принципиально важно, а в чем вы готовы уступить.
-
Стремиться грамотно и спокойно аргументировать выгоды совместной работы, а не пытаться добиться своего во что бы то ни стало.
Потому что победа в конкретных переговорах не всегда означает, что другая сторона также осталась в выигрыше, и если вы планируете в будущем вести совместную деятельность, не стоит доказывать свою «крутость» любой ценой. Это позволит потенциальным клиентам и партнерам понять, что вы искренне заботитесь о них, понимаете их проблемы и готовы к сотрудничеству. И наоборот: проигрыш — не конец, а, возможно, только начало. Может быть, это просто не ваш партнер, и чем раньше это будет понятно, тем меньше ресурсов вы затратите, сэкономив не только время, но и деньги.
Такой подход вызывает доверие и уважение, потому что люди всегда чувствуют и ценят искренность, порядочность, обязательность и отвечают тем же.
