9 секретов успешных переговоров

Как подобрать нужные аргументы, определить границы и найти правильную модель общения. Советы юриста, тренера-консультанта в сфере права Юлии Межниковой.
13363

На успех в переговорах влияет множество факторов, в том числе менталитет и уровень участников встречи. Например, в американской переговорной модели считается, что мягкое убеждение более эффективно: 75% американских адвокатов придерживаются сотруднической, а не соревновательной модели. И у них юрист более высокого уровня трясет условной «красной тряпкой» гораздо реже, чем начинающий специалист. В России же интеллигентная манера ведения переговоров часто расценивается как слабость, и партнер начинает давить. 

Используйте восемь советов, которые помогут вам сориентироваться и правильно расставить приоритеты при подготовке и во время проведения переговоров. Эти советы можно применять и в обычных ситуациях, не связанных с юриспруденцией. 

1. Выберите правильную модель и подготовьтесь

Модель переговоров выбирают в зависимости от контрагента, специфики предприятия, характера руководителя, с учетом национальных и региональных особенностей. Но к любым переговорам нужно готовиться. Вы должны точно знать предмет договора и другие важные для сторон условия, понимать, кто принимает окончательное решение и как на этого человека повлиять. Заблаговременно выясните мотивы партнера. 

2. Определите границы области ожиданий

Для начала определите условия, с которых можно начать обсуждение. Скорее всего, на них никто сразу не согласится, но условия должны быть реалистичными и обоснованными. Потом определите оптимистичную цель — условия, которые будут наиболее выгодными и благоприятными. И также установите отрицательную область согласования — это край, за которым продолжать разговор нет смысла. 

В этих границах и лежит область ожиданий — поле, на котором можно найти компромисс, чтобы переговоры прошли успешно.

Смотрите также: С чего начать переговоры

3. Найдите точку силы

Оппоненты садятся за стол переговоров, потому что у вас есть то, что им нужно. Или вы контролируете наступление каких-то негативных для них последствий. Определите главную точку (точку силы), на которой держится интерес. 

4. Не будьте категоричными

Избегайте категоричности, она создает напряжение, от которого трудно избавиться. Можно четко обозначить границы переговоров — крайние сроки или максимальную цену — и избегать категоричного отказа. 

Всегда лучше согласиться с собеседником, но не с проблемой, а с ее значимостью: «Это действительно важно, но…» и привести свои аргументы. Тогда у партнера возникнет чувство, что вы его услышали, поняли его требования. Далее возможны переговоры, взаимодействие. Продемонстрируйте готовность к сотрудничеству. Гибкость в отношениях с партнерами или клиентами — это профессионально, она станет гарантией проведения успешных переговоров.Смотрите также: Психологическое давление в переговорах

5. Фиксируйте договоренности

Когда проводите переговоры, обязательно фиксируйте все договоренности, особенно в сложном и долгом процессе общения со многими участниками. Сразу записывайте суть встречи, чтобы избежать разногласий спустя время. Когда переговоры окончатся, вышлите партнерам краткие итоги встречи и резюме: «Коллеги, поздравляем! Мы уже договорились по позициям 1,2,3. Осталось так же эффективно поработать с остальными позициями». 

Подчеркните момент, на котором переговоры остановились, и повторите договоренности. Сразу же назначьте дату новой встречи и помните: надо планировать переговоры и быть готовым к тому, что планы не оправдаются. Что бы вы ни планировали, все пойдет совсем не так, но без планирования будет просто хаос. 

6. Не тратьте много времени на переговоры

От долгих переговоров люди устают, их внимание начинает притупляться — это сказывается на эффективности всего процесса. Если в течение 40 — 50 минут вы не пришли к результату, предложите сделать паузу или назначить еще один раунд. Закон успешных переговоров: кто первым начинает говорить о деле, тот оказывается в более сильной позиции — он владеет инициативой и задает тон всей встрече. Пользуйтесь этим, ведь выгоднее работать на своей территории. 

7. Подбирайте нужные аргументы 

Чтобы переговоры прошли успешно, нужно подбирать правильные аргументы. Они должны:

  1. Соответствовать действительности.

  2. Иметь связь с предметом договора.

  3. Затрагивать личный интерес.

  4. Соответствовать ценностям партнера.

Смотрите также: Как найти аргументы в переговорах

8. Будьте объективны и внимательны

Не поддавайтесь эмоциям, объективно оценивайте смысл сказанного. Попробуйте понять, насколько четко сформулирована позиция партнера (сильные или слабые аргументы), как его аргументы связаны с вашими выводами, убедительна ли ваша аргументация. Для этого нужно готовиться заранее: прорабатывать систему аргументов, которые смогут «выстрелить» в процессе переговоров. 

Оцените, насколько значимы для вас основания, на которые ссылается партнер, не смешиваются ли разные не связанные вопросы, рассмотрены ли альтернативные точки зрения и контраргументы. Иногда с альтернативы можно начинать: «Возможны несколько вариантов: A, B, C. У варианта A такие преимущества, у B — такие». 

9. Управляйте переговорами 

Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы с большой вероятностью достигнете поставленных целей. Учитесь своевременно отдавать инициативу партнеру (давать ему возможность высказаться), а затем в нужный момент ее забирать. Удержать инициативу можно с помощью предложений, заканчивающихся вопросом, или реплик, которые позволяют прогнозировать реакцию собеседника. Если партнер о чем-то спрашивает, ответьте и задайте свой вопрос, инициатива снова будет у вас. 

Лайфхаки для ведения успешных переговоров

Шесть лайфхаков для развития навыков переговорщика: 

  1. Постепенно повышайте сложность обсуждаемых вопросов.

  2. Разделите сложные договорные положения на отдельные составляющие.

  3. Пакетируйте — несколько однородных предложений или вопросов увязывайте и предлагайте к рассмотрению в виде «пакета», комплекса. Нередко прием пакетирования предполагает увязывание привлекательных и мало приемлемых предложений в один пакет.

  4. После достижения соглашений по общим вопросам вводите дополнительные положения, которые могут иметь существенное значение. Партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки.

  5. Партнер тоже будет искать слабые места, поэтому укрепляйте свои позиции, заранее подготовьте пояснения.

  6. Используйте критические замечания оппонента для укрепления своей позиции — продемонстрируйте положительные стороны своих предложений, внесите исправления, покажите принятие его позиции.

Статья подготовлена на основе практического курса тренера-консультанта в сфере права, преподавателя Русской Школы Управления Юлии Межниковой.


Смотрите также: Поведенческие мотивы в переговорах

comments powered by HyperComments
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции.
Сложно выбрать? , мы поможем!
Заявка на бесплатную консультацию