Рассрочка от 12 банков до 12 месяцев
Планирование продаж – это процесс, связанный с определением квот продаж, сегментированием продавцов, распределением клиентов и т.д. Основная задача этого процесса - распределить ресурсы и направить действия продавцов таким образом, чтобы достичь прогнозируемого уровня продаж.
Факторы, влияющие на прогнозирование:
- Управляемые факторы – это элементы внутренней среды, имеющие влияние на объем продаж в будущем и находящиеся под контролем компании. Например, ценовая политика, каналы распределения, деятельность по продвижению продуктов на рынок, брендинг, характеристики продуктов, собственные финансовые возможности и т.д.
- Неуправляемые факторы – это элементы внешней среды, которыми компания не может управлять или, если может, то в наименьшей степени. Например, состояние экономики, инфляция, изменение потребительских предпочтений, условия конкуренции и другие рыночные тенденции.
С целью прогнозирования продаж для большинства компаний в России можно использовать четыре основных критерия:
1.Объем рынка – это общее количество единиц продуктов, которое можно реализовать на данном рынке, в данном периоде, без учета ценовой политики и деятельности конкурентов.
2.Потенциал рынка – это часть объема рынка, представляющая собой максимально возможный объем продаж за определенный период времени.
3.Возможности продаж – это подмножество потенциала рынка, представляющие собой максимальную долю рынка, которую компания может получить за определенный период времени.
4.Прогноз продаж – это подмножество возможностей продаж, их вероятный объем в данной компании, на конкретном рынке, за определенный период.
Исходные данные для прогнозирования продаж можно получить из различных платных и бесплатных источников и исследований. Здесь все зависит от сферы деятельности компании, этапа ее развития и рынка, на котором она работает.
