Нил Рекхем «Продажи по методу SPIN»
Проверенная на практике стратегия достижения высоких результатов в продажах. Этот метод произвел революцию в сложных и больших по объему продажах во всем мире, и используется сегодня половиной компаний из списка Fortunе 500 для обучения своих торговых представителей.
«Продажи по методу SPIN» – бестселлер, выдержавший не одно издание на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования, автор убедительно показывает, насколько велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, а также развеивает распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.
Наш эксперт – Максим Горбачев, преподаватель Русской Школы Управления, эксперт по b2b-продажам с более чем 20-летним опытом, поделился своим мнением о том, чем именно эта книга привлекает читателей по всему миру:
«Это первая книга, где продажи рассмотрены не с точки зрения практиков, которые обычно рассказывают о фишках в продажах. Автор книги – человек, который является, в большей степени, не продавцом, а исследователем. И данные, которые он заложил в основу книги – это результаты исследования, которое длилось 12 лет. И в рамках этого исследования изучалась работа продавцов на 35 тысячах встречах. В результате были обнаружены закономерности, которые работают в определенном типе продаж и показывают, почему одни продавцы успешны, а другие – проваливают выполнение планов».
Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»
Эта книга о том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми – вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, убеждает Шиффман, он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.
В ней вы найдете максимально выверенные формулы успешных продаж с точными подсчетами холодных звонков и их влияния на месячный план, техники поиска и привлечения новых клиентов, а также тонкости «дипломатичной назойливости» в продажах.
Наш эксперт – Алексей Покотилов, преподаватель Русской Школы Управления, консультант по менеджменту и управлению продажами, рассказал о том, почему эта книга, спустя столько лет, по-прежнему остается актуальной и популярной:
«На мой взгляд, эта книга уже стала классикой продаж. Она была написана Стивеном Шиффманом еще в 1987 году, но при этом, как показывает практика, многие специалисты по продажам до сих пор о ней не слышали. Ее важно хотя бы раз прочитать любому менеджеру, который работает на канале холодных звонков, и руководителям отделов продаж».
Рудольф Шнаппауф «Практика продаж»
В условиях ужесточающейся конкурентной борьбы за рынки сбыта возрастают и требования к продавцам. И победителями в ней будут те, кто обладает высокой квалификацией.
В книге предлагается концепция успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече с клиентом и до заключения сделки.
Это справочное пособие содержит множество примеров из практики, вопросников и упражнений.
Наш эксперт – Анна Дочкина, преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-тренер, бизнес-консультант, кандидат экономических наук, рассказала о том, почему так важно изучать не только теорию, но и практику продаж.
«Несмотря на то, что книга была написана еще в 70-х годах, классические элементы продаж никуда не ушли и продолжают отлично работать. Конечно, есть много книг, которые раскрывают и о теоретических, и о практических аспектах, но труд Шнаппауфа – это исключительно практический инструментарий».
Слушайте проект Русской Школы Управления «Книжная полка», чтобы не утонуть в море бизнес-литературы!
Подписывайтесь на подкасты «Книжной полки» РШУ, чтобы прослушать уже вышедшие и не пропустить свежие выпуски:
- iTunes
- PodFM.ru