Директор по продажам. Обзор профессии

Важнейшая часть любой компании — продажи. В бизнесе может не быть своего отдела разработки, бухгалтерию передают на аутсорсинг и даже маркетинг заказывают у стороннего агентства, но отдел продаж формируется практически всегда. Руководит этим направлением директор по продажам — рассказываем, кто это, чем конкретно занимается и как им стать.

Кто такой директор по продажам

Под профессией директора по продажам обычно понимают топ-менеджера, который создает бесперебойный денежный поток в компанию. В зависимости от размера бизнеса это может быть и синонимом руководителя отдела продаж. Но важно помнить — в крупных корпорациях директор обычно управляет несколькими отделами. Например, структурными подразделениями отделов продаж на экспорт и импорт. Поэтому стоит учитывать, что кроме самих продаж, профессионалу приходится работать с коммуникацией между отделами и обучением персонала.

Частые заблуждения о профессии

• Задача маркетинга — привлечь в компанию потенциальных клиентов, заинтересованных в продукте людей.
• Задача продаж — «закрыть» сделку, выяснить потребности клиента и предложить тот продукт, который его удовлетворит. И, говоря языком терминов, создаст больший показатель LTV (общей суммы выручки с одного клиента за все время работы).

Еще стоит сравнить директора по продажам и коммерческого директора — это две разные должности. Если первый занимается только сделками, то второй контролирует всю хозяйственную деятельность компании, начиная с финансовой эффективности производства и заканчивая повторными сделками и повышением чека.

Обязанности директора по продажам

В должностной инструкции директора по продажам в той или иной форме обычно прописаны пять пунктов.

Стратегия

Первое, что делает директор — это определяет стратегию продаж. Она зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, производственных возможностей и множества других факторов. Как правило, стратегия определяется на довольно большой срок — от года до нескольких лет. Согласовывается или разрабатывается документ чаще всего с советом директоров или учредителями.

Каналы продаж

Следующий шаг в обязанностях директора по продажам — сформировать каналы, по которым будет идти реализация. Обычно их несколько, и здесь работа тесно связана с маркетинговым отделом. Существуют компании, которые работают только на входящих заявках, другие используют и «холодные» способы привлечения клиентов. Опираясь на стратегию, руководитель выбирает самые эффективные — те, что приносят больше прибыли при наименьших затратах, и имеют потенциал к масштабированию.

Бизнес-процессы

Сценарии продаж по разным каналам, схемы взаимодействия с другими отделами для документооборота, настройка CRM-системы для отслеживания показателей — все это настраивается до старта продаж, а затем постоянно обновляется.

Директор по продажам в первую очередь не продает — он создает такую систему, которая работает без его участия. Сюда же входят и стандарты обслуживания, так как сейчас именно клиентский сервис часто определяет итоговое решение о покупке.

Найм и обучение персонала

В задачи директора по продажам часто входит определение идеального портрета сотрудника для его отделов. Это зависит от выбранной стратегии — для одной ситуации нужны просто консультанты, без особых компетенций. Для развития на агрессивном рынке к сотрудникам будут предъявляться совсем другие требования, в том числе и к их soft skills.

Если в компании большой штат, то директор вместе с HR-отделом занимается и системой обучения — в его интересах из потока новичков вырастить крепких менеджеров по продажам.

Мотивация и контроль персонала

В задачи директора по продажам входит создание плана контроля сотрудников, определение ключевых точек проверки показателей отделов.

Другая функция — мотивация персонала. Она выражается как в финансовой структуре (продумать привязку KPI к премиям и другим формам оплаты), так и в психологических способах подбодрить персонал и держать их инициативность на нужном уровне.

На какой доход могут рассчитывать

Доход директора по продажам может быть фиксированным, но чаще всего состоит из нескольких частей — оклад и премии по достижении KPI.

На момент написания статьи только на HeadHunter было размещено 847 вакансий директора по продажам в России. Компании, указавшие зарплату, предлагают в основном 180-300 тысяч рублей. Больше 300 тысяч готовы платить 5-6% компаний.

Навыки директора по продажам

• Инициативность.
• Развитая интуиция.
• Решительность.
• Самостоятельность.
• Уверенность в себе.

Не менее важны и другие навыки. Так, одним из главных опрошенные нами лидеры компаний назвали навык переговорщика. Директору по продажам придется выстраивать постоянные коммуникации с ключевыми клиентами, с другими отделами, с подчиненными. Без умения достигать своих целей в переговорах руководитель успешным не станет.

Обращайте внимание на личностное развитие:

1. Метанавыки — это желание меняться, учиться и адаптироваться. Сейчас компании развиваются стремительно, и стратегии продаж прописываются не на годы вперед, а скорее на небольшие отрезки времени.

2. Lifelong learning — это концепция постоянного самообразования. Создайте привычку учиться без остановки. Относитесь к обучению как к инвестированию времени — например, 10% вашего рабочего дня должно быть посвящено чему-то новому.

3. Эмпатия и навыки общения — такие soft skills помогут развивать клиентский сервис, выстраивать мотивацию в команде и отбирать на работу самых подходящих для нее людей.

4. Критическое мышление и концентрация помогут разобраться в огромном информационном потоке и не потерять из виду действительно важное в суматохе рабочих дней.

Как стать директором по продажам

Для старта профессии подойдет позиция менеджера по продажам, даже младшего. Устраиваясь, ищите средний и крупный бизнес — смысла в директоре по продажам в компании на 20-30 человек практически нет.

Как и в случае с любой руководящей должностью, для получения записи «директор по продажам» в трудовой есть два пути:

1. Долго расти в одной компании и наконец получить нужную позицию.

2. Рассказать рынку о себе и получить предложение от другой компании.

• Постоянное повышение hard skills и soft skills через практику.
• Внешняя активность — выступать на профильных конференциях, заявить о себе в интернете с помощью PR-статей в СМИ и блогах.
• Непрерывное и эффективное обучение. Ищите курсы с комплексной программой.

Если вы стараетесь повысить навыки именно продаж, то подойдут профильные занятия и бизнес-игры. Если же претендуете на должность директора, то лучше пройти курс, который включает в себя полную программу конкретно для этой позиции.

Кстати, держите лайфхак — если стремитесь получить образование у действующих специалистов, ищите курсы, где преподают директора по продажам или коммерческие директора. Кроме практических знаний, а не теории, вы сможете получить предложение о работе — топы часто подмечают талантливых студентов и зовут к себе. Либо рекомендуют коллегам.