Как управлять длинными ИТ-сделками: новый курс РШУ для руководителей продаж

В CRM сделка близка к подписанию, но заказчик снова переносит решение. Менеджер продолжает переговоры, коммерческий директор пересматривает прогноз выручки. Какие сигналы показывают реальные перспективы контракта? Когда стоит подключиться руководителю? И как сохранить маржу на финальном этапе переговоров?

Эти вопросы разберут на новом курсе Русской Школы Управления «Продажи ИТ-решений крупным заказчикам: B2B, госсектор, партнеры». Программа рассчитана на коммерческих директоров, директоров по развитию и руководителей корпоративных продаж.

Что разберут на курсе

В центре программы — управляемость продаж: от оценки отдельной сделки до экономики продуктового портфеля и партнерской сети. Участники сосредоточатся на трех задачах

Сделать прогноз продаж обоснованным

На курсе разберут, как проверять готовность заказчика к покупке, выявлять риски и оценивать продвижение сделки по действиям клиента. Участники составят карту воронки, рассчитают необходимое покрытие и рассмотрят показатели для управления командой. Это поможет предметно обсуждать с менеджерами перспективы контрактов и причины задержек.

Защищать экономику сделки

В программе — подготовка к сложным переговорам, работа с возражениями и обоснование ценности ИТ-решения для заказчика. Отдельный блок посвящен продуктовому портфелю: участники разберут, как определять приоритеты с учетом потребностей клиентов и экономики продуктов.

Рассчитать потенциал партнерского канала

Участники рассмотрят выбор партнеров, совместный выход на рынок и оценку результатов сотрудничества. Практическое задание — расчет финансовой модели партнерской программы. Оно поможет связать планы развития сети с затратами и ожидаемой отдачей.

Посмотреть программу курса целиком

Кто преподает

Курс ведут специалисты с опытом корпоративных продаж, развития ИТ-продуктов, партнерских экосистем и переговоров:

• Сергей Бобылев — системный коммерческий директор, более 10 лет занимается продажами крупным корпоративным и государственным заказчикам.

• Антон Кириченко — директор по продукту и проектам с опытом более 20 лет в ИТ, цифровой трансформации и B2B/B2G-продуктах.

• Маргарита Конык — эксперт по запуску партнерских каналов и выводу новых ИТ-решений на рынок.

• Татьяна Авдеева — консультант и тренер по переговорам, сертифицированный коуч; более 15 лет работала на управленческих позициях в продажах сложных технических продуктов.

Как проходит обучение

Курс дистанционный, объем — 40 академических часов. Видеоуроки, задания и материалы доступны в личном кабинете и мобильном приложении. Участники могут учиться в удобное время и задавать вопросы преподавателям и куратору онлайн. По окончании обучения выдается удостоверение о повышении квалификации с внесением в ФРДО.

Посмотрите полную программу и зарегистрируйтесь на курс, если отвечаете за корпоративные ИТ-продажи, прогноз выручки или развитие партнерской сети.

12 ноября 2026