Как сохранить лицо побежденному конкуренту?

Рассказывает эксперт РШУ Андрей Мирошниченко:

«Часто такое бывает между конкурентами, но гораздо чаще мы сталкиваемся с подобными ситуациями внутри компании, когда конфликт разыгрывается между соучредителями бизнеса, в конфликт вовлечены люди, принадлежащие к обеим сторонам конфликта, боевые действия происходят открыто и ключевым фактором в конфликте становится мнение публики о статусе проигравшего или победившего. В такой ситуации важно уметь достойно разрешать конфликт, иначе это может привести к самым плачевным последствиям.

Механизм решения

«Сохранить лицо» — значит сохранить имидж победителя или хотя бы не проигравшего при фактическом проигрыше. Зачем это необходимо? Потеряв один вид ресурса (например, финансовый) можно сохранить репутацию и социальный вес, т.е. то, за счет чего можно воссоздать финансовый или иной капитал. Для того, чтобы поражение противника оказалось для него победой, нужно трансформировать ситуацию. Умение победить, сохранив лицо оппоненту, означает не просто хорошую мину при плохой игре, но такую переконфигурацию, чтобы от этого хоть в какой-то степени выиграла и вторая, проигрывающая сторона. При этом сам проигравший победителем тоже рассматривается как ресурс. Обстоятельства будут прежними, но другая перспектива и цели могут придать им совершенно другое значение. Допустим, вы отняли рынки у конкурента, предложив поставщикам более выгодные условия. Теперь компания приносит ему убытки. Проговорите с соперником совместную перспективу, например, влиться в вашу систему целиком или частями. Проще всего сохранить функцию бизнеса противника, в которой есть его ключевые компетенции, т.е. то, что он делает лучше всего на рынке, и что сказывается на удовлетворенности клиентов. Пусть это будет даже отдельный от основного бизнеса проект, зато он может стать прибыльным для вас, а главное, на рынке будет сохраняться компетенция, ценная для клиента.

Виды ресурсов

Материальные ресурсы – финансовый капитал, станки, помещения и т.п.; Ресурсы отношений – с клиентами, поставщиками и партнерами; Структурные ресурсы — бизнес-процессов, оргструктура, ИТ-инфраструктура, обслуживающий персонал и т.п.; Человеческие ресурсы – сотрудники, которые в компании создают основную стоимость – ключевые сотрудники компании.

Принципы взаимодействия с проигравшей стороной:

Определите, что для Вас лучше и рентабельней: предотвратить возможный ущерб от конкурента или вкладываться в развитие отношений. В нестабильных внешних условиях конфигурация ресурсов будет постоянно меняться, как и бизнес-модели. Однако, основой создания новых бизнес-моделей будут устойчивые отношения между людьми. Огромное влияние на денежные потоки оказывает эмоциональная сфера. Высокая динамика бизнеса будет сопровождаться надеждами, разочарованиями, агрессией, эмоциональным подъемом, радостью и другими переживаниями. Часто мы кого-то записываем во враги на волне эмоций. Эмоции – это не плохо. Плохо вытеснять их и не замечать их участие в вашей деятельности. Не жалейте времени и денег на специальную работу со своей эмоциональной сферой. Развитие высокого эмоционального интеллекта позволит видеть ситуацию в модальности «это только бизнес». Определите границу доверия. Если вы опытный бизнесмен, то понимаете, что доверие – это руда бизнеса, определяющая величину ценности, которую можно доверить человеку. Это также означает, что другая сторона тоже доверяет вам чрезвычайно важные для себя вещи (репутацию, свою состоятельность, профессионализм, материальное благополучие и т.д.). По-настоящему доверять можно только тому, чьи ставки в отношениях столь же субъективно значимы, как и для вас.

Попробуйте к любой ситуации, к любым отношениям отнестись как к ресурсам – это позволит вам постоянно выигрывать от самых, казалось бы, парадоксальных, а на самом деле творческих решений. А ведь именно творчество является основой успеха».

Уважаемые слушатели, выбрать семинары по эффективному проведению переговоров и личной эффективности можно на нашем сайте.