Как использовать профайлинг во время деловых переговоров


02 июля 2021
Как использовать профайлинг во время деловых переговоров

29 июня Русская Школа Управления провела прямой эфир, посвященный техникам профайлинга, которые позволяют анализировать поведение собеседника и на основе этого направлять ход переговоров в нужное русло.

Прямой эфир на тему: «Профайлинг в переговорах: как выстроить общение, зная характер собеседника» прошел на страницах РШУ в Instagram и Facebook. Спикером стала Лиана Бахова – преподаватель Русской Школы Управления, профайлеро, специалист по оперативной психодиагностике. Она рассказала, как можно использовать профайлинг во время переговоров, чтобы добиваться своих целей.

Профайлинг — это техника, которая направлена на анализ поведения другого человека. С ее помощью можно направить действия собеседника по выгодному для нас сценарию.

Ключевые правила профайлинга в переговорах:

1. Отказ от формата стандартного собеседования, интервьюирования по листочку или использования заметок.

2. В переговорах важно вывести человека на возможность формулировать, а не выбирать из предложенных вариантов.

3. Комфортная, расслабленная беседа гораздо продуктивнее, чем стрессовое интервью.

Полезно начинать переговоры с вопроса: «Чего вы ждете от нашего разговора». Это помогает понять, к какой мотивационной группе относится собеседник. Если человек отвечает в формате: «Я бы точно не хотел...», то в переговорах нужно исходить из этой проблемы — постараться помочь ее решить. Если собеседник точно знает, чего именно хочет, и прямо об этом говорит, то нужно дать ему еще большую мотивацию и рассказать о существующих возможностях.

Важно обращать внимание на то, в каком формате человек лучше воспринимает информацию. Кто ваш собеседник — визуал (картинки), аудиал (звуки), кинестет (чувства) или дигитал (логика)? Это можно отследить по жестам, мимике или словам, которые чаще всего использует собеседник. Исходя из особенностей восприятия конкретного человека и нужно выстраивать общение (использовать дополнительные инструменты презентации или подходящие образы в речи).

Считывание по лицу часто не дает достоверной информации без дополнительных факторов. Нужно обращать внимание на все в комплексе: мимику, речь, движения тела.

Следующий прямой эфир на страницах РШУ в Instagram и Facebook пройдет 6 июля. Тема: «Как управлять «токсичными» сотрудниками».

Сложно выбрать? , мы поможем!
Заявка на бесплатную консультацию
+