Как развить навыки убеждения

Представьте профессионального переговорщика в деле: он аккуратно берет инициативу на себя, общается спокойно, расставляет эмоциональные акценты и аргументированно доносит свои мысли. Мы даже не замечаем, как встаем на его сторону — вроде бы только что думали по-своему, а теперь полностью согласны с собеседником.

Именно так работает умение убеждать — то есть донести свою идею, добиться добровольного согласия с вашей позицией, склонить человека мыслить так, как хотите вы. В этой статье мы собрали подборку коммуникационных секретов, которые помогут стать мастером убеждения.

Ищите индивидуальный подход

Писатель Тревис Брэдберри в статье на Entrepreneur напоминает, что убеждение — это навык, которые можно и нужно развивать. Например, перед разговором попробуйте лучше узнать своих собеседников, проверьте, как они реагируют на разные стили беседы:

• Если человек напористый и энергичный, тоже говорите быстрее.

• Если застенчивый, сбавьте напор, не давите.

Подстраивайтесь под характер собеседника, это позволит ему расслабиться и чувствовать себя комфортно, а вам — убедить его.

Помните, что вы человек

Брэдберри рассказывает про стэнфордское исследование, в котором студентов разделили на две группы и попросили с помощью переговоров достигнуть соглашения по одному и тому же вопросу.

• Первая группа не получила никаких инструкций, договорились между собой только 55% студентов.

• Людей из второй группы попросили сначала представиться и рассказать какие-то факты из своего прошлого. В итоге 90% студентов смогли договориться.

По мнению исследователей, человек не всегда следит только за тем, что ему говорят. Намного важнее может быть то, кто с ним разговаривает. Поделившись личной информацией, студенты смогли установить контакт, превратились из просто собеседников в знакомых. Когда есть личный контакт, убедить человека проще.

Не давите

И еще один лайфхак от Тревиса Брэдберри. Писатель считает, что люди, которые умеют убеждать, никогда не делают этого при помощи силы или давления. Когда вы агрессивны и очень напористы, люди могут согласиться с вами, но это будет результатом проявления силы. Вы их не убедите, а всего лишь «продавите» свое мнение. Если у собеседников будет такая возможность, они все равно сделают все по-своему.

Чтобы по-настоящему убеждать, не нужно давить, говорить агрессивно или с жаром спорить с оппонентом. Вам нужно говорить с позиции спокойствия и уверенности. Если идея хороша, она сможет убедить людей и без применения силы.

Помните про иррациональность человека

Владимир Козлов, преподаватель Русской Школы Управления, консультант по сложным переговорам и организационным коммуникациям, напоминает — даже если вы логически донесете до собеседника свои мысли, это не значит, что вы его убедите. Дело в том, что 90% сознания человека — это иррациональные убеждения. Вот три ключевых тезиса:

• Стремление переубедить только усиливает сопротивление. С точки зрения убеждения никогда не нужно спорить.

• Доказать не значит убедить. Собеседник может согласиться с доводами, но его вера во что-то не изменится.

• Признать не значит принять. Человек может согласиться с вашей правотой, но при этом все равно сделает по-своему. Например, откажется принимать условия и не будет работать с вами.

Чтобы убеждать людей, нужно воздействовать не только на логику, но и на иррациональность. Для начала разделите вашу мысль на части, доносите мысли спокойно. Помогите человеку поверить вам. Например, можно предложить ему какое-то убеждение: «Давайте определимся, согласны ли вы с тем, что …». И уже после, аккуратно и постепенно, предлагать другие свои доводы.

Регулируйте скорость речи

Джефф Хейден из Inc рекомендует обратить внимание на сочетание скорости вашего рассказа и того, как к вашим словам относятся собеседники. По данным исследования, убеждать людей нужно так:

• Если аудитория не согласна с вашими словами, стоит говорить быстрее.

• Если слушатели готовы согласиться с вашими словами, нужно говорить медленнее.

Когда ваша аудитория склонна не соглашаться с вами, быстрая речь дает ей меньше времени на формирование собственных контраргументов, а у вас появляется больше шансов убедить их.

Когда ваша аудитория склонна согласиться с вами, медленная речь дает ей время оценить ваши аргументы и учесть некоторые из своих мыслей. Сочетание ваших рассуждений и их первоначальной предвзятости означает, что они с большей вероятностью, по крайней мере частично, убедят сами себя.

Дайте людям право вам не верить

Люди не любят, когда на них давят. Если вы пытаетесь убедить собеседника в чем-то, он может это почувствовать и занять принципиальную оборонительную позицию. Тогда будет неважно, что вы говорите, он все равно не захочет вам верить.

Снимите это возражения пораньше, сразу же покажите — вы высказываете свои мысли и не собираете никого переубеждать. Если человек не согласится с вашими убеждениями — это нормально, вы не собираетесь спорить и что-то усиленно доказывать.

В результате получается обратный эффект — вы как бы предлагаете человеку не верить вам, он расслабляется и перестает видеть в вас врага, и намного проще воспринимает ваши идеи.

Будьте уверены в себе

Люди, уверенные в своей правоте, намного чаще убеждают других в каких-то идеях. Это не значит, что для убеждения достаточно только уверенности — нужны и логические доводы, и другие способы донести информацию.

И не путайте уверенность в своей правоте с высокомерием — это качество отталкивает людей.

Посетите курс по коммуникациям и убеждениям

Убеждение — это совокупность различных навыков переговоров и коммуникации. Чтобы эффективно доносить свое мнение до собеседников, нужно освоить искусство управления голосом, научиться уловкам коммуникаций и невербальному воздействию. 

Этому учат на тренинге «Убеждение и влияние» в Русской Школе Управления. Благодаря ему вы поймете, как донести суть и достичь цели выступления, научитесь распознавать манипуляции и нейтрализовать их, управлять конфликтами с учетом психотипа собеседника.