Как малому и среднему бизнесу работать на маркетплейсах

Многие стараются не тратить время на покупки в розничных магазинах, что способствует росту популярности маркетплейсов. По статистике Data Insight, во втором квартале 2022 года объем заказов в маркетплейсах вырос на 80% по сравнению с тем же периодом 2021 года.

На маркетплейсах становится все больше товаров, появляются новые бренды, однако некоторые компании, боясь конкуренции и не зная методов продвижения, обходят эти площадки стороной. Интернет-маркетолог Владислав Сувернев, эксперт в области платного трафика, рассказывает, какие платные и бесплатные способы продвижения бизнес может применить на маркетплейсах.

— На какой маркетплейс выйти бренду

— Платные способы продвижения

• Реклама на площадке

• Внешняя реклама

— Бесплатные способы продвижения

• Оформление карточки товара

• Rich-контент

— Общие рекомендации

На какой маркетплейс выйти бренду

В среднем каждый продавец использует минимум два маркетплейса. Для бренда это выгодно: не нужно искать помещение для магазина и платить за аренду. При выборе площадки следует ориентироваться на тематику своего продукта. Например, у большинства Wildberries ассоциируется с одеждой, обувью и косметикой. На Ozon часто заказывают товары для дома и животных, книги.

Подумайте, есть ли смысл работать с конкретным маркетплейсом: будет ли у вас прибыль от продажи, учитывая его комиссию и стоимость рекламных кампаний. Для этого можно воспользоваться сервисом аналитики. К примеру, Moneyplace может даже показать, какой маркетплейс выполняет большие объемы. Если вы не знаете, с каким продуктом хотите выйти на площадку, то MarketGuru поможет определиться. С его помощью можно выяснить, какая продукция пользуется спросом на маркетплейсах.

Проанализируйте конкурентов: оцените их количество на площадке, количество товаров, популярность.

Платные способы продвижения

Во втором квартале 2022 года количество уникальных посетителей на Ozon было 79,5 млн, на Wilberries — 137,7 млн, на Яндекс.Маркете — 11,8 млн, АлиЭкспресс — 29,1 млн.

Реклама на площадке

• Участие в акциях, которые проводит маркетплейс. Делая скидку на товар или предоставляя промокод, вы получаете возможность продвижения — площадка показывает товары на странице с акцией. Если вы только начали сотрудничество с маркетплейсом, то это отличная возможность набрать охват, продать товар и получить первые отзывы. Последнее очень важно при работе со всеми площадками: покупатели часто читают этот раздел перед совершением покупки.

• Создание собственных рекламных акций: все площадки любят подобную инициативу и продвигают такие бренды. Можете предложить какие-нибудь бонусы: скидку на следующую покупку или небольшой подарок при оформлении заказа.

• Внутренняя реклама в виде баннеров. Их показ проводят и на главной странице. Ozon запустил видеорекламу на своей главной странице. Советую воспользоваться возможностью, если продвигаетесь на этой площадке, — видео даже больше цепляет взгляд, чем яркое изображение. Существуют также баннеры на некоторых площадках, которые показываются в отдельных категориях товаров.

• Платное продвижение в поиске и рекомендациях к товарам.

• Повышение позиции в выдаче. Можно приобрести пакеты с разными тарифами, которые способствуют поднятию позиций карточек товара в поиске.

Рекламные кампании настраивают в личном кабинете каждого маркетплейса. Чаще всего оплата берется за клик. Рекламу лучше запускать через 10 дней после захода на площадку: первое время маркетплейсы сами продвигают новичков. Я советую сначала попробовать продвижение в поиске — чаще всего оно оказывается наиболее эффективным.

Внешняя реклама

• Таргетированная рекламная кампания. Ее можно настроить через ВКонтакте и MyTarget. При настройке таргетированной рекламы нужно тщательно подойти к определению целевой аудитории и проанализировать, кому может быть интересен ваш товар.

• Контекстная реклама в Яндекс Директе. Контекстную рекламу в поиске можно настроить, используя запросы пользователей, или запустить показы баннерной рекламы в РСЯ. Второй вариант используется чаще всего из-за более дешевых переходов на карточки товаров.

• Сотрудничество с блогерами. Работа с лидерами мнений набирает обороты. Люди стали меньше доверять прямой рекламе и все чаще покупают по рекомендации человека, которому доверяют. Можно заказать рекламу в сторис или постах, предоставив ссылку на карточку товара. Классический вариант — заказать «распаковку» вашего товара блогером. У некоторых инфлюенсеров получается достаточно нативно прорекламировать товар.

  Онлайн-курс «Основы работы с маркетплейсами»
  
  Узнайте о принципах электронной торговли, а также о том, как оценить уровень конкуренции в ассортиментной нише, где брать товары для торговли. Познакомьтесь с особенностями работы с самыми популярными маркетплейсами РФ: Ozon, Wildberries, Aliexpress, Яндекс Маркет, Lamoda. Изучите правила заполнения и оформления карточек товаров, привлечения трафика, самостоятельного построения и оптимизации воронки продаж.
  
  

  Подробности и регистрация

Бесплатные способы продвижения

Существуют основные рекомендации, без соблюдения которых даже платное продвижение будет неэффективным. Чтобы поднять органическую выдачу и рейтинг магазина, у карточек должен быть хороший рейтинг.

Оформление карточки товара 

• Название товара. На каждой площадке есть требования к его оформлению, их необходимо изучить. Название желательно составить с главными ключевыми словами.

• Изображение. Визуальная часть — одна из главных составляющих любой продажи в интернете. Фотография должна быть качественной. Желательно, чтобы карточка содержала даже несколько изображений товара, раскрывающих его преимущества. Добавьте на фото дополнительное описание: мягкий материал, качественная сборка. Это привлечет больше внимания к товару. Для мебели подойдет формат изображений 360 градусов — так вы покажете продукт со всех сторон.

• Описание товара. Используйте ключевые фразы, это важно для поиска. В описании укажите все основные характеристики товара — постарайтесь не просто перечислить, но и составить их с учетом сценариев использования, показать преимущества товара для клиента. Пишите описание для людей, думая об их потребностях.

• Отзывы. Следите за репутацией бренда, контролируйте негативные отзывы. Работайте с клиентами так, чтобы они были довольны обращением к вам. Попросите покупателей написать мнение о товаре — это поможет в органическом продвижении. 

• Создавайте комплекты товаров, которые часто покупают вместе. Так вы нарастите объем продаж. Например: мышь и клавиатура, носки набором и так далее.

Заполняйте все имеющиеся поля, чтобы не было пробелов. Карточка должна быть подготовлена так, чтобы после ее просмотра у клиента не осталось вопросов, только желание совершить покупку.

Rich-контент

Это бесплатный инструмент, который позволяет сделать из карточки товара полноценный продающий лендинг. Здесь можно добавить изображения, инфографику, видео — то, что поможет показать все преимущества вашего товара. По данным Ozon, товары с иллюстрированным описанием покупают чаще на 2%. Такое яркое и наглядное описание товара точно привлечет больше внимания, чем простое перечисление характеристик.

Общие рекомендации

• Старайтесь повышать рейтинг карточек своих товаров. Люди чаще приобретают продукцию, расположенную на первой странице выдачи. Грамотно подходите к созданию карточки, чтобы туда попасть: понятное наименование, описание с выгодами, яркий и наглядный визуал.

• Тестируйте разные способы продвижения, не надейтесь только на бесплатные. Изначально планируйте бюджет на рекламу.

• Выходите на маркетплейс минимум с 10 товарами — площадки стремятся продвигать такие бренды, а не продавцов с небольшим количеством продукции.

• Работайте с репутацией компании — обрабатывайте негативные отзывы. Помните, что довольный клиент — это еще один способ продвижения. Если он будет доволен качеством обслуживания, то станет рекомендовать вас бесплатно.

• Следите не только за оформлением карточек, но и за качеством товара, сроками доставки и упаковкой.

• Контролируйте ценообразование, чтобы не терять деньги. Держите цену на уровне: не дороже и не дешевле конкурентов. Время акций не в счет.