Как повысить прибыль компании во время кризиса

Не все компании смогли устоять перед Covid-19. Три волны пандемии с головой накрыли бизнес (особенно малый и средний) и унесли его в пучину долгов, кредитов, банкротств и мыслей «Мы больше не выплывем...». А вслед за ними пришли политические события, которые навсегда изменили мир и принесли нам новую реальность.

Владислав Радецкий, эксперт в области коучинга первых лиц, командообразования, персональной эффективности и построения бизнес-систем, предлагает разобраться, что можно сделать, чтобы не только сохранить компанию в трудные времена, но и повысить ее прибыль, при этом не вкладывая средств и не нанимая работников. 

Как снизить расходы бизнеса

Оптимизируйте фонд оплаты труда. Выявите сотрудников, функции которых пересекаются, уберите лишних. Да, жалко увольнять персонал, но так вы сохраните основной штат и свой бизнес на плаву.

Переведите работников на KPI (это зарплата, зависящая от результата). Чем меньше оклад и больше KPI, тем выше мотивация. Например, зарплату топ-менеджера можно разделить так:

• Фиксированный оклад 25% = 50 000 руб.

• KPI (премия) 50% = 100 000 руб.

• Квартальный бонус 20% = 40 000 руб.

• Годовой бонус 5% = 10 000 руб.

Переведите часть сотрудников на удаленную работу. Сейчас это самый распространенный и выгодный способ оптимизации. Многие члены команд могут работать удаленно без ущерба для скорости и качества работы. Такой переход поможет сэкономить на содержании офисных рабочих мест.

Сократите расходы на содержание офиса. Проверьте, что заказывают сотрудники в магазине канцтоваров: может быть, стоит сократить количество разноцветных стикеров. А также перейти на бюджетные ручки, бумагу для принтера, папки, отказавшись от брендовых производителей. Часто качество у этих товаров одинаковое, а разница в цене позволит серьезно сэкономить.

Изучите возможности экономии на коммунальных платежах и расходах. Оптимизировав количество постоянно работающих кондиционеров в офисе и использование инженерных систем, вы сократите расходы.

Сократите производство (если у вас производственная компания). Просто закройте часть производства, которая приносит наименьшую прибыль — заказы можно отдавать на аутсорс. Формулу 80% результата дает 20% продукта никто не отменял.

Вы можете все так же находить заказы и выигрывать тендеры, но передавать их другим производственным компаниям за меньший процент, таким образом выигрывая и создавая себе прибыль.

Привлеките специалистов на аутсорсе. Решение некоторых вопросов можно поручить опытным подрядным организациям. Например, с PR, SMM, дизайном и даже бухгалтерией могут справиться сторонние подрядчики (особенно в микроорганизациях). Сократите часть сотрудников, заменив их подрядчиками на аутсорсе: работа над задачами не остановится, а расходы на заработную плату станут меньше.

Как поднять доходы

Увеличьте объем продаж:

• Поднимите цены. Введите в свои товары VIP-продукт с очень высокой ценой и на его фоне увеличьте стоимость остальной продукции (рядом с VIP другие товары будут выглядеть привлекательнее из-за своей стоимости).

• Добавьте в прайс более дорогие продукты — проведите мозговой штурм, разработайте новые товары с высокой ценностью (разрешается подглядывать за конкурентами).

• Продавайте товары наборами — создайте наборы из нескольких изделий, которые вместе бы были полезны клиентам (так вы сделаете приятно покупателям и получите прибыль).

• Проводите рекламные акции, которые выгодны для вас — рекламируйте не то, что продаете (конечно, не забывая отмечать условия акции звездочкой, чтобы не было претензий от клиентов). Например, на рекламном макете стул красный, а по акции продается только коричневый цвет. Клиент, пришедший по акции, все равно возьмет стул того цвета, за которым шел изначально. Вы и не обманули никого, но и себя не обидели.

Увеличивайте средний чек за счет апсейлов и кросс-сейлов:

• Используйте в продажах апсейлы — продавайте одному клиенту больше продуктов (опции, постобслуживание), делайте упаковки большего объема (больше объем = выше цена), увеличивайте количество или срок предоставляемых услуг (в данном случае цена также увеличивается).

• Применяйте кросс-сейл — предлагайте допродажу другого продукта, который можно применить к тому, что клиент у вас уже приобрел.  

Скорректируйте работу отдела продаж. Конечно, советы из первого пункта намного проще осуществить, если у вас хороший отдел продаж. Что нужно сделать, чтобы это подразделение компании соответствовало требованиям нового времени:

1. В скрипт менеджера добавьте вопросы: «Почему решили с нами поработать? или Почему решили именно с нами поработать в этой ОБЛАСТИ? Что именно привлекло/понравилось в нашем предложении?». Клиент в этот момент сам вас себе продает!

2. Разделите отдел продаж на несколько подразделений: а) менеджеры звонят тем, кто уже совершил покупку = допродажи; б) менеджеры, работающие с холодной аудиторией. Опытных сотрудников следует поставить на холодную аудиторию, а тех, у кого нет большого стажа в продажах, на допродажи.
   
   Назначьте одного сотрудника (можно даже самого молодого и неопытного) контролером за менеджерами по продажам и платите ему только тогда, когда он выявляет ошибки коллег. Его оплата — это штраф от менеджера по продажам, который совершил ошибку. В итоге вы получите: у менеджеров по продажам есть мотивация работать по скрипту; их контролируют; лишних вложений в эту процедуру не требуется.

Не давайте скидок. Скидки нужно не «давать», а «продавать». Например, продать клиенту купон с последующей скидкой на абонемент или услугу (сам купон по минимальной символической цене). Покупателю в 99% случаях захочется отработать потраченные деньги! 

Введите «хитрый» абонемент. Продавайте абонемент по сниженной цене (что привлекательно для большего числа клиентов, значит, их больше купят), но с выгодным условием для вас (например, с возможностью посещать ваш салон или студию только в дневные часы) — таким образом, вы получаете прибыль, а ваши сотрудники/мастера заняты не только в вечернее время.

Займитесь лишними помещениями:

• Сдайте часть помещений вашего офиса в субаренду.

• Организуйте собственный коворкинг. Вам будет очень приятно и полезно работать рядом с фотографами, дизайнерами и другими творческими людьми, которым нет нужды содержать офис, а выгоднее работать в коворкинге.

• Поставьте вендинговые аппараты (по продаже кофе и снеков).

• Если есть возможность, потратьтесь на создание небольшой зоны для фотографирования и сдавайте ее для съемок рекламных роликов или фотосессий глянцевых журналов. Это не только принесет дополнительный доход, но и даст шанс получить бесплатную рекламу в прессе, а может быть, и на телевидении.

Все это дополнительные возможности для извлечения прибыли из вашего офиса, содержание которого в трудные времена становится чересчур дорогим. Берите на вооружение советы по сокращению расходов и увеличению доходов, чтобы пережить кризисные времена и выдержать конкурентную борьбу.