Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
Пн.-Пт.: 8.00–19.00
8 (800) 100-02-03
Главная Медиапортал Развитие Переговоры и коммуникации Игры без правил: как нами манипулируют

Игры без правил: как нами манипулируют

Еще четыре способа воздействия на оппонентов и методы противостояния манипуляциям
3753

Мы уже говорили об эмоциональных манипуляциях, техниках «цыганщины» и лести, а также обсуждали особенности ведения переговоров с использованием «плохих» методов. В этой статье обсудим еще четыре приема воздействия на оппонентов и способы противостояния им:

Приписывание скрытой мотивации

Например, существует метод приписывания другому человеку определенной скрытой мотивации. Цель такой техники манипулирования — заставить его оправдываться, хотя практически в любой коммуникации общение строится на равных по известной схеме (я — покупатель, ты — продавец; я — руководитель, ты — подчиненный) Например, многих заставит начать оправдываться фраза: «Вы это делаете специально» (и подобные ей).

Что делать

В ответ можно сказать: «Сейчас мы перешли от обсуждения нашей общей задачи к обсуждению моей личности и мотивации. Это уводит нас от основной цели нашей встречи. К чему этот разговор?».

Такая конструкция позволяет оппоненту ответить откровенно, например: «Я думаю, что вы просто выбиваете из нашей компании деньги!». Вы поддерживаете беседу вопросом: «А почему у вас возникают такие мысли, сомнения?». И вот вы уже перешли к обсуждению возможных страхов собеседника, разработке подходящих решений не оправдываясь. Это называется «захват контроля коммуникации».

Значимые интересы

Эта манипуляция происходит, когда партнеры по коммуникации начинают ссылаться на другие авторитеты, чужие мнения. Фразы при этом используются приблизительно такие: «Наши сотрудники этого не поймут», «Мои родственники будут против». То есть оппонент ссылается на интересы посторонних людей. 

Что делать

Ответом на такое воздействие могут стать фразы: «Вы сейчас ссылаетесь на мнение этого человека. Почему вы используете этот источник? Какое отношение он имеет к нашей ситуации?». Когда вы выясните, действительно ли возражения имеют под собой реальную основу, начинайте работать не с утверждением «вообще» («Муж будет против!»), а с конкретными возражениями.

Смотрите также: Переговоры. Три поведенческих мотива


Обесценивание суждений

Конкретизация манипуляций очень удобна, она позволяет избежать споров, конфликтов, а то и настоящих войн с оппонентами. Особенно при обесценивании суждений. Потому что, услышав фразу: «Все, что вы сказали — это бред и ерунда!», — многие начинают оправдываться, обижаться или проявляют агрессию. Особенно такое поведение характерно для тех, кто обладает каким-то ресурсом: или стоят выше по должности в организации, или считают себя более значимыми, эрудированными. 

Что делать

В таких ситуациях важно не реагировать эмоционально — манипулятор рассчитывает на ваш гнев или растерянность. Нужно спокойно спросить: «Почему? В какой именно момент у вас возникли вопросы?». В общении с коллегами, друзьями, подчиненными в спорных ситуациях нужно «выключать» эмоции и ссылаться на экспертные мнения.

Карфаген

Манипуляция «Карфаген» основана на особенности человеческого мозга: люди часто начинают воспринимать суждение на веру, если его много раз повторить. То есть, если человеку 99 раз сказать «Иди попробуй йогурт», он на сотый раз с большой долей вероятности это сделает. Название этого типа манипуляции перекликается с крылатым латинским выражением «Карфаген должен быть разрушен», которое в широком смысле означает постоянное возвращение к одному и тому же вопросу, независимо от общей тематики обсуждения. 

Что делать

Эту технику можно также описать известной пословицей «капля камень точит»: если вам многократно, без пауз внушают одну и ту же мысль, используйте трехступенчатый метод борьбы с трансовыми манипуляциями: «Вы уже пятый раз говорите мне одно и то же. Сейчас я не буду принимать решение. Пожалуйста, аргументируйте свою точку зрения и напишите мне свои предложения». Это поможет принять осознанное решение.

«Книжная полка РШУ» — подкаст о классике мировой бизнес-литературы. Слушайте обзоры книг от наших экспертов.

comments powered by HyperComments
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции