Анализ рынка перед запуском бизнеса. На что обратить внимание?

Ерванд Галстян, основатель ресторанного холдинга Family Garden, объясняет, как проанализировать рынок, изучить конкурентов и выбрать локацию, чтобы увеличить шансы на успех.

Содержание:

— Исследуем аудиторию: от гипотез к фактам

— Конкуренты — не враги, а источник идей

— Есть ли риск перенасыщения рынка

— Отличное место или провал? Как не ошибиться с выбором

Исследуем аудиторию: от гипотез к фактам

Чтобы избежать ложных ожиданий, предприниматели проводят анализ целевой аудитории. Он показывает, кому интересен продукт и кто готов за него платить. Важно собрать данные, а не полагаться на догадки. 

Хорошим инструментом станет SWOT-анализ — метод, который помогает понять внутренние сильные и слабые стороны бизнеса, а также внешние возможности и угрозы. Он полезен на любом этапе: от идеи до масштабирования, но особенно важен перед запуском. Вот пошаговый план, как его провести.

Шаг 1. Определите цель анализа

Перед началом важно зафиксировать, зачем проводится SWOT. На старте бизнеса цель — выяснить, есть ли у продукта шансы занять свою нишу на рынке и как избежать рисков.

Шаг 2. Разделите анализ на четыре блока:

• S (Strengths) — сильные стороны бизнеса.

• W (Weaknesses) — слабые стороны.

• O (Opportunities) — возможности.

• T (Threats) — угрозы.

Желательно сделать таблицу или mind map, чтобы было проще структурировать мысли.

Шаг 3. Заполните каждый блок

Шаг 4. Проанализируйте и сделать выводы

Шаг 5. Регулярно обновляйте SWOT-анализ

Конкуренты — не враги, а источник идей

Анализ конкурентов — не про то, чтобы слепо копировать чужие решения. Наоборот, это способ понять, чем бизнес может выделиться и что предложить аудитории, чтобы заинтересовать ее именно своим продуктом. Иногда изучение конкурентов открывает неожиданные возможности. Так произошло с нашим проектом «Южанин» в Краснодаре. Когда мы запускали первый ресторан три года назад, сделали ставку на необычную для города концепцию: современная кавказская кухня, выступления кавер-групп, танцевальный формат и широкое меню. До нас подобных мест в городе практически не было, хотя клубная и барная культура была развита отлично. Мы рискнули — и не прогадали. Ресторан показывает отличные результаты, а спустя пару лет, открываясь в Ташкенте, мы снова применили ту же концепцию и увидели, что она уникальна и там. В итоге наш формат сработал, и «Южанин» стал местом, куда идут праздновать большие компании и просто хорошо провести вечер.

Для анализа конкурентов не обязательно привлекать большие агентства — на старте достаточно потратить время на подробный самостоятельный разбор по следующему алгоритму.

• Определить круг конкурентов. Не стоит ограничиваться заведениями в одном районе или городе. Мы смотрим шире: анализируем, что происходит в других регионах, где уже есть успешные рестораны с интересующими нас концепциями. Особенно обращаем внимание на сетевые проекты и франшизы — они часто задают тренды.

• Изучить меню и продуктовый набор. Важно понять, что именно предлагают конкуренты. Например, в ресторанах грузинской кухни 70% блюд в меню совпадают: хинкали, хачапури, шашлыки. Поэтому, к примеру, создавая «PRO.Хинкали» мы детально изучали, какие позиции есть у конкурентов, насколько они разнообразны, чем отличаются подачи и рецепты. Благодаря такому погружению можно найти фишку, которая станет вашей особенностью.

• Проанализировать цены. Мы составляем таблицу с ценами на базовые позиции. Сравниваем цены на одинаковые блюда в разных ресторанах и думаем, какую цену можем поставить мы, чтобы остаться конкурентоспособными, но не работать в минус. Особенно внимательно следим за тем, как формируются цены в премиальном сегменте и в заведениях эконом-класса. Это помогает понять, на какую аудиторию ориентироваться.

• Оценить атмосферу и сервис. Просто зайти на сайт или посмотреть меню недостаточно. Мы ходим в рестораны конкурентов сами или отправляем туда друзей. Смотрим, как персонал работает с гостями, насколько быстро обслуживают, какая музыка играет, что за публика сидит за соседними столиками. Это дает понимание, чего может не хватать будущему проекту.

• Проанализировать трафик. Оцениваем, как загружены заведения конкурентов в разное время суток и по дням недели. Это помогает понять, есть ли спрос на кухню или формат, и как он распределяется. Иногда ресторан кажется успешным, но в будни стоит пустым. Мы учитываем это при планировании бизнес-модели.

• Проверить онлайн-репутацию. Изучаем отзывы на агрегаторах и картах, следим за рейтингами в Google, Yandex и TripAdvisor. Выясняем, что хвалят и на что жалуются клиенты конкурентов. Иногда это подсказывает, как избежать типичных ошибок или, наоборот, сделать акцент на том, что людям важно.

Есть ли риск перенасыщения рынка

Многие предприниматели опасаются, что ниша уже занята, и рынок перенасыщен предложениями. Но мы придерживаемся другого мнения: рынок не может быть переполнен, если у вас есть уникальное предложение и правильно выстроенный маркетинг. Когда мы открывали «PRO.Хинкали» в Сочи, через дорогу находился другой ресторан с похожими блюдами в меню, который давно имел имя и постоянных гостей. Казалось бы, риск очевидный — зачем идти туда, где уже есть сильный конкурент? Но мы сделали акцент на своем формате, на качестве еды и атмосфере, и результат превзошел ожидания. Сейчас к нам стоит 50-метровая очередь. 

То же самое произошло, когда франчайзи открывали наши рестораны в Челябинске — несмотря на обилие грузинских ресторанов в городе, наш буквально с первого дня стал одним из самых популярных. Секрет — в позиционировании, деталях и внимании к аудитории.

Отличное место или провал? Как не ошибиться с выбором

Правильный выбор локации и оценка рынка — залог того, что бизнес не окажется «в минусе» уже на старте. Но выбрать место для ресторана или любого другого проекта — это не просто «увидел помещение в проходном месте и взял». Тут важен комплексный подход.

• Оценка потенциала рынка начинается с изучения спроса и платежеспособности. Мы всегда смотрим на численность населения района, уровень доходов, возраст и привычки людей. Проводим свои исследования: считаем пешеходный трафик, анализируем, кто и в какие часы бывает в локации, тестируем спрос через опросы. Если локация на виду, но аудитория туда не заходит — это уже звоночек. Иногда полезно обратиться к внешним исследованиям, иногда проще провести собственный быстрый срез. Например, посчитать, сколько человек проходит мимо в час и сколько из них заходит в заведения поблизости.

• В ресторанном бизнесе особенно важно учитывать, что сам рынок может быть насыщенным, но все решает продукт. Мы, например, перед запуском всегда смотрим, какие заведения уже работают в районе, насколько они качественные, какое у них меню и ценник. Иногда кажется, что ниша занята, а по факту люди ходят туда «по привычке» и ждут чего-то нового.

• Локация — это еще не все. Если кухня посредственная или сервис подводит, никакой трафик не поможет. Мы видели, как рестораны с отличным местом и большим потоком людей закрывались из-за невкусной еды или плохого обслуживания. А бывает наоборот: заведение с уникальной концепцией и авторской кухней собирает полные залы даже в неприметных районах, просто потому что о нем рассказывают друзья и знакомые, работает сарафанка.