^

Программа повышения квалификации

Управление продажами: стратегия продаж, качество продаж и KPI

4 дня очного обучения

47 900 руб.
Выберите дату и город: 29 Января - 01 Февраля 2019 | Санкт-Петербург
19-22 Февраля 2019 | Москва
19-22 Марта 2019 | Москва
26-29 Марта 2019 | Санкт-Петербург
23-26 Апреля 2019 | Москва
21-24 Мая 2019 | Санкт-Петербург
18-21 Июня 2019 | Москва
30 Июля - 02 Августа 2019 | Москва
20-23 Августа 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Сентября 2019 | Москва
15-18 Октября 2019 | Москва
12-15 Ноября 2019 | Москва
10-13 Декабря 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Декабря 2019 | Москва
Место проведения:
47 900 руб.
Место проведения:

Санкт-Петербург, м. Василеостровская / м. Спортивная, Биржевой переулок 2, литера А Гостиница "Sokos Palace Bridge" показать на карте

Москва, ул. Сельскохозяйственная, д.17, корпус 5 показать на карте

Выберите дату и город: 29 Января - 01 Февраля 2019 | Санкт-Петербург
19-22 Февраля 2019 | Москва
19-22 Марта 2019 | Москва
26-29 Марта 2019 | Санкт-Петербург
23-26 Апреля 2019 | Москва
21-24 Мая 2019 | Санкт-Петербург
18-21 Июня 2019 | Москва
30 Июля - 02 Августа 2019 | Москва
20-23 Августа 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Сентября 2019 | Москва
15-18 Октября 2019 | Москва
12-15 Ноября 2019 | Москва
10-13 Декабря 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Декабря 2019 | Москва
29 Января - 01 Февраля 2019 | Санкт-Петербург
19-22 Февраля 2019 | Москва
19-22 Марта 2019 | Москва
26-29 Марта 2019 | Санкт-Петербург
23-26 Апреля 2019 | Москва
21-24 Мая 2019 | Санкт-Петербург
18-21 Июня 2019 | Москва
30 Июля - 02 Августа 2019 | Москва
20-23 Августа 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Сентября 2019 | Москва
15-18 Октября 2019 | Москва
12-15 Ноября 2019 | Москва
10-13 Декабря 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Декабря 2019 | Москва
это ДСО
при оплате до
online
при оплате до
Выберите дату и город:

Описание курса

Программа повышения квалификации направлена на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. Эксперты Русской Школы Управления раскроют секреты разработки эффективной структуры отдела продаж, научат использовать инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала, помогут освоить разработку библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов. Курс «Управление продажами: стратегия продаж, качество продаж и KPI» будет интересен: руководителям, собственникам компаний, руководителям сбытовых подразделений.

Программа обучения

4 дня очного обучения 09:00 - 16:15

Структура управления отделом продаж

  • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
  • Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
  • Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
  • Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
  • Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
  • Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
  • Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
  • Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
  • Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
  • Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
  • Системный подход к ценообразованию: политика цен, решения и методы ценообразования
  • Сегментация клиентской базы: критерии сегментации, методики сбора данных
  • Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты

KPI в отделе продаж

  • Стратегические цели компании в области продаж и работы с клиентами
  • Связь стратегических целей и показателей результативности
  • Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
  • Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
  • Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
  • Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
  • Внедрение KPI в отделе продаж
  • Примеры внедрения KPI в российских компаниях

Система управления качеством в отделе продаж

  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
  • Содержание стандартов продаж
  • Что должно быть в корпоративной книге продаж?
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
  • Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
  • Способы и методики проведения обучения в отделе продаж
  • Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж

Бизнес-процессы, внедрение CRM системы

  • Анализ бизнес-процессов отдела продаж
  • Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
  • Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
  • Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиентах
  • CRM – система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
  • Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
  • Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
  • «Воронки продаж» в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
  • Поиск новых возможностей для увеличения продаж

Наши эксперты

Фотография преподавателя

Графский Михаил Сергеевич

Бизнес-тренер, спикер профильных конференций, ведущий консультант и Генеральный Директор компании Clientbridge Sales Сonsulting. Консультирует компании по вопросам построения продаж и управления. С 2009 года разработал и внедрил инструменты управления продажами в более чем 150 коммерческих компаний и реализовал более 300 проектов по развитию продаж. Автор множества публикаций и материалов по теме повышения продаж, ведущий блога

Бизнес-консультант по построению и внедрению системы продаж

Сфера профессиональных интересов


Оценка эффективности процессов продаж
Управление продажами;
Разработка и внедрение стандартов продаж;
Разработка учебных программ в области продаж;
Оценка и обучение торгового и клиентского персонала.

Практическая деятельность


2009-наст. время – генеральный директор консалтинговой компании Clientbridge,
консультант по построению системы управления продаж,
2007-наст. время – бизнес-консультант, бизнес-тренер по продажам,
2007-2008 – специалист по разработке технологий продаж.

Образование, повышение квалификации, научные стажировки


2015 - Школа тренеров Карен Рихтер
2002-2013 - Различные тренинги и мастер-классы по мастерству продаж и
коммуникации, управлению персоналом, управлению изменениями, тренерскому и
ораторскому искусству, личностному росту и др. у российских и зарубежных
экспертов.
2002 - практический Психолог-консультант
2005 - Тренер Тренеров
2005 - Ассоциированный Тренер
2006 - Сертифицированный Тренер

Основные публикации

Профильные издания: Журнал «Управление сбытом» (ИД «Имидж-Медиа»,
www.sellings.ru), Журнал «Управление продажами» (ИД «Гребенников»,
www.grebennikov.ru), Альманах «Продажи по телефону», Видеосеминары:
«Эффективные приемы и техники продаж», «Найм и увольнение в службе продаж:
особенности процессов», «Работа с возражениями», «Методы завершения сделки»,
Журнал «Коммерческий директор» (www.gd.ru), Журнал «Современное торговое
оборудование», Журнал «Art Of Sales» и др.
www.Grafsky.ru, www.BizTimes.ru, www.audit-it.ru, www.salesguru.pro,
www.prodaznik.ru

Фотография преподавателя

Горбачев Максим Николаевич

Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров (г. Москва). Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала "Sales Business/Продажи" и ТОП-20 журнала "Treningo". Опыт в сфере управления продаж, настройки и оптимизации бизнес-процессов, внедрения CRM систем, организации отдела продаж с нуля, а также организации удаленного отдела продаж

Тренер-консультант по b2b-продажам, член Клуба бизнес-тренеров.

Сфера профессиональных интересов


Продажи и переговоры
Управление откатами
Управление торговыми представителями
Управление дистрибуцией
Организация отделов продаж «с нуля»
Разработка и внедрение стандартов работы с клиентами
Автоматизация работы отделов продаж

Практическая деятельность


2004 г. – наст.время - тренер-консультант в сфере управления продажами и
дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу
журнала "Sales Business/Продажи".
2002 – 2004 – директор, консалтинговая компания
2001 – 2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги
1999 – 2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими
маслами
1998 – 1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов

Образование, повышение квалификации, научные стажировки


1999 – 2002 - аспирантура ЮФУ (РГУ)
1998 - 2003 – ЮФУ (РГУ), специализация: юриспруденция
1994 - 1999 – ЮФУ (РГУ), специализация: психология

Основные публикации

· Горбачев М.Н., Ткаченко Д.В., Ходарев А.С. Разведтехнологии в продажах. М.
Вершина, 2008
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции.
М. Вершина, 2007
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Переговоры об откате. М. Вершина, 2008
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Эксплуатация торгового персонала. М. Вершина, 200
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Как провести тренинг продаж. М. Вершина, 2009

Вы получаете:

Знания, готовые к применению
Учебный материал
в фирменной
папке РШУ
Удостоверение о повышении квалификации
Посещение дополнительных вечерних занятий

Для кого этот курс обучения

Семинар является авторской программой Русской школы управления, входит в цикл «Обучение руководителей компаний», направлен на комплексную подготовку руководителя компании в сфере сбыта. Сбытовые методы позволяют прогнозировать результаты продаж, контролировать выполнение планов, повышать клиентоориентированность. Все в комплексе дает участнику представление об эффективной службе продаж, способной не только справляться с поставленными внутри отдела задачами, но также контактировать с другими подразделениями и работать на общую стратегию. Программа будет интересна: руководителям, собственникам компаний, руководителям сбытовых подразделений