Три стратегии развития бизнеса: две плохих и одна хорошая

В какой ресторан вы пойдете вечером? В любимый, все вкусные блюда в котором вы знаете. Или заглянете в тот, что недавно открылся. В первом случае вы примените уже неоднократно полученный положительный опыт, результат будет стабильным и предсказуемым. А во втором — рискнете и попробуете что-то новое, столкнетесь с неизвестностью: либо в вашем списке появится еще одно отличное местечко, либо вечер будет не очень удачным.

Использование VS исследование

Похоже, что наиболее выигрышной стратегией выглядит комбинация «опытного» и «исследовательского» подходов. В мировой практике они известны как exploit и explore. В дословном переводе с английского языка — «использовать» и «исследовать».

«Использование» («Эксплуатация, Реализация»)

Среда, в которой компании опираются на свой опыт, сформированный на основе сотен ошибок и триумфов.

Преимущества подхода: сотрудники компании прекрасно знают свой продукт, конкурентные преимущества и долю на рынке. Все процессы, от производства до маркетинга, работают как единый, однажды отлаженный механизм. Компания получает регулярную прибыль от моделей и подходов, над которыми организация хорошо потрудилась ранее.

Недостатки: нестандартные решения и идеи реализуются с трудом, вызывая сопротивление или даже сбой процессов.

Пример проекта, застрявшего на стадии «использование». Компании KODAK не поверила в цифровые технологии. Более 100 лет опыта и стабильный спрос проиграли молодой цифровой фотографии. А ведь проект цифровой камеры был предложен одним из инженеров KODAK еще в семидесятых годах прошлого века. Руководство решило не развивать изобретение, так как оно являлось прямой угрозой пленочному бизнесу. Компания KODAK предпочла «залечь» глубоко в exploit-среде. Примерно туда же отправилась и компания NOKIA. Экс-лидер рынка мобильных телефонов не поверил в смартфоны и быстро потерял свои позиции.

«Исследование» («Изучение») 

Среда максимальной неопределенности и неизвестности.

Преимущества: это широкое пространство тестирования и поиска точек роста как для стартапов, так и для давно действующих бизнесов.

Недостатки: структуры и стратегии, которые действуют в компании сегодня, могут не работать для новых процессов. Поэтому ожидать от «исследований» прямой окупаемости или немедленного дохода не стоит. По сути, бизнес вкладывает средства в информацию, которая может повлиять на выгоду от будущих инвестиций.

Пример проекта, застрявшего на стадии «изучение». Homejoy, один из первых мобильных сервисов для заказа универсальных уборок квартир, быстро привлек миллионы долларов на развитие проекта. Основатели отлично изучили новый рынок, увидели перспективы и убедили инвесторов. И вскоре проект закрылся. Стартап не смог выстроить процессы и перевести отличную идею в стадию «использования». Создатели столкнулись с техническими проблемами работы приложения, не продумали механизм контроля качества, не прописали алгоритмы для менеджеров. Клиенты не заказывали уборку повторно, и стоимость привлечения пользователей стала запредельно высокой.

О людях

Если вы запускаете стартап, то на первом этапе вам нужно найти нишу, аудиторию и позиционирование продукта. И для этого вам потребуется много сотрудников-исследователей.

Сильные стороны исследователей:

• Они комфортно чувствуют себя в состоянии неопределенности и даже получают от него удовольствие.

• Не боятся рисковать (если только руководство не укоряет их зря потраченными деньгами и отсутствием быстрых результатов).

• Легко переключаются с задачи на задачу и меняют точку обзора с внешней на внутреннюю и наоборот.

• Быстро учатся.

• Развитая фантазия позволяет им отстроиться от предыдущего опыта и выглянуть за пределы алгоритмов.

Слабые стороны исследователей:

• Они быстро теряют интерес к найденному решению, значит, им трудно трансформировать идею в реальный рабочий процесс.

• Не слишком внимательны, так как с трудом фокусируются на плановых задачах.

Когда стартап выходит на плато, начинает выстраивать бизнес-процессы и производить массовый продукт, сотрудники-поисковики уступают место людям-реализаторам.

Сильные стороны реализаторов:

• Они умеют работать над одной задачей так долго, как это требуется.

• Получают удовольствие от решения трудных задач, поиска и устранения ошибок в рутинных процессах.

• Любят анализировать и изучать статистику. 

• Внимательны к деталям.

• Взвешивают все за и против, прежде чем принять решение. 

• Они превосходные специалисты узкого профиля, способные бесконечно совершенствоваться в своей профессии.

Слабые стороны реализаторов:

• В отличие от искателей они не чувствуют необходимости выходить из зоны комфорта.

• Нестабильные условия могут существенно застопорить их работу.

• Они могут сопротивляться внедрению инноваций, так как те меняют привычные алгоритмы действий.

Выводы

Изучение новых возможностей и использование существующих — это принципиально разные стратегии, для реализации которых требуются разные структуры, компетенции, бенчмарки, и KPI.

Эволюцию explore-среды в exploit-среду видно на примере компании Tesla. Несколько лет сотрудники изучали аудиторию, тестировали маркетинговые ходы, работали над продуктом, подогревали интерес. Теперь задачи Tesla иные: наладить массовое производство и снизить стоимость автомобиля.