По мере развития коммуникационных технологий жесткое деление сегментов рынка на B2C и B2B утрачивает свое прежнее значение. В современной действительности превалирует рынок Н2Н (human 2 human). Люди взаимодействуют с людьми! Потребности, ценности, предпочтения, эмоции и чувства людей – с этим набором приходится работать не только психологам и HR-менеджерам, но и специалистам в области PR. Надо ли углубляться в изучение психологии? На первом этапе разобраться с «тонкостями человеческой натуры» поможет книга.
Объектом воздействия в PR-деятельности является социум. Любая PR-кампания направлена на изменение общественного мнения, формирование нужных стереотипов восприятия. Это требует постоянного распространения в массовом порядке закодированных сообщений (message).
Воспримет ли целевая аудитория ваши сообщения правильно? Последует ли она вашим призывам к действию? Все зависит от того, насколько корректно сообщения будут декодированы получателями.
Декодирование сообщения – это расшифровка вашего информационного посыла на «язык» адресата. Вот и получается, чтобы правильно закодировать послание, нужно иметь детальное представление о том, какие механизмы восприятия будут участвовать в его последующей расшифровке. Затронет ли сообщение «за живое», активно включив эмоции, или же заставит прибегнуть к логическим размышлениям?
Конечно, большинству пиарщиков, да и маркетологов тоже, хочется, чтобы люди вникали во все тонкости сообщения, анализировали его, сравнивали и находили преимущества предложенного по сравнению со всем остальным. Люди, в большинстве своем, тоже склонны считать себя весьма рациональными. Но так ли это на самом деле?
Профессор университета Дьюка Дэн Ариели, напротив, убежден, что наши решения нередко предсказуемо иррациональны, мы действуем по одним и тем же сценариям. В своей книге «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» он раскрывает механизмы человеческой иррациональности, мотивы поведения, установки и импульсы, подталкивающие нас действовать по однотипным, хотя и не всегда осознаваемым шаблонам.
Эта книга о том, как формируется ценность товаров в глазах людей, как случайные факторы могут повлиять на оценку какого-либо события. Эта книга и о том, как люди совершают неправильный выбор под влиянием собственной психики.
Цитаты из книги
«Большинство людей не знают, что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определенном контексте…»
«Вещи, которые мы никогда бы не стали покупать, становятся для нас совершенно неотразимыми, как только становятся бесплатными…»
«В реальном мире «якоря» формируются за счет рекомендуемых производителями или указываемых в рекламных объявлениях цен или промоакций и других инструментов, использующихся со стороны предложения. Судя по всему, речь идет не о том, что желание потребителей влияет на рыночные цены. Скорее здесь имеет место обратная тенденция — сами рыночные цены оказывают влияние на готовность клиентов платить…»
Эту книгу обязательно стоит прочесть. Она поможет разобраться не только в том, как оказывать влияние на окружающих, но и в самих себе.
