Отзыв выпускника: Как удалось сделать $2,5 млн на рынке, где нас никто не знал

Герой: Павел Немкевич, региональный директор по продажам в странах Центральной Азии.

Компания — датский производитель климатического оборудования для промышленного животноводства.

До 2024 года у меня было сильное российское направление в премиальном сегменте климатического оборудования для промышленного животноводства: среди клиентов — крупнейшие российские агрохолдинги. Потом геополитическая ситуация изменилась: работа на российском рынке стала невозможной, и направление пришлось строить заново.

Задача встала предельно конкретная: заместить выпавший объём и выйти на новый рынок практически с нуля. Центральная Азия выглядела перспективно, но там у нас была нулевая узнаваемость, высокая плотность конкурентов и совсем другая логика деловых коммуникаций.

Когда интуиция перестала работать

Момент, когда стало окончательно ясно: возврата на прежний рынок не будет, и новое направление придётся строить самому — без наработанной базы, без референсов, без узнаваемости бренда. И тут я честно признал: мой опыт был во многом интуитивным. Я умел продавать там, где меня уже знали.

А для входа на незнакомый рынок нужна была методология — как анализировать, как позиционироваться, как выстраивать партнёрскую сеть и как удерживать премиальную цену. Учиться на собственных ошибках в такой ситуации слишком дорого.

При выборе школы для меня были важны три вещи:

• практикоориентированность — инструменты, которые можно применить в понедельник, а не через два года;

• состав программы — продажи, маркетинг, финансы и управление проектами в одном блоке: мне нужна была не отдельная «прокачка переговоров», а целостная система;

• формат, совместимый с постоянными командировками.

Такую методологию я искал — и на курсе она нашлась не в виде одного универсального рецепта, а как набор инструментов, которые начали работать именно вместе, один через другой.

Пять инструментов с обучения, которые сработали

1. Стратегический анализ (SWOT + карта стратегических групп конкурентов) — задал логику всего проекта и показал, где у нас реальная ниша.

2. Стратегия продаж и маркетинга — заставила перестать смотреть на маркетинг и продажи как на разные функции.

3. Гарвардский метод переговоров — четыре принципа, которые полностью изменили формат переговоров с потенциальными дилерами.

4. Стратегическое ценообразование — трёхуровневая архитектура «стратегическая цена / целевая цена / цена выхода», которая не дала обвалить премиальность на ценочувствительном рынке.

5. Управление проектами по PMBoK — я применил его не к производству, а к B2B-сделкам, и это дало предсказуемость.

После модуля Константина Тютюнова я перестал смотреть на крупную B2B-сделку как на переговоры и начал смотреть на неё как на проект: устав, анализ стейкхолдеров, критерии успеха, календарный план, риск-анализ, формальная приёмка.

А у Василия Гурьева было редкое сочетание: сильная подача материала и при этом абсолютная приземлённость — никакой теории ради теории, каждый блок заканчивался тем, что ты своими руками собираешь рабочую схему.

Два открытия, которые перевернули взгляд на рынок

Открытие первое: цена — не место для уступки

Раньше цена была для меня предметом торга и уступки. Курс показал, что цена — стратегический инструмент, и премиальность можно удерживать даже на очень чувствительном к цене рынке, если правильно выстроена аргументация и ROI-расчёт для клиента.

Открытие второе: слабость может быть преимуществом

Второе было неожиданнее: отсутствие присутствия на рынке не обязательно слабость. Мы зашли в регион без единого референса и именно поэтому смогли построить коммуникацию «с чистого листа», сразу под местную специфику — тогда как конкуренты работали по шаблонам своих головных офисов. То, что в SWOT было записано в слабые стороны, в итоге стало конкурентным преимуществом.

С чего начали на новом рынке

Что показали цифры

• Объём продаж — $2,5 млн при плане $1,5 млн (167% плана) за 10 месяцев.

• ROI проекта — 165% за 12 месяцев.

• 11 реализованных проектов с соблюдением сроков в 95% случаев.

• 2 эксклюзивных партнёра с полной сертификацией производителя, 5 специалистов партнёров обучены в Дании.

• Цикл сделки сократился с 12 до 8 месяцев.

• 4 технических семинара в 3 городах, 300+ участников, 67% выразили интерес к долгосрочному сотрудничеству.

• Флагманский проект — строительство новых производственных площадей для одного из крупнейших производителей инкубационного яйца в регионе, экономия энергозатрат 48%.