Суть методики HADI-циклов на примере онлайн-школы

Суть методики HADI-циклов на примере онлайн-школы

Разбираемся в принципах тестирования гипотез для выявления новых решений
903

Чтобы улучшить бизнес-показатели, на них нужно влиять. На первый взгляд, что это очевидно, но практика показывает: на метрики следует воздействовать точечно, понимая, как именно они меняются. Важно разрабатывать идеи, тестировать их и вовремя отказываться от неэффективных. Сделать это помогает методика HADI-циклов — в чем ее особенность, как ее применять и почему она дает возможность повысить результаты бизнеса, поговорим в этой статье.

Особенности применения методики HADI-циклов

Кейс: как реализована методика HADI-циклов в онлайн-школе инвестирования

Разберем составляющие акронима HADI:

  • Hypothesis, гипотеза. На этом этапе составляется предположение, как можно повлиять на выбранную метрику. Формулировка должна быть такой, чтобы можно было ответить «да» или «нет».

  • Action, действие. Речь идет о конкретном этапе, в ходе которого внедряется гипотеза, и соответствующем комплексе действий.

  • Data, процесс сбора данных. Важно не только тестировать новые идеи, но и собирать информацию, которая в итоге либо подтвердит эффективность гипотезы, либо ее опровергнет.

  • Insights, выводы. Последний этап, который показывает, насколько была полезна гипотеза. Проводится анализ изменения метрики, чтобы определить, нужно ли масштабировать проверенную идею или лучше проверить другое предположение.

В итоге цикл выглядит так: выдвинули гипотезу — разработали план действий — собрали информацию — проанализировали и сделали выводы.

Особенности применения методики HADI-циклов

За один цикл проверяется одна гипотеза. Если взять в работу больше идей, будет сложно понять, что именно повлияло на показатель. Исключение: когда вы хотите проработать сразу несколько метрик, тогда к ним можно привязать соответствующее количество гипотез.

Кроме составляющих акронима HADI, стоит учитывать показатель веры команды в выдвинутую гипотезу, который измеряется в диапазоне от 0 до 100%.

Также учитывается сложность внедрения гипотезы: дается оценка от 0 до 5 баллов в зависимости от того, насколько трудно будет реализовать обозначенное предположение.

Если получилось придумать достаточно много гипотез, следует составить сводную таблицу и сначала взять в работу самые простые в реализации и с самым большим показателем веры в эффективность.

Тестировать утвержденную гипотезу стоит сразу же после обсуждения, а заканчивать работу над ней после получения нужных данных.

Информация должна представлять собой набор фактов. Идеально, если в формате статистических выкладок.

Оптимальный срок проверки гипотезы — одна неделя.

Не стоит проверять очевидные предположения, например, «Если убрать кнопку с лендинга — снизятся продажи».

Кейс: как реализована методика HADI-циклов в онлайн-школе инвестирования

Вся работа построена в Google.Таблице, поэтому команда работает в режиме одного документа. Тестирование предположений разбито на шаги:

1. Для каждого месяца — своя цель

Например, на момент подготовки этой статьи, ключевая цель — увеличить конверсии в боте, который содержит базу знаний и приводит людей на продающий вебинар.

Февраль 2023

Цель 1

Увеличение конверсий в боте

Цель 2

Удержание повышенных конверсий (ссылка на документ с последними показателями)

Главное ограничение к месячной цели:

Мы не умеем проводить вебинары регулярно

Мы не знаем привлекать большое количество людей на регулярные вебинары

Не хватает компетенций/идей по улучшению бота


После этого на отдельной встрече организуют мозговой штурм по наработке списка идей.

2. Для каждой цели — свои гипотезы

Чтобы было проще работать, команда сразу записывает предположения, как можно повлиять на ключевую метрику. При этом вместо показателей веры команды в выдвинутое предположение введены предположения по ограничениям в достижении поставленной цели.

Посмотрим, как применена методика HADI-цикла на примере одного из предположений:

  • H (гипотеза): «Если дадим информацию по школе рефералам — они смогут привлекать студентов за счет своих рекомендаций, что приведет к росту выручки». Дело в том, что в проекте реализована партнерская программа: можно получить 10—25% от каждого платежа нового студента школы. Например, при покупке программы за 60 000 руб. реферал получает минимум 6000 руб. Больше оплат по ссылке партнера — выше процент выплаты. Предположение заключается в том, что есть студенты, которые лояльны к школе, и могут рекомендовать ее знакомым, учитывая постоянный интерес к инвестированию и возможности создать пассивный доход.

  • A (действия): чтобы партнеры могли грамотно доносить преимущества обучения именно в этой школе инвестирования, они должны понимать, какие аргументы приводить, в какой ситуации можно рассказывать, как это делать так, чтобы собеседник понимал, о чем идет речь. Понимая эти нюансы, запланирована разработка пакета документов: сценарии предложения программ школы, стоимость пакетов, возможность присоединиться со скидкой за счет бонусных баллов ученика-реферала, базовая обработка возражений. Чтобы добавить наглядности, решено записать видео с демонстрацией закулисья работы школы и инвест-клуба.

  • D (данные): для понимания результативности внедряемой гипотезы выбран показатель «Количество проданных пакетов курса и/или клуба».

  • I (выводы): на момент подготовки этой статьи гипотеза находится в режиме внедрения и тестирования. Получена первая реферальная оплата клуба, поэтому для выводов недостаточно информации.

3. Для каждой гипотезы — свой спринт

Работа над выдвинутым предположением происходит в течение недели: если оно достаточно объемное, берется его часть на выбранный срок. После этого прорабатывается чек-лист действий: что нужно сделать, сколько времени понадобится, кто ответственен за каждый этап. В отдельной строке уточняется, какой результат команда хочет получить за неделю. В течение спринта лидер недели отмечает, что было сделано, и фиксирует первые выводы, если они были сформулированы. В итоге к концу спринта столбец с работой над внедрением гипотезы выглядит так:

Подготовить программу поддержки для наших рефералов-партнеров. Часть 1.

1. Проработать чек-лист со сценариями использования реферальной программы — 13.02.2023

2. Подготовить нужные материалы — чек-листы, PDF, видео — 14.02.2023

3. Прописать возможные возражения про инвестирование — проработать их через призму пользы клуба — 14.02.2023

4. Помочь с презентацией клуба рефералам — подготовить отдельное обзорное видео — 15.02.2023

5. Сделать просчет выгоды для рефералов: сколько получают, если оплатят клуб, если оплатят школу по каждому тарифу. — 15.02.2023

Первый пакет файлов для успешной работы наших партнеров

1. Выписали первые сценарии и аргументы для рефералов (указана ссылка на документ)

2. Дополнили примером использования сценария.

3. Записано обзорное видео по клубу (указана ссылка на документ)

4. Сделали калькулятор расчета выгоды для рефералов (указана ссылка на документ)

5. Дополнили документ аргументами по четырем часто возникающими возражениями.

6. Инструкцию оформили в Notion (указана ссылка на документ)

7. Отдельно инструкция оформлена в виде PDF-документа (указана ссылка на документ)

Готова и оформлена база для ознакомления с реферальной программой

Сделали

Получили

Все материалы готовы, можно запускать в работу.


Таким образом, за неделю подготовлен пакет документов для следующего шага — ознакомления партнеров с предложением и файлами. Это отдельная часть гипотезы, которая будет внедрена на следующем спринте.

Преимущества методики HADI:

  • Подходит для бизнеса любого масштаба: от индивидуального предпринимательства до большой корпорации.

  • Может применяться в бизнесе любого типа, например, как в ритейле, так и в ИТ.

  • При запуске нескольких циклов можно добиться больших результатов, влияя на разные показатели.

  • Даже если гипотеза окажется неэффективной, это станет понятно уже на этапе тестирования, а не внедрения. Значит, можно будет избежать затрат, которые возникли бы при ее масштабировании без проверки результативности.

Недостатки методики HADI:

  • Ограничение в количестве гипотез для одной метрики может тормозить процесс развития бизнеса: при проверке нескольких предположений была бы возможность быстрее выявить наиболее подходящую гипотезу из списка.

  • Важно соблюдать последовательность действий и тщательно собирать данные. Без достаточного анализа полученной информации подтвердить или опровергнуть предположение будет сложно.

Как видно из примера, методика HADI-циклов позволяет точечно воздействовать на ключевые показатели проектов и бизнеса в целом. С ее помощью удобно внедрять новые идеи и делать выводы об их влиянии на важные метрики.

Получите бесплатно образец должностной инструкции директора по развитию

 

 
Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения редакции.
Сложно выбрать? Напишите, мы поможем!