Чтобы улучшить бизнес-показатели, на них нужно влиять. На первый взгляд, что это очевидно, но практика показывает: на метрики следует воздействовать точечно, понимая, как именно они меняются. Важно разрабатывать идеи, тестировать их и вовремя отказываться от неэффективных. Сделать это помогает методика HADI-циклов — в чем ее особенность, как ее применять и почему она дает возможность повысить результаты бизнеса, поговорим в этой статье.
— Особенности применения методики HADI-циклов
— Кейс: как реализована методика HADI-циклов в онлайн-школе инвестирования
Разберем составляющие акронима HADI:
-
Hypothesis, гипотеза. На этом этапе составляется предположение, как можно повлиять на выбранную метрику. Формулировка должна быть такой, чтобы можно было ответить «да» или «нет».
-
Action, действие. Речь идет о конкретном этапе, в ходе которого внедряется гипотеза, и соответствующем комплексе действий.
-
Data, процесс сбора данных. Важно не только тестировать новые идеи, но и собирать информацию, которая в итоге либо подтвердит эффективность гипотезы, либо ее опровергнет.
-
Insights, выводы. Последний этап, который показывает, насколько была полезна гипотеза. Проводится анализ изменения метрики, чтобы определить, нужно ли масштабировать проверенную идею или лучше проверить другое предположение.
В итоге цикл выглядит так: выдвинули гипотезу — разработали план действий — собрали информацию — проанализировали и сделали выводы.
Особенности применения методики HADI-циклов
За один цикл проверяется одна гипотеза. Если взять в работу больше идей, будет сложно понять, что именно повлияло на показатель. Исключение: когда вы хотите проработать сразу несколько метрик, тогда к ним можно привязать соответствующее количество гипотез.
Кроме составляющих акронима HADI, стоит учитывать показатель веры команды в выдвинутую гипотезу, который измеряется в диапазоне от 0 до 100%.
Также учитывается сложность внедрения гипотезы: дается оценка от 0 до 5 баллов в зависимости от того, насколько трудно будет реализовать обозначенное предположение.
Если получилось придумать достаточно много гипотез, следует составить сводную таблицу и сначала взять в работу самые простые в реализации и с самым большим показателем веры в эффективность.
Тестировать утвержденную гипотезу стоит сразу же после обсуждения, а заканчивать работу над ней после получения нужных данных.
Информация должна представлять собой набор фактов. Идеально, если в формате статистических выкладок.
Оптимальный срок проверки гипотезы — одна неделя.
Не стоит проверять очевидные предположения, например, «Если убрать кнопку с лендинга — снизятся продажи».
Кейс: как реализована методика HADI-циклов в онлайн-школе инвестирования
Вся работа построена в Google.Таблице, поэтому команда работает в режиме одного документа. Тестирование предположений разбито на шаги:
1. Для каждого месяца — своя цель
Например, на момент подготовки этой статьи, ключевая цель — увеличить конверсии в боте, который содержит базу знаний и приводит людей на продающий вебинар.
|
Февраль 2023 |
||
|
Цель 1 |
||
|
Цель 2 |
Удержание повышенных конверсий (ссылка на документ с последними показателями) |
|
|
Главное ограничение к месячной цели: |
Мы не умеем проводить вебинары регулярно |
|
|
Мы не знаем привлекать большое количество людей на регулярные вебинары |
||
|
Не хватает компетенций/идей по улучшению бота |
||
После этого на отдельной встрече организуют мозговой штурм по наработке списка идей.
2. Для каждой цели — свои гипотезы
Чтобы было проще работать, команда сразу записывает предположения, как можно повлиять на ключевую метрику. При этом вместо показателей веры команды в выдвинутое предположение введены предположения по ограничениям в достижении поставленной цели.
Посмотрим, как применена методика HADI-цикла на примере одного из предположений:
-
H (гипотеза): «Если дадим информацию по школе рефералам — они смогут привлекать студентов за счет своих рекомендаций, что приведет к росту выручки». Дело в том, что в проекте реализована партнерская программа: можно получить 10—25% от каждого платежа нового студента школы. Например, при покупке программы за 60 000 руб. реферал получает минимум 6000 руб. Больше оплат по ссылке партнера — выше процент выплаты. Предположение заключается в том, что есть студенты, которые лояльны к школе, и могут рекомендовать ее знакомым, учитывая постоянный интерес к инвестированию и возможности создать пассивный доход.
-
A (действия): чтобы партнеры могли грамотно доносить преимущества обучения именно в этой школе инвестирования, они должны понимать, какие аргументы приводить, в какой ситуации можно рассказывать, как это делать так, чтобы собеседник понимал, о чем идет речь. Понимая эти нюансы, запланирована разработка пакета документов: сценарии предложения программ школы, стоимость пакетов, возможность присоединиться со скидкой за счет бонусных баллов ученика-реферала, базовая обработка возражений. Чтобы добавить наглядности, решено записать видео с демонстрацией закулисья работы школы и инвест-клуба.
-
D (данные): для понимания результативности внедряемой гипотезы выбран показатель «Количество проданных пакетов курса и/или клуба».
-
I (выводы): на момент подготовки этой статьи гипотеза находится в режиме внедрения и тестирования. Получена первая реферальная оплата клуба, поэтому для выводов недостаточно информации.
3. Для каждой гипотезы — свой спринт
Работа над выдвинутым предположением происходит в течение недели: если оно достаточно объемное, берется его часть на выбранный срок. После этого прорабатывается чек-лист действий: что нужно сделать, сколько времени понадобится, кто ответственен за каждый этап. В отдельной строке уточняется, какой результат команда хочет получить за неделю. В течение спринта лидер недели отмечает, что было сделано, и фиксирует первые выводы, если они были сформулированы. В итоге к концу спринта столбец с работой над внедрением гипотезы выглядит так:
Таким образом, за неделю подготовлен пакет документов для следующего шага — ознакомления партнеров с предложением и файлами. Это отдельная часть гипотезы, которая будет внедрена на следующем спринте.
Преимущества методики HADI:
-
Подходит для бизнеса любого масштаба: от индивидуального предпринимательства до большой корпорации.
-
Может применяться в бизнесе любого типа, например, как в ритейле, так и в ИТ.
-
При запуске нескольких циклов можно добиться больших результатов, влияя на разные показатели.
-
Даже если гипотеза окажется неэффективной, это станет понятно уже на этапе тестирования, а не внедрения. Значит, можно будет избежать затрат, которые возникли бы при ее масштабировании без проверки результативности.
Недостатки методики HADI:
-
Ограничение в количестве гипотез для одной метрики может тормозить процесс развития бизнеса: при проверке нескольких предположений была бы возможность быстрее выявить наиболее подходящую гипотезу из списка.
-
Важно соблюдать последовательность действий и тщательно собирать данные. Без достаточного анализа полученной информации подтвердить или опровергнуть предположение будет сложно.
Как видно из примера, методика HADI-циклов позволяет точечно воздействовать на ключевые показатели проектов и бизнеса в целом. С ее помощью удобно внедрять новые идеи и делать выводы об их влиянии на важные метрики.
