Дарья Ходакова, выпускница программы «MBA Лидер: Продажи», коммерческий директор с 15-летним опытом в ритейле — о том, как системное бизнес-образование трансформировало имеющиеся знания в арсенал управленческих решений, помогло заговорить на одном языке с финансистами и вывело карьеру на новый виток.
Точка входа: когда 15 лет практики требуют стратегических подходов нового уровня
Я прошла путь от секретаря до коммерческого директора одного из крупнейших обувных ритейлеров России. За моими плечами — более 250 магазинов, команда свыше 3 500 человек, годовой оборот 7+ млрд рублей. Я управляла всеми цепочками коммерческого блока: от снабжения и поиска поставщиков продукции до категорийного менеджмента и реализации товара в торговых точках. В зоне моей ответственности была EBITDA, оборачиваемость, средний чек и торговая наценка.
Казалось бы, есть опыт, есть результаты, есть понимание отрасли. Я чувствовала: мои знания — это безусловно мощный комплекс профессиональных компетенций, но и он нуждается в инновациях. Управленческие решения, наработанные годами практики, отличное понимание продукта и рынка… Но не хватало систематизации бизнес-опыта и «надпрофильных» компетенций, которые позволяют подняться на следующий уровень и говорить с первыми лицами на равных.
Главные вызовы, с которыми я столкнулась
Финансы долгое время оставались для меня «уязвимым местом». Я не всегда до конца понимала логику решений CEO или CFO, не могла провести финансовое моделирование и прогнозирование, аргументированно защитить бюджет доходов, оперируя не только цифрами продаж, но и показателями эффективности для бизнеса в целом.
За годы работы в одной отрасли я чувствовала риск «профессиональной замкнутости». Хотелось свежего взгляда, новых инструментов, общения с сильными практиками из других сфер.
Когда все работает «как часы», наступает зона комфорта. Для меня это сигнал: пора осваивать новое, чтобы двигаться вперед. Обучение ради результата, а не формальности — мой главный принцип.
Выбор программы: не «корочка», а системная методология
О РШУ я узнала от знакомых, которые уже прошли обучение и остались довольны. Их мнению я доверяю — это был важный сигнал качества. Поэтому вопрос «куда идти?» для меня не стоял.
Я тщательно выбирала формат обучения: сравнивала Mini MBA и полную программу. Считаю: если учиться — то с полной отдачей и фокусом на результат. Поэтому мой выбор пал на курс «MBA Лидер: Продажи», который включает в себя 11 модулей и 400 академических часов. Это системное погружение в темы лидерства, стратегии, финансов и, конечно, современных технологий продаж.
Как было построено обучение: живые модули, практики и «золотой фонд» инструментов
Я училась в очном формате. Для меня это принципиально важно: живое общение с преподавателями, возможность задавать вопросы «здесь и сейчас», детально разбирать кейсы. И еще один немаловажный фактор — коллеги по обучению. Обмен опытом с руководителями из других отраслей, их реальные бизнес-ситуации, вопросы, инсайты — это бесценно.
Программа построена модульно. Каждый модуль — от двух до пяти дней плотной работы. Мы прошли все ключевые блоки:
-
Лидерство — отличие лидерства от менеджмента, постановка целей по SMART, SWOT-анализу и работа с управленческим масштабом.
-
Бизнес-мышление — системный подход, генерация идей, Lean Startup и MVP.
-
Управление — методы качественного менеджмента, ресурсное моделирование, реинжиниринг.
-
Маркетинг — сегментирование, CJM, интернет-маркетинг, работа с брендом.
-
Персонал — модели компетенций, мотивация, жизненный цикл команды.
-
Проекты — Agile, Scrum, с акцентом на роли, процессы и инструменты,. Проверка идей через Customer Development и создание MVP для продуктов.
-
Финансы — бюджетирование, юнит-экономика, NOPAT, EVA, WACC, инвестиционный анализ.
-
Продажи — стратегии продаж, УТП, управление отделом продаж, CRM.
-
Школа продаж — психология продаж, работа с возражениями, переговоры о цене.
-
Цифровые навыки — ИИ в управлении, кибербезопасность, анализ данных.
-
Маркетинг (углубленно) — управление ассортиментом, вывод продуктов на маркетплейсы.
Преподаватели — отдельная гордость программы: это практики с реальным бизнес-опытом, реализующие инновационные предпринимательские инициативы в своей деятельности. Они проявили максимальную вовлеченность в процесс обучения: делились не только презентациями, но и рабочими материалами, которые использовали сами. К программе идет база знаний — актуальные чек-листы, шаблоны, таблицы с постоянным доступом. Так у меня сформировался личный «золотой фонд»: техники, методики, рабочие шаблоны, которые можно открыть и применить здесь и сейчас.
Мой критерий качества обучения прост: если после курса я могу взять конкретный инструмент и внедрить его в работу — значит, время и ресурсы потрачены не зря.
Практическое применение навыков
Инструмент 1. Финансы: как я усилила свою экспертность
Ключевым для меня стал модуль по финансам Дмитрия Лукинского. Именно здесь я увидела наибольший потенциал для роста. Раньше эта область была для меня набором несистематизированных знаний, и не было ясности, почему CEO или CFO принимают те или иные управленческие решения, на какие показатели смотрят в первую очередь.
Дмитрий Георгиевич структурировал всю систему финансовых показателей эффективности работы компании. Я не только актуализировала базовые знания, но и разобралась в новых для меня показателях корпоративных финансов: NOPAT, EVA, WACC. Мы рассчитывали ключевые метрики, строили финансовые модели, анализировали инвестиционные проекты.
Что это дает на практике:
-
Оценка проектов. Ранее участие в инвестиционных комитетах для меня было ограничено из-за недостаточных знаний в области финансов. Теперь я самостоятельно моделирую экономическую эффективность инициатив (расширение сети, запуск SKU на маркетплейсах, проведение рекламных и маркетинговых мероприятий), рассчитывая NPV, IRR, ROMI, срок окупаемости. Это позволяет качественно защищать инвестиционные предложения перед CEO.
-
Стратегические решения. Финансовые модели и их анализ помогают принимать взвешенные решения по расширению сети, при оценке эффективности работы торговых точек, по запуску новых продуктовых линеек или выходу на маркетплейсы. Я теперь смотрю на ситуацию не только с точки зрения продаж, но и с точки зрения прибыли компании, оборачиваемости и возврата на инвестиции.
- Коммуникация с CEO и CFO. Единая терминология и прозрачность финансовых метрик устраняют барьеры в коммуникации: теперь мы говорим на одном языке. Это повышает доверие к коммерческой функции, сокращает цикл бюджетирования и обеспечивает быстрое согласование благодаря понятной аргументации влияния на P&L и Cash Flow.
Да, это выходит за рамки классического функционала коммерческого директора. Но именно такие «надпрофильные» компетенции позволяют претендовать на позиции более высокого уровня, например, COO.
Инструмент 2. Лидерство и работа с командой
Модуль «Лидерство» изменил мой взгляд на стиль управления. Теперь диагностика мотивационных профилей и предупреждение выгорания позволяют выстраивать индивидуальные треки развития. Я отказалась от микроменеджмента в пользу доверительного делегирования с прозрачными KPI — это освободило мое время для стратегии и повысило ответственность команды.
Инструмент 3. Продажи и цифровизация
Модуль «Продажи» — это база знаний, адаптированная под современные реалии. Мы разобрали новые технологии активных B2B-продаж, актуализировали работу с возражениями и переговорами о цене. Создали для себя скрипты и методики. А модуль «Цифровые навыки» дал понимание, как применять ИИ для анализа данных и управления бизнес-процессами, как защищать интеллектуальную собственность.
Инструмент 4. Нетворкинг и среда
Отдельно скажу про нетворкинг. Окружение сильных, мотивированных профессионалов стало для меня источником новых идей и энергии. Когда обсуждаешь рабочие задачи с коллегами из различных бизнес-сообществ — IT, ритейла, производства, услуг — происходит систематизация бизнес-опыта, расширение профессионального общения, повышение личной эффективности.
Что в итоге: мои реальные результаты
Находясь в поиске новых профессиональных вызовов, я рассматриваю образование не как формальную квалификацию и диплом на стене, а как актив для увеличения моей ценности как профессионала. Мой опыт сочетает 15-летнюю практику в ритейле с системным MBA-образованием, что обеспечивает синергию практики и актуальных методологий Это сочетание позволяет мне:
-
Быстро диагностировать бизнес. Я воспринимаю компанию как целостную систему: отслеживаю взаимосвязи между коммерцией, финансами, логистикой и управлением персоналом. Это позволяет оперативно выявлять точки роста и узкие места, применяя инструменты из модулей по управлению и бизнес-мышлению.
-
Говорить на одном языке с собственниками и CEO. Модуль по финансам превратил сложные метрики (WACC, EVA, NOPAT) и инвестиционные расчёты в понятные рабочие инструменты. Теперь я рассматриваю инициативы через финансовые модели: вижу, как решение повлияет на прибыль, денежный поток и окупаемость. Это позволяет аргументированно защищать бюджеты и стратегии перед CEO. Снова спасибо Дмитрию Лукинскому за то, что объяснил сложное просто и применимо к реальной практике.
-
Применять инструменты с первого дня. У меня есть «золотой фонд», который позволит мне быстро войти в ритм — рабочие шаблоны, таблицы, техники, собранные от преподавателей-практиков.
-
Строить сильные команды. Я понимаю, как с точки зрения психологических типов выбирать людей и объединять их в команды, как мотивировать, и выстраивать систему KPI, чтобы она работала на результат, а не демотивировала. Модули по персоналу и лидерству дали четкие модели и чек-листы.
-
Чувствовать уверенность. MBA дал мне актуальные рабочие инструменты и повысил мою ценность как профессионала на рынке труда.
Почему MBA — это бизнес-инструмент, а не «образование ради образования»
Для меня ответ очевиден. MBA не добавляет знания в стол, он меняет способ мышления и принятия решений. Ты перестаешь быть заложником только своей функции и начинаешь видеть бизнес целиком, как собственник или CEO. Именно это дает системное мышление и стратегический подход.
MBA монетизирует существующую экспертность. 15 лет моего опыта в ритейле получили новую упаковку, новое измерение. Финансовый модуль здесь сыграл ключевую роль.
MBA дает общий язык. С командой, с акционерами, с финансистами, с IT-специалистами. Это убирает разрывы в коммуникации и ускоряет принятие решений в разы. Программа специально выстроена так, чтобы ты прошел через все функции бизнеса и понимал логику каждого отдела.
И главное — MBA формирует и укрепляет лидерскую позицию. Происходит плавный переход от администрирования задач к руководству, нацеленному на развитие команды и рост бизнеса
Новый виток спирали
Когда меня спрашивают, что изменилось после обучения, я отвечаю так: в моей жизни начался новый этап. Я сравниваю это с восхождением на новый виток вверх по спирали.
Рынок не ждет. Ритейл меняется стремительно: цифровизация, новые каналы продаж, поведение покупателя. Если не обновлять компетенции, быстро отстанешь. Я учусь, чтобы принимать решения на основе и данных, и интуиции; чтобы лидировать, а не просто управлять; чтобы создавать ценность и приходить к результатам, быть эффективной как для себя, так и для бизнеса в целом.
о бизнес-образовании, обучении персонала и саморазвитии — в нашем телеграм-канале.
