Практикум по закупкам и снабжению

Управление снабжением предприятия: оптимизация, организация работы отдела снабжения

• Что нужно «слышать», чтобы снабжение предприятия стало эффективным? Ключевые факторы и причины всех проблем в закупках предприятия
• Снабжение и закупки: в чем разница?
• Закупки, как один из главных элементов логистической системы предприятия и «авангард» материального потока предприятия
• Цели, задачи, основные результаты работы службы закупок и специалиста по закупкам
• Функции специалиста по закупкам при работе с поставщиками и выполнении закупочных процедур
• Финансовые и экономические «рычаги» снабжения. Как закупки влияют на основные показатели предприятия: прибыль, рентабельность продаж и активов? Состав затрат, связанных с закупками. Сущность совокупной стоимости владения
• Классификация закупок по особенностям организации процесса и законодательного регулирования
• Логистический подход к управлению снабжением: 12 «секретных» принципов успешности закупок от Юрия Барняка
• Схема и основные процедуры процесса закупок предприятия. Пример процесса и матрицы распределения ответственности в процессе закупок
• Структура управления снабжением предприятия: порядок формирования, стратегия, типы организационных структур, внутренние и внешние факторы влияния
• Функциональная модель службы снабжения. Преимущества и недостатки. В чем ключевые отличия от операционной и объектной модели?
• Главная проблема процесса закупок, которую очень тяжело устранить. Что самое важное в процессе закупок?
• Вопросы взаимодействия службы снабжения со всеми подразделениями предприятия. Как организовать взаимодействие: варианты и сложности. Матрица взаимодействия.
• Модель распределения закупок с учетом влияния, возможностей и рисков для предприятия
• Система мотивации отдела закупок на основе KPI. Распределение персонала службы закупок по компетенциям и должностной «вертикали»
• «Идеальная» модель построения закупочной деятельности предприятия. Путь, который желательно пройти, чтобы закупки стали «центром прибыли» предприятия
• Распространенные проблемы, возникающие в повседневной деятельности службы закупок: описание и комментарии
• Закупки на 100%: на что следует делать упор при организации закупочной деятельности предприятия
• Практикум «Матрицы взаимодействия отдела закупок с основными подразделениями предприятия: маркетинг, логистика, продажи, финансы»
• Практикум «Разбор службы закупок вашего предприятия»

Управление запасами в системе снабжения предприятия

• Что такое управление запасами и что такое запасы?
• Без чего управление запасами на предприятии невозможно?
• Структура издержек на управление запасами. Учет расходов на содержание запаса, как основа расчета совокупных издержек, связанных с закупками. Расчет и управление издержками на содержание запаса: методика и примеры
• Определение необходимого объема оборотных средств, для обеспечения стабильной закупочной деятельности. Методика планирования потребности в оборотных средствах для закупочной деятельности, источники покрытия потребности в оборотных средствах.
• Основные KPI управления запасами торгового и производственно-торгового предприятия: оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, уровень запаса для удовлетворения текущего спроса, уровень обслуживания. Взаимосвязь и управление показателями
• Цель создания запаса, виды запасов, подходы к управлению запасами
• Неликвиды в составе запаса. Что считать неликвидом? Что делать с неликвидами?
• АВС и XYZ анализ запасов. Классификация запасов и формирование подхода к управлению запасами на основе результатов АВС и XYZ анализа. Матрица ABC-XYZ, как «зеркало» запасов предприятия. Пример проведения анализа с помощью EXCEL.
• Параметры запаса, необходимые для эффективного управления запасами: спрос, размер заказа, расходы на управления запасами, максимально желательный уровень запаса, время выполнения заказа, уровень страхового запаса. Что необходимо знать логисту и закупщику для управления запасами?
• Связь между затратами и размером заказа. Понятие оптимального размера заказа.
• Прогнозирование спроса как основа планирования запаса. «Дорожная карта» успешного прогнозирования спроса. Методы прогнозирования спроса. Измерение точности прогнозов. Выбор наиболее подходящего метода для прогнозирования.
• Страховой запас: все разновидности расчета
• Время выполнения заказа. Понятие и структура закупочного цикла
• Точка заказа, как основной элемент управления запасами и поддержания оптимального уровня запаса для удовлетворения спроса потребителей предприятия
• Модели и системы управления запасами
• Практикум: «Расчет расходов на содержание запаса»
• Практикум: «АВС-анализ оборотных средств, инвестируемых в товарные ресурсы»
• Практикум: «ABC-XYZ анализ»
• Практикум: «Прогнозирование спроса с использованием различных методов и инструментов»
• Практикум: «Расчет страхового запаса», «Расчет точки заказа»
• Практикум: «Управления запасами с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня»

Управление закупками и взаимоотношениями с поставщиками

• Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками
• Глобальные типы закупок
• Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком
• Что нужно делать, чтобы иметь хороших поставщиков
• Способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения, закупка у единственного поставщика)
• Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые предприятиями России и в западных странах
• Модели и методы оценки и выбора поставщиков для коммерческих предприятий: комментарии и рекомендации по применению
• Контракт с поставщиком. Основные типы контракта. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами
• Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки: пример и описание
• Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки.
• Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота: схема и правила. Самые распространенные закупочные технологии в России и западных странах
• Состав данных и «механизмов» для автоматизации закупок. Как правильно интегрировать существующие процессы закупок с программным обеспечением для информационной поддержки процессов
• Инструменты планирования закупок: план закупок, период планирования, точка перепланирования
• Скидки при закупках. Как управлять скидками, практические приемы
• Условия оплаты при закупках. Оплата по факту, как скрытая отсрочка платежа. Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объемом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды
• Кому и когда платить? Как действовать в условиях ограничения денежных средств
• Практикум: «Оценка и выбор поставщика с помощью метода рейтинговых оценок»
• Практикум: «Расчет предполагаемого кредитного лимита для получения отсрочки у поставщика»
• Практикум: «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов»

Переговоры с поставщиками

• Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать
• Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношениях
• Самые важные факторы и составляющие любых переговоров
• Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать
• Подготовка к переговорам – 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке
• Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
• Стратегии, при которых всегда можно выигрывать – только в книгах. Все зависит от ситуации!
• Гарвардский подход или «уличная драка». Что лучше и как действовать?
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
• 10 негласных принципов поведения закупщика при переговорах с поставщиком
• 3 золотых правила переговоров с поставщиком, которые применяет и сам поставщик
• Психотипы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос «Кто кому больше нужен?»
• Основная тактика поведения продавца: на что «заточены» любые продажи?
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
  Практикумы:
• Видео-кейс «Жесткие переговоры. Побеждает не самый сильный»
• Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны»
• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
• Переговорные поединки «Поставщик — Закупщик» по конкретным ситуациям: повышение цены, условия оплаты, переговоры за 5 минут
• Видео-кейс «Переговоры в условиях ограничения времени с единственным поставщиком»