Психологическая манипуляция — это вид воздействия на человека, при котором манипулятор использует особые техники. Обычно манипуляции применяют с целью изменить наше поведение или видение какого-либо вопроса. Иногда их используют в переговорах, продажах, во время споров и при приеме на работу.
6 приемов манипуляции
Чтобы противостоять манипуляции, нужно знать, какие техники этого вида воздействия существуют. Разберем несколько приемов и способы противодействия им.
Псевдомногозначительность
Например, на переговорах о работе может произойти такой диалог:
— Какой гонорар был у вас на прежнем месте работы?
— Такая-то сумма.
А собеседник в ответ молчит. Пять, десять минут — молчит. В итоге кандидат на должность, не выдерживая, начинает заполнять образовавшуюся паузу предложениями типа: «Я готов с вами рассмотреть индивидуальные условия». То есть выдержанная пауза позволяет манипулятору заставить вас сдать позиции.
В такой ситуации выбирайте линию поведения, ориентируясь на шаблоны, принятые в животном мире. Так, у волков, котов и других хищников есть правило противостояния: кто первый пошевелился, тот показал свою слабость. А чем дольше пауза, тем больше вероятность драки.
Как противостоять
У специалистов по жестким переговорам для подобных ситуаций есть формула: «Владеет переговорами тот, кто первым задает вопросы». Поэтому из ситуации псевдомногозначности выходите, говоря: «А когда вы сможете принять решение?», «Что вы думаете по этому поводу», «Какие у вас предложения?». Передавая таким образом мяч манипуляции в обратную сторону.
Ссылка на авторитет
«А вот Кьеркегор говорил по этому поводу следующее», «В книге я читал вот это…». Этот прием подразумевает любую отсылку к значимому мнению, какой-то авторитетный источник.
Главное в этой ситуации — не попасться в ловушку обесценивания чужих авторитетов. Не пытайтесь говорить, что названные личности вам неизвестны, их мнение вас не интересует и так далее. Это только вызовет «войну миров», столкнет ваши интересы со взглядами оппонента.
Как противостоять
Отвечайте так: «Я с уважением отношусь к мнению Ивана Ивановича. Но как это относится к нашему вопросу? Как можно использовать в разрешении нашей ситуации?». Если фразы не помогли и начинается так называемый «холивар», используйте трехфазную модель: «Мы сейчас ссылаемся на мнение человека, который в этой области не является экспертом. Поэтому давайте работать по предложенной нами в начале разговора технологии».
Претензия к нереалистичности
Один из недавних примеров от участницы моего вебинара: ей не поверили, что она разместила свои фото в соцсети без фотошопа. И оппоненты объясняли это в выражениях: «Это невозможно, это нереально!».
Как противостоять
В такой ситуации хорошо срабатывает техника конкретизации. Уточняйте у собеседника: «Почему вы так считаете? Объясните, пожалуйста».
Совет преподавателя Русской Школы Управления Александры Козловой: как реагировать на агрессию в переговорах.
Лесть
Манипулятор может льстить или благодарить вас за что-либо просто так, «авансом». Но потом за этим всегда следует просьба. Потому что искренняя благодарность конкретна, ее выражают за ваше определенное действие. Когда собеседник в разговоре с вами начинает использовать общие фразы: «Вы такой замечательный! Вы прекрасный человек! Вы чудесно разбираетесь в вопросах…» — это чистая манипуляция.
Как противостоять
Как бороться с лестью? На мой взгляд, лучшим ответом будет: «Спасибо большое! Мне очень приятно ваше мнение. Так что же вы хотели у меня попросить сделать?». Таким образом вы покажете манипулятору, что он раскрыт и его действия вам неприятны.
Ложные доводы
Довольно хитрая техника, с которой чаще всего я встречаюсь на собеседованиях. Например, соискатель лжет: «Я работал в NNN-Group и вел таких-то клиентов». А ты смотришь на его манеру говорить (приметы вранья — бегающий по потолку взгляд, отсутствие конкретных аргументов, фактов), слушаешь его слова и понимаешь, что не потянет он такую работу.
Как противостоять
Бороться с ложью можно только уточнениями, конкретными вопросами: «Какой именно проект вы завершили? Чем, как он помог компании, приведите примеры в цифрах? Опишите свой рабочий день». Например, недавно одна моя подопечная обиделась на меня, когда я попросила ее прислать мне фото дневника, который она якобы ежедневно вела. А для меня это была просто проверка ее честности, я это объяснила необходимостью конкретики в деловых отношениях.
Ирония
Еще одна манипуляция, которую любят в интеллектуальной, экспертной среде. Это недобрые шутки с непременными уколами в разговоре. По отношению к женщинам, кстати, при этом может использоваться ехидное обращение «милочка»: «Ну, понятно, милочка, что вы там насочиняли!».
Если начать на такое обращение обижаться, то коммуникационное пространство меняется следующим образом: иронизирующий становится очень большим, а вы – маленьким, незначительным. Использование его же оружия, иронии, в ответ, приведет только к неконструктивной битве.
Как противостоять
Мне очень нравится схема, предложенная Михаилом Литваком в «Психологическом айкидо»: взять шутку оппонента и продолжить ее до абсурда. В итоге, иронию вы поддержали, а свое пространство в коммуникации не потеряли.
Запомнить
- Манипуляция — вид воздействия с использованием особых техник. Их используют в переговорах, спорах, при продажах, приеме на работу и корпоративном общении.
- Чтобы противостоять манипулятору, нужно знать приемы манипуляции и способы борьбы с ними.
- Мы рассмотрели шесть приемов манипуляции: псевдомногозначительность, ссылка на авторитет, претензия к нереалистичности, лесть, ложные доводы, ирония. На самом деле их гораздо больше. Запомните эти методы и используйте предложенные решения для противостояния. Желаем удачи!
С какими видами манипуляций вы сталкивались и как им противостояли? Поделитесь с нашими читателями в комментариях к статье!
