В курс профессиональной подготовки входят не только инструменты продаж, но и основы управления продажами в компании. Опытные эксперты разберут с вами все волнующие вопросы и на практике отработают эффективные методики продаж. На обучении вы узнаете, как:
Создать эффективный отдел продаж.
Выстроить работу с ключевыми клиентами.
Вести переговоры и добиваться своих целей.
Работать с возражениями и отказами.
Программа состоит из 3 модулей по 5 дней. Проводится с перерывами между модулями.
Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
Выявление критериев выбора поставщиков.
Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
Трехуровневая модель формирования преимуществ.
Пять «С» любой презентации.
Законы убеждения.
Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
Карта аргументации.
Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
Цель и стратегия КП.
Правила идеального КП.
Типовые методики составления КП.
Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим
Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
Виды и причины возникновения возражений.
Алгоритм преодоления возражений.
Методы преодоления возражений.
Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
Чек лист подготовки к встречи.
Начало встречи — установление контакта.
Стратегии ведения переговоров.
Торги.Как продавать с прибылью?
Правила торга.
Фишки и уловки во время торгов.
Дожим.Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
Принцип и методы дожима.
Общие приемы завершения сделки.
Дебиторка, досудебка
Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Особенности напоминания о просрочке платежа.
Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Сценарии переговоров о возврате долга.
Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
Ультимативное требование к должнику.
Переход к другим методам взыскания долга.
Работа с ключевыми клиентами
Идентификация Ключевых Клиентов.
Переговоры с КК.
План работы и развития КК.
Определение, признаки и методы выявления КК.
Стратегия и тактика входа в КК.
Позиционирование для КК.
Проработка клиентов второго эшелона.
«Приведение спроса» в КК.
Карта ключевого клиента.
«Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
«Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
«Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.
Управление переговорами: правила и приемы
Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
Позиционный и принципиальный подход в переговорахПрактикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров
Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
Правила разработки сценарияпереговоров. Этапы переговорного процесса
Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
«Жесткие переговоры» и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнераПрактикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера
Эмоции в переговорах: причины – последствия – защита
Умение говорить. Убедительность. Управление голосом
Работа с волнением. Конруэнтность.
Моральный настрой на выступление. Самодиагностика – какой метод работы со страхом поможет именно Вам.
Практикум по работе с волнением от Аркадия Райкина.
Имидж/внешний вид/соответствие. Поведение в рамках «роли» — конгруэнтность.
Практикум на конгруэнтность.
Невербальное воздействие на аудиторию и энергетика.
Энергетика оратора. Почему хороший оратор работает на разной энергетике.
Вербальные и невербальные проявления разных уровней энергетики.
Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека.
Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации).
Цели и ценности людей различных психотипов.
Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера.
Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника.
Связь типа мышления с психотипом человека.
Составление характерологического профиля по чертам лица.
Определение психотипа по видео и фотоматериалам.
Ошибки и погрешности в определении психотипа.
Особенности сбора информации для определения психотипа человека.
Разбор психотипов известных людей, видеопримеры.
Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений.
Работа с комбинациями психотипов у одного человека.
Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении.
Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов.
Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника.
Распознавание лжи. Власть на переговорах
Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман.
Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины.
Мимические признаки обмана. Микровыражения.
Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций.
Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация.
Поиск внутренних резервов для удержания и развития продаж в ситуации кризиса.
Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами и кризисной ситуации.
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с pipeline менеджеров.
Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
Специализация и распределение функций в отделе продаж в ситуации ограниченных ресурсов.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
Инструменты удержания клиентов в текущей ситуации.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
Критерии выбора CRM при удаленной работе отдела продаж.
Ключевые функции CRM в продажах.
Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
IP-телефония и необходимые интеграции.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Организация контроля менеджеров «на удаленке» с помощью CRM.
Виды отчетов по продажам в CRM.
Управление продажами в цифровую эпоху
Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
Воронка подбора персонала.
Индивидуальное интервью.
Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
Чек-листы для проведения собеседований.
Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
Оценка эффективности проводимых конкурсов.
Виды нематериальных стимулов.
Конкуренция.
Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
Кейс «Проведение брифинга».
Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
Структура системы обучения.
Создание учебника по продуктам и услугам компании.
Обучение технологии продаж.
Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
Сравнение форматов
Очный
Документ о профессиональной переподготовке
Комфортная аудитория
Полное погружение в процесс обучения
Полный комплект обучающих материалов
Быстрая обратная связь от преподавателя
Эффективный нетворкинг
Онлайн-курс
Документ о профессиональной переподготовке
Доступ из любой точки мира
Частичный отрыв от работы
Полный комплект обучающих материалов
Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого
качества
Без перелетов и гостиниц
Обратная связь от преподавателей
Видеокурс
Документ о профессиональной переподготовке
Доступ из любой точки мира
Без отрыва от работы
Индивидуальный график обучения, который вы составляете
самостоятельно
Адрес: Москва, ул. Сельскохозяйственная, д.17, корпус 5
E-mail: uprav@uprav.ru
Телефон: +7 (495) 980-57-28
Доехать до станции метро «Ботанический сад» Калужско-Рижской линии. Выход - в сторону улицы Вильгельма Пика. Пройти мимо автобусной остановки, далее вдоль улицы Вильгельма Пика. Перейти по мосту через реку и далее пройти до светофора. На светофоре - перейти дорогу. Войти на территорию гостиничного комплекса «Турист».
При входе на территорию гостиничного комплекса повернуть налево (сразу за офисом «Размещение»), затем направо. Пройти по аллее до корпуса №5 («Бизнес-Турист»).