Как найти внутренние резервы для удержания и роста продаж в условиях кризиса? Какие новые вызовы бросает экономическая турбулентность коммерческим подразделениям? Практический курс повышения квалификации «Коммерческий директор» для тех, кто отвечает за коммерческие показатели и хочет повысить уровень компетенций. В программе:
Управление продажами в условиях кризиса, цифровизации и дистанционной формы работы.
Как повысить качество продаж в ситуации снижения спроса.
Стратегия маркетинга в условиях кризиса.
Управление отделом продаж, перешедшим на дистанционную форму работы. Алгоритм антикризисных продаж.
Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с pipeline менеджеров.
Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
IP-телефония и необходимые интеграции.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
Виды отчетов по продажам в CRM.
Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».
Разработка системы оплаты труда в отделе продаж
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».
Управление продажами в цифровую эпоху
Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации
Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
Воронка подбора персонала.
Индивидуальное интервью.
Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
Чек-листы для проведения собеседований.
Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
Оценка эффективности проводимых конкурсов.
Виды нематериальных стимулов.
Конкуренция.
Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
Кейс «Проведение брифинга».
Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
Структура системы обучения.
Создание учебника по продуктам и услугам компании.
Обучение технологии продаж.
Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
Сравнение форматов
Очный
Документ о повышении квалификации
Комфортная аудитория
Полное погружение в процесс обучения
Полный комплект обучающих материалов
Быстрая обратная связь от преподавателя
Эффективный нетворкинг
Онлайн-курс
Документ о повышении квалификации
Доступ из любой точки мира
Частичный отрыв от работы
Полный комплект обучающих материалов
Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого
качества
Без перелетов и гостиниц
Обратная связь от преподавателей
Видеокурс
Документ о повышении квалификации
Доступ из любой точки мира
Без отрыва от работы
Индивидуальный график обучения, который вы составляете
самостоятельно
Впечатление как всегда на отлично! Отличные лекторы-практики. Хотелось бы, чтобы вы сохранили офф-лайн формат, ведь нет ничего лучше чем диалог.
Благовещенск, Амурская область, Россия
оценка: 5
ООО «РУСЕЛФ ЭНЕРГО»
Коммерческий директор
ООО «РУСЕЛФ ЭНЕРГО»
Обучение понравилось. Ярцев Денис был на высоте.
Живое общение с преподавателем, куда интереснее картинки на экране.
Москва,Россия
оценка: 5
Наталья Днепрова
ООО "ВЕНТИНФОРМ МСК"
Благодарю за столь интересное и познавательное обучение. Данный курс доступен для понимания.
Практические задания способствуют лучшему запоминанию информации. Полученные знания непременно помогут в дальнейшей работе. Спасибо Русской Школе Управления за курс "Коммерческий директор". Отдельное спасибо преподавателю Ярцеву Денису!
Москва,Россия
оценка: 5
ООО «ЭРА»
ООО «ЭРА»
Добрый день .
Программа понравилась, много чего для себя выделил, есть над чем поработать .
Рязань,Рязанская область,Россия
оценка: 5
Андрей Харчук
Коммерческий директор
ООО "ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ МАКССТОР"
Программа хорошая. Позволяет систематизировать знания и получить новые. Спасибо.
Подольск,Московская область,Россия
оценка: 5
Ольга Григорьева
Исполнительный директор
ИП Миняев Алексей Сергеевич
Очень насыщенная и интенсивная программа. Много эффективных кейсов. Много методик и решений приняли в работу.
Обучалась в РШУ первый раз. Действительно обучение и преподаватели на высшем уровне! Задумываюсь направить наших менеджеров по продаже на повышение квалификации, так как понимаю, что в данной школе им дадут необходимые знания!
Москва,Россия
оценка: 5
Интересная программа, позволяющая взглянуть на существующее положение дел со стороны
Краснодар,Краснодарский край,Россия
оценка: 5
Коммерческий директор
Программа хорошая, соответствует заявленному, получил, что хотел
Королев,Московская область,Россия
оценка: 5
ООО "ГСС ПЛЮС"
Директор по развитию
ООО "ГСС ПЛЮС"
Полезный материал, который вполне найдет свое применение на практике. Разнообразие кейсов из разных отраслей бизнеса. Наглядное и живое доведение информации до аудитории.
Москва,Россия
оценка: 5
ООО НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ "БУРИНТЕХ"
Начальник Службы по разработке буровых и тампонажных растворов
ООО НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ "БУРИНТЕХ"
Программа понравилась, однозначно порекомендую вашу школу знакомым. В целом 90% информации полученной во время обучения считаю для себя полезной и постараюсь реализовать на практике. Очень понравилась подача Ярцева Дениса, умеет зарядить на работу и заинтересовать материалом. Также очень понравился блок курса, который вел Горбачев Максим, это наверное был самая полезная часть программы, на мой взгляд.
Уфа,Республика Башкортостан,Россия
оценка: 5
Анна Зезюля
Руководитель отдела продаж
Новые знания, креативные решение. Структурно все разложили по темам
Москва,Россия
оценка: 5
Иван Гольцов
Начальник отдела продаж
Очень понравилось. Все доступно, четко и информативно. Без не нужной воды. Были получены ответы на все вопросы. Буду применять в работе. особая благодарность Ярцеву Денису и Горбачеву Максиму.
Москва,Россия
оценка: 5
Эмин Халилов
Частный предприниматель
ИП Халилов Эмин Фаридович
Ввиду того, что это мой первый тренинг в РШУ, сравнить особо не с чем. Особо понравился подход Ярцева Дениса Валерьевича. Скорее всего я буду рекомендовать обучение в РШУ своим коллегам и знакомым и сам буду обучаться и прокачивать другие компетенции.
Этот тренинг я оцениваю на твердую 4. Понравился организационный процесс.
Спасибо!
Москва,Россия
оценка: 5
Алексей Рахманин
Коммерческий директор
ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ ЗАРЯНОВА ЕЛЕНА ГЕННАДЬЕВНА
Отличный семинар, позволяющий более широко и по новому посмотреть на имеющиеся бизнес процессы компании. Спасибо за хорошую организацию обучения и очень квалифицированный, профессиональный преподавательский состав.
Чита,Забайкальский край,Россия
оценка: 5
Вадим Ганжа
Генеральный директор
ООО "КРИО"
Программа соответствует ожиданиям, очень актуально для нашей компании, вступившей на путь организационных изменений, спасибо за отличных преподавателей.
Москва,Россия
оценка: 5
Сергей Гицба
Коммерческий директор
ООО ГРУППА КОМПАНИЙ "ЭКОКАМИН"
Познавательно,интересно. Узнал для себя много нового и полезного. Обязательно применю полученные знания. Спасибо!
Москва,Россия
оценка: 5
Андрей Мерсиков
Генеральный директор
ООО ПРОМЫШЛЕННО-ТОРГОВАЯ КОМПАНИЯ "ЭКОТАЙЗ"
Все преподаватели достойны уважения и почитания,а Денис Валерьевич,обладающий, не только сильной теоретической базой, но и практикой продаж, действительно, достоин быть, обособленно, выделен - профессионализм, способность обмениваться ключевыми компетенциями, суть процессов продаж, чувство юмора и коммуникабельность. Спасибо РШУ, преподавателям, отдельно Денису Ярцеву.
Москва,Россия
оценка: 5
Ольга Захарова
Руководитель направления материалов электронной техники
Плюсы: Организация обучения, Интересные преподаватели, Наглядность подачи информации, Активное привлечение в процесс обучения, Объяснения на примерах, Диалоговое общение.
Минусы: нет. Больше всего понравился преподаватель - Ярцев Денис.
Спасибо большое всей школе!
Москва,Россия
оценка: 5
Алексей Елисеев
ООО "Лимпэк"
По существу и грамотно изложена информация.
Санкт-Петербург,Россия
оценка: 5
Олеся Дюкарева
ООО "ДОМТЕХТКАНЕЙ"
Очень понравилось обучение у Ярцева Дениса Валерьевича: "Алмаз- брилиант"
Москва,Россия
оценка: 5
Медина Дзавраева
АО "Вайнах Телеком"
От лица компании "Вайнах Телеком" и от себя лично, хочу выразить искреннюю благодарность за проведенную работу по повышению квалификации по курсу "Коммерческий директор". Хочется отметить высокую квалификацию преподавательского состава, четкую и профессиональную работу специалистов РШУ при организации учебного процесса, а так же за качество профессиональных знаний полученных мной. Особую благодарность хочется выразить Ярцеву Денису Валерьевичу, про которого можно сказать, что преподавание это не только Ваша профессия, но и призвание!
Адрес: Москва, ул. Сельскохозяйственная, д.17, корпус 5
E-mail: uprav@uprav.ru
Телефон: +7 (495) 980-57-28
Доехать до станции метро «Ботанический сад» Калужско-Рижской линии. Выход - в сторону улицы Вильгельма Пика. Пройти мимо автобусной остановки, далее вдоль улицы Вильгельма Пика. Перейти по мосту через реку и далее пройти до светофора. На светофоре - перейти дорогу. Войти на территорию гостиничного комплекса «Турист».
При входе на территорию гостиничного комплекса повернуть налево (сразу за офисом «Размещение»), затем направо. Пройти по аллее до корпуса №5 («Бизнес-Турист»).
Отзывы
Александр Гусятников
ООО «РУСЕЛФ ЭНЕРГО»
Живое общение с преподавателем, куда интереснее картинки на экране.
Наталья Днепрова
Практические задания способствуют лучшему запоминанию информации. Полученные знания непременно помогут в дальнейшей работе. Спасибо Русской Школе Управления за курс "Коммерческий директор". Отдельное спасибо преподавателю Ярцеву Денису!
ООО «ЭРА»
Программа понравилась, много чего для себя выделил, есть над чем поработать .
Андрей Харчук
Ольга Григорьева
ООО "СТРОЙПРОЕКТЭКСПЕРТИЗА"
ООО "ГСС ПЛЮС"
ООО НАУЧНО-ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ "БУРИНТЕХ"
Анна Зезюля
Иван Гольцов
Эмин Халилов
Этот тренинг я оцениваю на твердую 4. Понравился организационный процесс.
Спасибо!
Алексей Рахманин
Вадим Ганжа
Сергей Гицба
Андрей Мерсиков
Ольга Захарова
Минусы: нет. Больше всего понравился преподаватель - Ярцев Денис.
Спасибо большое всей школе!
Алексей Елисеев
Олеся Дюкарева
Медина Дзавраева
Желаю Вам дальнейшего процветания и побед!
Денис Сёмин