Видеокурс «Коммерческий директор»

1. 01

   Стратегия продаж и маркетинга

   • Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
   • Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
   • Выбор стратегии развития компании.
   • Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
   • Качественный или количественный рост. Ключевые драйверы развития продаж.
   • Кейс: «SWOT-анализ компании».
   • Кейс: «Определить самые неэффективные драйверы роста продаж, написать по 5 идей как их улучшить».
   • План продаж компании. Анализ истории продаж.
   • Декомпозиция плана продаж по всем уровням: отделам, каналам продаж, регионам, менеджерам, клиентам.
   • Расчет показателей по этапам воронки продаж.
   • Кейс «Расчет целевых показателей по продажам, декомпозиция по всем уровням».
   • Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
   • Выбор конкурентной стратегии.
   • Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
   • Разработка УТП компании (уникального торгового предложения). Определение 15-ти преимуществ.
   • Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
   • Ассортиментная, ценовая стратегии. Стратегия продвижения.
   • Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
   • Кейс «Описание целевых групп клиентов».
   • Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
   • Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
   • Критерии выбора каналов продаж.
   • Оценка эффективности каналов продаж.
   • Кейс «Выбор приоритетных каналов продаж».
2. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
   • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
   • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчетности отдела продаж.
   • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
   • Отчетность в мессенджерах.
   • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
   • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
   • Система управления качеством в отделе продаж.
   • Что такое качество продаж и как его измерить?
   • Основные признаки низкого качества продаж.
   • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
   • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
   • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
3. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

   • Управление через HADI-циклы.
   • Оптимизация процесса продаж.
   • Оптимизация привлечения клиентов.
   • Оптимизация продаж клиентам.
   • Воронка продаж.
   • Скоринг сделок.
   • Оптимизация обслуживания клиентов.
   • Внедрение CRM-систем.
   • Профиль и жизненный цикл клиента.
   • Анализ клиентской базы.
4. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
5. 01

   Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

   • Найм коммерческого персонала.
   • Конкурсный найм коммерческого персонала.
   • Адаптация в отделе продаж.
   • Обучение в отделе продаж.
   • Мотивация коммерческого персонала.
   • Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
   • Виды мотивов у менеджеров по продажам.
   • Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
   • Стили руководства в отделе продаж.
6. 01

   Организация эффективного маркетинга в компании

   • Основы маркетинга. Анализ рынка, конкурентов, сегментация целевой аудитории.
   • Маркетинговая стратегия. Позиционирование на рынке.
   • Инструменты онлайн-маркетинга.
   • Маркетинг в социальных сетях.
   • Инструменты оффлайн-маркетинга.
   • Медиапланирование.
   • Влияние маркетинга на продукты компании.
   • Организация отдела маркетинга. Должности, функционал, KPI.
   • Взаимосвязь маркетинга и продаж.
   • Оценка эффективности маркетинга.
7. 01

   Анализ рынка. Маркетинговые исследования

   • Исследовательскаяи аналитическая работа на службе маркетинга.
   • Маркетинговый анализ для бизнеса.
   • Объекты и инструменты маркетингового анализа.
   • Комплексный анализ рынка (специфика FMCG и B2B).
   • Определение потенциала рынка, расчет емкости рынка.
   • Показатели концентрации и насыщенности рынка (CR, CDI, BDI).
   • Анализ конкурентов, различные способы анализа конкурентов в рамках маркетинговых исследований и конкурентной разведки.
   • Использование экспертных методов анализа (5 сил М.Портера).
   • Альтернативные способы проведения маркетинговых исследований.
   • Изучение потребительских инсайтов и триггеров.
   • Маркетинговые исследования «собственными силами» при минимальном бюджете. Взаимодействие с внешними исполнителями.
   • Классификация методов маркетинговых исследований. Проверенные годами и новые тренды в исследованиях.
   • Количественные исследования: опрос, аудит торговых точек, store-test, online-панель. Специфика проведения исследования NPS.
   • Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью и др.
   • Нейромаркетинговые исследования как основной способ невербального тестирования потребителя.
   • Смешанные методики: hall-test, home-test. Оценка уровня обслуживания и качества работы торгового персонала в компании методом mystery shopping.
   • Анализ «подводных камней» маркетинговых исследований. Лайфхаки – как минимизировать ошибкипри проведении маркетинговых исследований.
   • Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации: характеристики, виды, точность и репрезентативность.
   • Разработка анкеты: вопросы в анкете, основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований, требования к составлению анкет.
   • Анализ цен.Оценка эластичности спроса согласно методам PSM и «лестница цен».
   • Web-аналитика. Внешняя и внутренняя веб-аналитика. Цифровой след потребителя.
   • Online сервисы для решения исследовательских задач.
   • Сквозная аналитика и применение различных моделей атрибуции.
   • Как подготовить концепцию маркетингового исследования будучи Заказчиком/Менеджером исследовательского проекта. Прикладные аспекты маркетинговых исследований.
   • Анализ маркетинговых данных. Практические примеры реальных маркетинговых исследований и анализ инструментария (анкеты, бланки, отчеты и т.д.).
   • Практикумы.
8. 01

   Современные технологии управления ассортиментом

   • Ассортиментный портфель и ассортиментная политика компании.
   • Управление ассортиментом: возможности и ошибки.
   • Категорийный менеджмент. Конкурентный анализ и анализ потребительских предпочтений.
   • Ассортиментная матрица. Методы анализа ассортимента: ABC, XYZ анализы.
   • Методы оценки возможностей развития ассортимента: BCG-матрица и матрица оборачиваемости.
   • Стратегии развития ассортимента. Матрица И. Ансоффа. Позиционирование.
   • Оценка привлекательности рыночных сегментов. Продуктовые стратегии.
   • Жизненный цикл продукта. Ценовая политика компании.
   • Модели ценообразования. Чувствительность и эластичность по цене.
   • Реализация ценовой политики. Сбытовые стратегии.
9. 01

   Тенденции и специфика продвижения в современных сбытовых каналах

   • Сбытовая стратегия компании. Современные каналы сбыта.
   • Система дистрибуции и ее характеристики.
   • Ценообразование и принципы трейд-маркетинга в каналах дистрибуции.
   • Исследования потребительских предпочтений. Модели поведения потребителей в Интернет.
   • BTL – стимулирование в сбытовых каналах, акции и программы лояльности.
   • ATL-digital и классические инструменты.
   • Вирусный маркетинг. Омниканальность.
   • Разработка и реализация чековых промо.
   • Участие в выставках и событийный маркетинг.
   • Оценка эффективности акций и продвижения.
10. 01

    CRM маркетинг: решения на основе данных

    • Цифровой маркетинг. CRM стратегия.
    • CRM-маркетинг. Удержание клиентов.
    • Инструменты и стратегии удержания в CRM маркетинге. Недостатки CRM маркетинга.
    • Сегментация клиентов.
    • Скоринг лидов.
    • RFM анализ.
    • Аватар клиента.
    • CJM карты.
    • Автоворонки продаж.
    • Обзор функций CRM систем в сравнении Битрикс 24, Амо CRM, Мегаплан.
    • Какой должна быть CRM система.