«Школа продаж» – программа совершенно нового формата в «Русской Школе Управления». Расскажите о ее преимуществах?
«Школа продаж» – действительно уникальная и очень интересная программа. Она длительная (четыре модуля в течение месяца), и это дает возможность людям, которые в ней участвуют, применить полученные знания к реальному опыту. Есть промежутки между заданиями и их можно адаптировать к реальной ситуации. Можно развернуться, потренироваться. И в завершение обучения есть экзамен. Это дополнительно стимулирует и мотивирует людей.
Продажи – это абсолютно практическая деятельность, которая состоит из четких навыков. Недостаточно просто что-то знать в теории. Знания – это бесполезная вещь. Важнее тридцати каких-то знаний три конкретных навыка. По жизни более эффективными становятся люди, которые хорошо владеют тремя какими-то конкретными умениями, чем те, которые знают всего понемножку.
Какими же навыками должен обладать продавец?
Он должен быть экспертом в четырех главных навыках: умении строить контакт, умении рассказать интересно о своем предложение с точки зрения выгоды клиента, грамотно работать с сопротивлением и сомнением клиента, умении преодолевать негативные настроения.
Руководители отдела продаж должны обладать, конечно, большим числом навыков. Помимо уже перечисленных, они должны также умело мотивировать своих продавцов. В сущности, они должны продать идею «как правильно продать товар клиенту». Руководители – такие же продавцы, но продавцы идеи внутри компании. Это также аналитические навыки. Начальник отдела продаж должен понимать, где находится компания, в каком направлении ей необходимо двигаться. И, без сомнения, классические управленческие навыки – планирование и контроль.
Этой же логики придерживается и программа «Школа продаж»?
Да. Первый модуль – эффективная коммуникация, здесь мы рассматриваем базовые вещи. Второй – работа с VIP-клиентом, с ключевым заказчиком. Третий – работа с сомнениями и возражениями. Этот модуль проходит в усиленном варианте, потому что это одна из основных составляющих работы продавца. Более подробно останавливаемся на обработке «холодных» звонков, учимся превращать их в реальные заказы, для многих участников это самое сложное направление в продажах.
А чем отличаются VIP-клиенты от ключевых?
Обычно ключевыми клиентами называют тех клиентов, которые приносят больше денег и более перспективные. Они требуют сложного, комплексного обслуживания. Некоторые из них переходят в статус VIP-клиента. А VIP-клиенты – это особая категория заказчиков, для которых организуется специальный сервис, недоступный для других клиентов.
У меня как у консультанта много клиентов в статусе VIP, потому что я для каждого разрабатываю свой корпоративный проект, делаю сложные вычисления и составляю особую программу развития.
Может ли человек, не обладающий навыками продавца, стать хорошим руководителем отдела?
Может. Для руководителя в России нет никаких обязательных навыков. Рынки растущие, а, значит, любой может стать руководителем. На таком рынке любое «телодвижение» создает прибыль. Согласно одному из западных исследований Россия находится на 80-м месте по уровню управленческой культуры, по уровню управленческих знаний. И в этом нет ничего страшного. На растущем рынке каждый человек находит себе место, каждый зарабатывает и приносит прибыль работодателю, вне зависимости от того, умеют они это делать или нет. Но когда рынки становятся насыщенными, появляется стимул к повышению управленческой культуры. Если у нас конкуренция будет возрастать, тогда и управленческие знания будут повышаться.
В некоторой степени рынок в России уже становится конкурентным, поэтому не удивительно, что в «Русской Школе Управления» столько участников. Если ты лучше что-то умеешь делать, то это твое конкурентное преимущество. Если ты управляешь лучше, если ты хороший руководитель, и компания это ценит.
Семинары «Русской Школы Управления» учитывают все темы, которые важно знать продавцу. Вопрос их применения – это вопрос желания. Можно взять эти навыки и использовать их прямо сейчас, просто выйдя из аудитории, а можешь применять их в будущем, они не потеряют своей актуальности. Это и будет долгосрочный успех. Если будешь с умом использовать эти практические знания, то сможешь продавать лучше в десятки раз.
Кого вы считаете хорошим продавцом, на которого можно было бы равняться?
Я считаю, что Путин – хороший продавец. Он работает в роли продавца России, имиджа России, в переговорах он хорошо справляется с этой ролью. Его задача – продать свое видение и получить за это дивиденды для нашей страны. На мой взгляд, он вполне успешный продавец.
А кому противопоказано быть продавцом?
Для любой деятельности нужен свой склад характера, чтобы быть более эффективным. Если ты хочешь чем-то заниматься, ты можешь себя развивать. И здесь нет предела совершенству.
Насчет противопоказаний я раньше никогда не думала. (Задумалась). Наверно, в продажах нельзя работать людям с низким уровнем психического здоровья. Потому что любое общение – это травматическая ситуация, и таких людей она выводит из себя и слишком травмирует. Люди, которые не обладают психологическим балансом, не смогут быть эффективными продавцами. У нас у всех есть сложности психологические, но если не обладаешь высокой стрессоустойчивостью, то в работе продавца проигрываешь.
