Онлайн-курс "Mini MBA Эксперт: Продажи"

Полный курс профессиональной переподготовки по управлению продажами с усиленной программой обучения по специализации.

Управление продажами (специализация).
Лидерство: бизнес-коммуникации, управление сотрудниками и собой.
Управление: стратегия менеджмента, развитие, создание продуктов и услуг, бизнес-анализ.
Маркетинг: задачи и цели, цифровой маркетинг, трансформация бизнеса, работа в конкурентной среде.
Финансы: финансовое управление, инструменты для развития, риск-менеджмент и анализ инвестиционных проектов.
Персонал: управление человеческим капиталом, жизненный цикл сотрудников, система мотивации.
Проекты: запуск, планирование, корпоративная система управления проектами.

Вы узнаете, как грамотно выстроить работу отдела продаж, увеличить объемы прибыли и вывести компанию на новый уровень развития.

Программа проводится в течение 9 месяцев с перерывами между модулями: 6 модулей Mini MBA по 3 дня и 3 модуля специализации по 5 дней.

В стоимость входит

Прямой эфир
Учебные электронные
материалы
Ответы на вопросы
во время обучения
Диплом о
профессиональной переподготовке
Доступ к записи
в течение 10 дней

Процесс обучения

Регистрация на курс

Оплата обучения

Прямой эфир
в день занятия

Диплом о
профессиональной переподготовке

Доступ к записи курса
на 10 дней

Стратегия продаж и маркетинга

Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.
Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).
Выбор стратегии развития компании.
Бизнес-модель Остервальдера.
Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.
Качественный или количественный рост.
Кейс: «SWOT-анализ компании».
План продаж компании. Анализ истории продаж.
Расчет показателей по этапам воронки продаж.
Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.
Выбор конкурентной стратегии.
Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».
Кейс «Описание целевых групп клиентов».
Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.
Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.
Критерии выбора каналов продаж.
Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления
Система сбалансированных показателей в отделе продаж
Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI
Ситуационное управление
Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж
Система отчетности отдела продаж
Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров»
Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж
Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование
Система грейдов. Градации по категориям менеджеров

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

Поиск внутренних резервов для роста продаж.
Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Автоматизация процесса сбора клиентских баз.
Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества.
Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков.
Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами.
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с pipeline менеджеров.
Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей».
Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы.
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
IP-телефония и необходимые интеграции.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
Виды отчетов по продажам в CRM.
Визуализация результатов с помощью Dash Board.
Кейс «Аудит внедрения CRM-системы».
Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board».

Управление продажами в цифровую эпоху

Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля»? А что лучше?
Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика»?
Воронка подбора персонала.
Индивидуальное интервью.
Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
Чек-листы для проведения собеседований.
Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
Оценка эффективности проводимых конкурсов.
Виды нематериальных стимулов.
Конкуренция.
Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
Кейс «Проведение брифинга».
Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях?
Структура системы обучения.
Создание учебника по продуктам и услугам компании.
Обучение технологии продаж.
Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки.

Поиск. Как за пару дней собрать клиентскую базу, на проработку которой уйдет не меньше пары месяцев?
Отработка входящих лидов и звонков.
Анализ каналов лидогенерации, оптимизация и запуск новых.
Активный поиск, формирование и первичная проработка клиентских баз.
Целевые мероприятия.
Холодные звонки. Как в семи из десяти звонков пройти секретаря и назначить встречу с ЛПРом?
Подготовка к холодным звонкам — cамонастройки. Клиент Как бизнес, Клиент как люди.
Концепция сценария холодных звонков. Инструмент-визитка.
Основные потребности ЛПР.
Приемы и фишки прохождения секретаря.
Как начать разговор с ЛПР, чтобы не бросили трубку.
Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).
Методы назначения встречи с ЛПР.

Личные встречи, выявление потребностей, презентация

Определение потребностей. Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
Классический метод — пятнадцать основных вопросов.
Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента.
Выявление критериев выбора поставщиков.
Проведение презентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
Трехуровневая модель формирования преимуществ.
Пять «С» любой презентации.
Законы убеждения.
Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.
Карта аргументации.
Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
Цель и стратегия КП.
Правила идеального КП.
Типовые методики составления КП.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
Виды и причины возникновения возражений.
Алгоритм преодоления возражений.
Методы преодоления возражений.
Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.
Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
Чек лист подготовки к встречи.
Начало встречи — установление контакта.
Стратегии ведения переговоров.
Торги. Как продавать с прибылью?
Правила торга.
Фишки и уловки во время торгов.
Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
Принцип и методы дожима.
Общие приемы завершения сделки.

Дебиторка, досудебка

Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?
Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.
От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Особенности напоминания о просрочке платежа.
Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Сценарии переговоров о возврате долга.
Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
Ультимативное требование к должнику.
Переход к другим методам взыскания долга.

Работа с ключевыми клиентами

Идентификация Ключевых Клиентов.
Переговоры с КК.
План работы и развития КК.
Определение, признаки и методы выявления КК.
Стратегия и тактика входа в КК.
Позиционирование для КК.
Проработка клиентов второго эшелона.
«Приведение спроса» в КК.
Карта ключевого клиента.
«Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.
«Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.
«Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.
Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.

Е2Е или экосистемы в бизнесе: от традиционного к новому маркетингу

Полный перечень задач маркетолога – как он выглядит? Знакомство с Job description бренд-менеджера международной компании.
Кейс «Ликер Jagermeister».
Какой маркетинг нужен вашей компании: профессиональный или упрощенный (full or light версии). Почему маркетологов увольняют в период кризиса?
8 блоков знаний для результативного предпринимательства.
«Простой» маркетинг для микробизнеса, торговых точек и ресторанов.
Концепция 4Ps и 5Ps. Роль торгового персонала в малом бизнесе.
Предыстория маркетинга и основные сокращения (Е2Е, В2В, В2С, В2G, C2C, G2G, FMCG). Матрица эффективности маркетинга.
«Как не снижать цены в период кризиса?».

Как процветать в жесткой конкурентной среде

Консалтинг собственной фирмы: оценка сегментов и продуктов по методике CBS. Как «посчитать» конкурентную позицию вашей фирмы по CBS.
Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга? Во что инвестировать собственнику? Что рекламировать из своей продуктовой линейки.
Новый подход к BCG matrix (изменения 2018 года).
Как узнать покупательское поведение ваших клиентов?
Customer journey mapping (CJM) или как влиять на потребителя с помощью рекламы и интернет-продвижения. Модели для В2С, В2В, бизнеса услуг, новые модели BCG и МакКинси 2018.
Упражнение «Разработка CJM для собственных продуктов».
Технологии интернет-магазинов: контекстная, тизерная реклама, ретаргетинг, рефералы, письма, скидки, скрипты, доставка.

CRM-маркетинг

Основы CRM-маркетинга.
Разработка CRM-стратегии. Выбор и тестирование платформы. Пути внедрения. Прогнозирование результатов.
Практика: разработка стратегии выбора CRM.
Разработка модели лид-менеджмента и построение CJM.
Связь лид-менеджмента и стратегии маркетинга. Основные этапы лид-менеджмента. Теория Jobs to be done. Управление лид-менеджментом в CRM. Задачи CJM. Принципы разработки CJM.
Практика: разработка модели лид-менеджмента и Карты путешествия клиента.
Инструменты набора клиентской базы.
Онлайн- и офлайн-методы. Механикам процессыработы. Автоматизация. Анализ данных: коллтрекинг, сквозная аналитика.
Практика: процессы набора клиентской базы. Тестирование инструментов.
Разработка омниканального клиентского сервиса.
Понятие омниканальности. Как внедрять. Основные метрики. Сбор и контроль результатов.
Практика: составление плана внедрения омниканального сервиса.
CRM-аналитика.
Основные метрики маркетинга + формулы. Data-driven-подход. Три уровня аналитики. 4 вида анализа для решения основных задач. Технология Look-a-like. Оптимизация рекламных каналов и микросегментация на основе цифровых профилей клиентов.
Практика: сегментация клиентов с помощью RFM-анализа.
Автоматизация работы с клиентами.
Автоматизация на основе карт коммуникации. Чат-боты, триггерные рассылки, push, кросспостинг, динамический контент.
Практика: построение карт коммуникаций.

Работа с репутацией (15.15 - 17.00)

Репутация. термины.
Кому и когда это нужно.
Задачи ORM и SERM.
Создание и поддержание имиджа.
Работа с негативом.
Этапы управления репутацией.
Работа с отзывами.
Защита деловой репутации.
Работа с репутацией кейсы.
Автоматизация работы с репутацией. Программы.
Формирование и изменение репутации.

Лидогенерация и e-mail маркетинг как способы увеличения продаж

Понятие лида, лидогенерации и автоворонки.
Виды лидов.
Основные инструменты, используемые при генерации трафика на сайт.
Стратегия построения автоворонки для различных отраслей и видов бизнеса.
Аудит бизнес-процессов компании для целей осуществления лидогенерации и построения автоворонок.
Расчет эффективной стоимости лида для различных видов бизнеса, модель СРА.
Основы веб-аналитики.
Основы построения автоворонок.
Ошибки, совершаемые бизнесом при использовании лидогенерации.
Выбор подрядчика для реализации задач лидогенерации.
Сущность Email-маркетинг.
Особенности составления продающих рассылок.
Составление плана рассылок для реализации стратегии продвижения и получения лидов.
Инструменты почтовых рассылок.
Итратегии оценки результатов рассылок.

Мессенджеры: WhatsApp, Viber, Messenger Facebook, ТамТам, каналы ВК, Теlegram (15.15-17.00)

Веб-аналитика. Цифровой мониторинг и аналитика

Сайт-воронка: показы, клики, конверсии, продажи.
Основные метрики и ключевые показатели эффективности.
Цели веб-аналитики: что и как отслеживаем.
Сегментация посетителей сайта.
Принципы работы систем веб-аналитики.
Популярные и эффективные инструменты веб-аналитики.
Обзор возможностей систем аналитики.
Вебвизор: что можно подчеркнуть, наблюдая за пользователями.
Аналитика форм. Поиск проблем начинается здесь.
Методики анализа источников трафика.
Постклик-анализ: ищем возможности и проблемы.
Яндекс.Метрика и Google Universal Analitycs: настройка на продвинутом уровне.
Кейс: пример ТЗ для глубокой настройки счетчиков.
Практикум: Анализ ключевых показателей одной страницы.
Практикум: Составление ТЗ по настройке целей, настройка пробной цели самостоятельно.
Практикум: Чеклист для периодических проверок вашего сайта. На что смотрим и что ожидаем увидеть.
Кейсы решения задач с конверсией сайта.

Мобильный маркетинг для бизнеса (15.15-17.00)

Введение: почему мобильный маркетинг важен.
Понятие мобильного маркетинга.
Мобильные тренды: цифры, технологии, перспективы.
Портрет мобильной аудитории.
Экосистема мобильного маркетинга: основные игроки, платформы, форматы, таргетинги.
Инструменты мобильные тренды.
Форматы мобильной рекламы.
Механизмы мобильного маркетинга: реклама в чужих приложениях, КМР, push-уведомления, email и SMS-рассылки, QR-коды Монетизация мобильных приложений.
Сегментирование ЦА: как искать и таргетироваться на целевую аудиторию в онлайне.
Конкурентный анализ: сервисы мониторинга мобильной рекламы конкурентов.
Ключевые показатели эффективности.
Создание и реализация стратегии мобильного продвижения через социальные сети и мессенджеры.
Какие соцсети выбрать для запуска мобильного продвижения Особенности мобильных форматов соцсетей.
Таргетированная реклама в Facebook, Instagram, ВКонтакте, Одноклассники Маркетинг в мессенджерах: Telegram, Viber, Facebook Messenger Автоматизация рекламных кампаний в Plarin, Atuko, Aitarget.

Лидерство и управление другими