Розничный магазин. От открытия до ассортиментных полок

Управление розничной сетью

• Отраслевой маркетинговый анализ для ритейла: факторы влияния, источники данных, систематизация информации и перепроверка стратегии розничной компании
• Тренды покупательского поведения: типология посетителей магазинов, анализ поведения целевой клиентской группы
• Диагностика розничного бизнеса: определение степени устойчивости компании
• Система управления розничным бизнесом
• Управление магазином vs управление сетью: особенности, отличия, ресурсы, ошибки
• Ключевые показатели для мониторинга эффективности и конкурентоспособности розничного бизнеса
• Основные ошибки управляющих магазинов: управленческие, организационные, маркетинговые, финансовые
• Инструменты управляющего: регламенты, бюджет, персонал, технологии
• Формирование стратегического и тактического планов для управления и развития розничного бизнеса
• Контроль исполнения плана развития магазина
• Конкурентоспособность магазина
• Анализ эффективности техники продаж и коммуникаций с целевым покупателем, анализ развития клиентской базы
• Программы клиентской лояльности: как разработать, как внедрить, как оценить эффективность
• Приемы стимулирования продаж с минимальным бюджетом: увеличение среднего чека
• Оптимизация издержек: на чем можно и нельзя экономить

Технология открытия магазина

• Формат розничного магазина: обзор форматов
• Концепция магазина, маркетинговый подход: сегментация покупателей и определение целевой аудитории
• Определение формата нового магазина: копирование, бенчмаркинг, креатив
• Позиционирование. Определение конкурентов
• Дизайн проект и план-карта магазина
• Методика оценки емкости торговой территории
• Карта торговой территории, границы, оценка конкурентного окружения, полезное соседство
• Расчет безубыточности, с учетом экономическое модели
• Принципы формирования инвестиционного бюджета, расчет окупаемости инвестиций
• График открытия, технология загрузки магазина
• Подводные камни в период открытия: договор аренды, тендеры по подрядчикам, выбор программного обеспечения, договорная работа с поставщиками, перечень документов, регламентирующих деятельность магазина, штатное расписание, безопасность, технологичность работ при приемке и выкладке товаров
• Торжественный момент: день открытия магазина
• Практикум: Создание нового формата магазина,расчет ТЭО: соотношение точки безубыточности и оценка маркетингового потенциала территории
• Практикум: Создание графика открытия в формате диаграммы Ганта, определение реперных точек проекта

Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом

• Характеристика ритейла в современных условиях: мировые тренды, региональная специфика России и стран СНГ
• Базовые стратегии по М. Портеру для ритейла и их трансформация в современных условиях
• Новые формы ритейла: маркетплейсы, one retail, соцсети
• Современные системы «ритейл-поставщик»: маркетплейсы В2В, закупочные союзы и ассоциации сетей, кооперативы, локальные коллаборации ритейлеров
• История, принципы и правила категорийного менеджмента
• Категорийный менеджмент ритейлера, поставщика, производителя
• Трансформация категорийного менеджмента в современных условиях: CatMan 1.0, CatMan 2.0, CatMan 3.0
• Роль категорийного менеджера в розничной компании: цели и задачи должности, компетенции, KPI
• Ассортиментная политика розничной компании
• Модели управления ассортиментом в офлайн-ритейле, в онлайн-ритейле «long tail», для «one retail» компаний
• Построение ассортиментной матрицы: товарные категории и их структуры, товарные классификаторы, товарные сегменты
• Баланс ассортимента по потребительским свойствам

Бизнес-процессы магазинов розничной сети

• Характеристики компании и регламентация бизнес процессов
• Стратегические и тактические цели розничной компании
• Ключевые показатели эффективности по группам: финансовые, маркетинговые, качество бизнес процессов, эффективность использования ресурсов
• Структура бизнес процессов: основные – генерирующий прибыль, обеспечивающие – поддерживающие инфраструктуру, управление розницей, развития – развитие форматов, продуктов, бренда
• Организационная структура компании: Регламент, инструкция, пересечение процессных и структурных регламентов
• Матрица ответственности за бизнес-процессы каждого уровня, показатели результативности и эффективности, KPI
• Основной бизнес – процесс товародвижение: закупка, ценообразование, приемка, реализация, перемещение, возврат
• Счетные карты подразделений и ключевых специалистов. Согласованность стратегии и системы материального стимулирования
• Цели и задачи подразделений, руководителей и сотрудников. Уровни ответственности, сбалансированность показателей. Примеры каскадирования KPI.
• Библиотека KPI для розничной компании. Наиболее популярные отчеты для управления по индикаторам
• Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, матрица ответственности, расчет счетных карт подразделений компании на финансовый год, подбор оптимальных
• KPI для материального стимулирования ключевых специалистов компании по условиям кейса

Сервисы и стандарты розничного магазина

• Что такое сервис, типология сервиса от индивидуальной кастомизации до массового предложения
• Материальные и нематериальные составляющие сервиса в магазине
• Сервисное поведение сотрудников, как формировать и поддерживать
• Формула сервиса, значение "Стандартов" в менеджменте магазина
• Правила написания документа "Стандарт"
• Примеры "Стандартов магазина": внешний вид сотрудника, обслуживание клиента на кассе, консультация в зале, оформление возвратов, выкладка товара на полке/витрине, решение конфликтных ситуаций в торговом зале
• Чек-лист к стандарту. Как создавать, как использовать: примеры из практики

Управление персоналом. Мотивация материальная и нематериальная

• Современная модель, компетентностный подход к управлению сотрудниками
• Профиль должности: продавец – консультант, директор магазина, мерчандайзер, закупщик
• Подбор персонала на основе профиля компетенций
• Стажировка, адаптация и испытательный срок нового сотрудника в компании
• Практическое применение теорий мотивации: что стоит знать каждому руководителю
• Материальное стимулирование: управление по целям, KPI,окладные системы (грейдирование, ТОС)
• Задачи на подбор KPI для сотрудников продающих и коммерческих подразделений
• Нематериальная мотивация, какработает, примеры
• Вовлеченность персонала – новый тренд, как измерить, как влиять на этот показатель.