Розничный магазин. От открытия до ассортиментных полок

Бизнес растет, и вы готовы к открытию новой розничной точки? Вы всегда мечтали о своем магазине, но не знаете, как начать, как определить формат, выбрать месторасположение, рассчитать бизнес-план? В программе обучения «Розничный магазин. От открытия до ассортиментных полок» ведущие эксперты Русской Школы Управления помогут найти пути создания нового формата магазина, научат расчету безубыточности, расскажут об ошибках во время запуска, приемах ценообразования, способах увеличения продаж с помощью маркетинговых инструментов. Вы освоите инструменты категорийного менеджмента, узнаете особенности формирования товарных запасов и работы с неликвидами, грамотно выстроите бизнес-процессы новой розничной точки.

{{ toggle_program_text }}

1. 01

   Управление розничной сетью

   • Отраслевой маркетинговый анализ для ритейла: факторы влияния, источники данных, систематизация информации и перепроверка стратегии розничной компании.
   • Тренды покупательского поведения: типология посетителей магазинов, анализ поведения целевой клиентской группы.
   • Диагностика розничного бизнеса: определение степени устойчивости компании.
   • Система управления розничным бизнесом.
   • Управление магазином vs управление сетью: особенности, отличия, ресурсы, ошибки.
   • Ключевые показатели для мониторинга эффективности и конкурентоспособности розничного бизнеса.
   • Основные ошибки управляющих магазинов: управленческие, организационные, маркетинговые, финансовые.
   • Инструменты управляющего: регламенты, бюджет, персонал, технологии.
   • Формирование стратегического и тактического планов для управления и развития розничного бизнеса.
   • Контроль исполнения плана развития магазина.
   • Конкурентоспособность магазина.
   • Анализ эффективности техники продаж и коммуникаций с целевым покупателем, анализ развития клиентской базы.
   • Программы клиентской лояльности: как разработать, как внедрить, как оценить эффективность.
   • Приемы стимулирования продаж с минимальным бюджетом: увеличение среднего чека.
   • Оптимизация издержек: на чем можно и нельзя экономить.
2. 01

   Мотивация материальная и нематериальная (15.15-17.00)

   • Практическое применение теорий мотивации: что стоит знать каждому руководителю.
   • Материальное стимулирование: управление по целям, KPI, окладные системы (грейдирование, ТОС).
   • Задачи на подбор KPI для сотрудников продающих и коммерческих подразделений.
   • Нематериальная мотивация.
3. 01

   Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом

   • Характеристика ритейла в современных условиях: мировые тренды, региональная специфика России и стран СНГ.
   • Базовые стратегии по М. Портеру для ритейла и их трансформация в современных условиях.
   • Новые формы ритейла: маркетплейсы, one retail, соцсети.
   • Современные системы «ритейл-поставщик»: маркетплейсы В2В, закупочные союзы и ассоциации сетей, кооперативы, локальные коллаборации ритейлеров.
   • История, принципы и правила категорийного менеджмента.
   • Категорийный менеджмент ритейлера, поставщика, производителя.
   • Трансформация категорийного менеджмента в современных условиях: CatMan 1.0, CatMan 2.0, CatMan 3.0.
   • Роль категорийного менеджера в розничной компании: цели и задачи должности, компетенции, KPI.
   • Ассортиментная политика розничной компании.
   • Модели управления ассортиментом в офлайн-ритейле, в онлайн-ритейле «long tail», для «one retail» компаний.
   • Построение ассортиментной матрицы: товарные категории и их структуры, товарные классификаторы, товарные сегменты.
   • Баланс ассортимента по потребительским свойствам.
4. 01

   Ценообразование в рознице. Управление запасами

   • Ценовая корзина КVI: выделение позиций, мониторинг цен конкурентов, ранжирование KVI-списка, установление цен. KVI в эпоху digital.
   • Ценовые корзины Хит продаж. Задачи и правила установления цены.
   • Ценовые корзины СТМ, Промо, Оперативное реагирование: задачи, особенности и ценообразование.
   • Динамическое ценообразование. 5 модулей динамического ценообразования по McKinsey.
   • Динамическое ценообразование в онлайн и офлайн ритейле.
   • Ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара (value based pricing).
   • Ценовая эластичность спроса. Чувствительность к цене.
   • Правила установления цены для позиций на основе value based pricing.
   • Товарные запасы: виды, оборачиваемость, уходимость для коллекционных и сезонных товаров.
   • Оut-off-stock: причины возникновения, виды, способы расчета, нормирование показателя.
   • Неликвидные товарные запасы. Риски накопления неликвидов, способы избавления.
   • Степень ликвидности (устаревания) товарного запаса при партионном учёте.
   • Доли товарного запаса по степени ликвидности, нормативы.
   • Мероприятия по стимулированию продаж старого и неликвидного стока.
   • Определение и расчёт неликвидов при отсутствии партионного учёта.
   • Особенности управления запасами в зависимости от стабильности продаж.
5. 01

   Бизнес-процессы магазинов розничной сети. Сервисы и стандарты розничного магазина

   • Работа по технологиям — требование времени. Критерии технологичности.
   • Проектное и процессное управление. Определения, отличия.
   • Что такое бизнес-процесс, типы процессов. Иерархия и примеры процессов в розничной компании.
   • Организационная структура компании. Отличие функциональных и дивизиональных структур. Особенности матричных структур.
   • Матрица ответственности.
   • Основные бизнес-процессы товародвижения магазина, потоки работ: заказ товара, ценообразование, приемка, реализация, перемещение, возврат.
   • Методика описания бизнес-процессов. Документы внутренней регламентации.
   • Оптимизация бизнес-процессов. Основные подходы к оптимизации.
   • Внедрение обновленных процессов, работа с сопротивлением.
   • Показатели эффективности, понятие и библиотека KPI.
   • Включение KPI в систему мотивации.
   • Что такое сервис, типология сервиса от индивидуальной кастомизации до массового предложения.
   • Материальные и нематериальные составляющие сервиса в магазине.
   • Сервисное поведение сотрудников: как формировать и поддерживать.
   • Формула сервиса, значение «Стандартов» в менеджменте магазина.
   • Правила написания документа «Стандарт».
   • Примеры «Стандартов магазина»: внешний вид сотрудника, обслуживание клиента на кассе, консультация в зале, оформление возвратов, выкладка товара, решение конфликтных ситуаций в торговом зале.
   • Чек-лист к стандарту: как создавать, как использовать. Примеры из практики.
6. 01

   Технология открытия магазина (15.15-17.00)

   • Формат розничного магазина: обзор форматов.
   • Методика оценки емкости торговой территории.
   • Карта торговой территории, границы, оценка конкурентного окружения, полезное соседство.
   • Расчет безубыточности, с учетом экономической модели.
   • Принципы формирования инвестиционного бюджета, расчет окупаемости инвестиций.
   • График открытия, технология загрузки магазина.
7. 01

   Стимулирование продаж в ритейле

   • Тренды в российском ритейле с точки зрения покупательского поведения и стимулирования продаж.
   • Чего стоит ждать от покупателя дальше?
   • Базовые элементы программы стимулирования продаж розничного магазина.
   • Что на самом деле влияет на выбор покупателя? Базовые настройки.
   • Цены, скидки, промо-акции.
   • Выкладка, мерчандайзинг, общее оформление: атмосфера магазина, цветовое и звуковое оформление.
   • Планограмма и грамотная навигация.
   • Роль статистики в формировании программы стимулирования продаж. На что делать ставку?!
   • Особенности поведения и восприятия покупателя в магазине. Как мы выбираем?
   • Эластичность цены, эластичность товара.
   • Ассортиментная стратегия для магазинов разных ценовых категорий с точки зрения промо-акций.
   • Секреты и правила проведения стимулирующих акций: как понять, на что стоит давать скидку, когда, на сколько и как. Все ли акции работают одинаково хорошо?
   • Скидки! Бонусы! Акции!