Перейти на старую версию сайта > > >
^

Программа повышения квалификации

Региональный менеджер: поиск, построение и развитие эффективных каналов сбыта

3 дня очного обучения

при оплате до
Выберете дату и город:
Место проведения:
47 900 руб при оплате до 21 февраля 2018 40 715 руб. (47 900 - 15%) = 40 715 руб.
Место проведения:
Выберете дату и город:
это ДСО
при оплате до
online
при оплате до
Выберете дату и город:

Программа обучения

3 дня очного обучения 09:00 - 16:15

РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР

  • Роль регионального менеджера при построении каналов сбыта: аналитик, специалист по бизнес развитию, коммуникатор, управляющий, консультант
  • Управление интересами компании, поставщика и клиента
  • Навыки оперативного маркетингового анализа регионального рынка / дистрибуционного канала
  • Система работы с каналами сбыта: планирование, рекламные кампании, план закупок и план продаж, маркетинговая поддержка
  • Техника оперативной работы в каналах сбыта: коммуникации, договоренности, решения
  • Инструктаж и обучающие презентации: повышении мотивации, позиционирование
  • Подготовка и защита бизнес-планов развития каналов сбыта
  • Типовая структура годового плана развития: показатели, анализ, решения
  • Типы бизнес планирования: «планирование продаж снизу» и «планирование продаж сверху». Прогнозирование
  • Подготовка к стратегической сессии: структура презентации, позиционирование, фиксация ключевых выводов
  • Практикум: Бизнес имитация «Стратегическая сессия по развитию каналов сбыта»

ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА

  • Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
  • Основные стратеги сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
  • Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
  • Профиль «идеального канала» - какой он?
  • Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
  • «Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
  • «Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
  • Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
  • Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
  • Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
  • Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
  • Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
  • Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании
  • Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ: Trade Promotion

  • Инструменты стимулирования сбыта
  • Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
  • Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
  • Классификация и выбор торговых каналов для воздействия
  • Этапы планирования программ стимулирования сбыта
  • Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
  • Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
  • Примеры программ мотивации , бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
  • Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion

ВЫБОР ТОВАРОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ

  • Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента
  • Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий
  • Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла продукта.
  • Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж
  • Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
  • Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж
  • Практикум: Бизнес-имитация «Активизация каналов сбыта»

Наши эксперты

Фотография преподавателя

Горбачев Максим Николаевич

Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров (г. Москва). Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала "Sales Business/Продажи" и ТОП-20 журнала "Treningo". Опыт в сфере управления продаж, настройки и оптимизации бизнес-процессов, внедрения CRM систем, организации отдела продаж с нуля, а также организации удаленного отдела продаж

Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров (г. Москва). Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала "Sales Business/Продажи" и ТОП-20 журнала "Treningo". Опыт в сфере управления продаж, настройки и оптимизации бизнес-процессов, внедрения CRM систем, организации отдела продаж с нуля, а также организации удаленного отдела продаж Продажи и переговоры
Управление откатами
Управление торговыми представителями
Управление дистрибуцией
Организация отделов продаж «с нуля»
Разработка и внедрение стандартов работы с клиентами
Автоматизация работы отделов продаж 2004 г. – наст.время - тренер-консультант в сфере управления продажами и
дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу
журнала "Sales Business/Продажи".
2002 – 2004 – директор, консалтинговая компания
2001 – 2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги
1999 – 2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими
маслами
1998 – 1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов

Фотография преподавателя

Ярцев Денис Валерьевич

Преподаватель программы Mini MBA в РШУ. Бизнес-консультант в сферах: менеджмента продаж, реинжиниринга в коммерческом секторе, развитии филиальных представительств. Кандидат психологических наук. Топ-менеджер с опытом руководящей работы более пяти лет. Опыт запуска отделов продаж «с нуля»; открытия региональных филиалов; выведения и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном уровне; разработки и внедрения стандартов управления и осуществления продаж в компаниях различного уровня; успешной реализации порядка 30 проектов assessment – center и среднесрочного обучения менеджеров различного уровня

Преподаватель программы Mini MBA в РШУ. Бизнес-консультант в сферах: менеджмента продаж, реинжиниринга в коммерческом секторе, развитии филиальных представительств. Кандидат психологических наук. Топ-менеджер с опытом руководящей работы более пяти лет. Опыт запуска отделов продаж «с нуля»; открытия региональных филиалов; выведения и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном уровне; разработки и внедрения стандартов управления и осуществления продаж в компаниях различного уровня; успешной реализации порядка 30 проектов assessment – center и среднесрочного обучения менеджеров различного уровня Управление продажами B2B, B2C сектор
Оценка и развитие бизнес-персонала
Эффективное руководство коллективом
Построение каналов сбыта 2010 – н.в.- Портал «MyResult.ru», Управляющий партнёр
2006 – 2010 - ГК «Специальные Системы и Технологии», зам. Генерального директора
2005 – 2006 - «АТВ - системы безопасности», Исполнительный директор
2001 – 2005 - Партнёрство «Ярцев, Аннюк», бизнес-тренер, консультант
2000 – 2001 - ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению
выведение и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном
уровне
разработка и внедрение (полный цикл) стандартов управления и осуществления
продаж в 6 компаниях различного уровня
запуск 3 отделов продаж «с нуля» и открытие 4 региональных филиалов «с нуля»
подготовка и успешная реализация порядка 30 проектов assessment – center и
среднесрочного обучения менеджеров различного уровня

Вы получаете:

Знания, готовые к применению
Учебный материал
в фирменной
папке РШУ
Удостоверение о повышении квалификации
Посещение дополнительных вечерних занятий