^

Программа повышения квалификации

Проектные продажи: управление «длинными» контрактами

4 дня очного обучения

47 900 руб.
Выберите дату и город: 29 Января - 01 Февраля 2019 | Санкт-Петербург
19-22 Февраля 2019 | Москва
19-22 Марта 2019 | Москва
26-29 Марта 2019 | Санкт-Петербург
23-26 Апреля 2019 | Москва
21-24 Мая 2019 | Санкт-Петербург
18-21 Июня 2019 | Москва
30 Июля - 02 Августа 2019 | Москва
20-23 Августа 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Сентября 2019 | Москва
15-18 Октября 2019 | Москва
12-15 Ноября 2019 | Москва
10-13 Декабря 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Декабря 2019 | Москва
Место проведения:
47 900 руб.
Место проведения:

Санкт-Петербург, м. Василеостровская / м. Спортивная, Биржевой переулок 2, литера А Гостиница "Sokos Palace Bridge" показать на карте

Москва, ул. Сельскохозяйственная, д.17, корпус 5 показать на карте

Выберите дату и город: 29 Января - 01 Февраля 2019 | Санкт-Петербург
19-22 Февраля 2019 | Москва
19-22 Марта 2019 | Москва
26-29 Марта 2019 | Санкт-Петербург
23-26 Апреля 2019 | Москва
21-24 Мая 2019 | Санкт-Петербург
18-21 Июня 2019 | Москва
30 Июля - 02 Августа 2019 | Москва
20-23 Августа 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Сентября 2019 | Москва
15-18 Октября 2019 | Москва
12-15 Ноября 2019 | Москва
10-13 Декабря 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Декабря 2019 | Москва
29 Января - 01 Февраля 2019 | Санкт-Петербург
19-22 Февраля 2019 | Москва
19-22 Марта 2019 | Москва
26-29 Марта 2019 | Санкт-Петербург
23-26 Апреля 2019 | Москва
21-24 Мая 2019 | Санкт-Петербург
18-21 Июня 2019 | Москва
30 Июля - 02 Августа 2019 | Москва
20-23 Августа 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Сентября 2019 | Москва
15-18 Октября 2019 | Москва
12-15 Ноября 2019 | Москва
10-13 Декабря 2019 | Санкт-Петербург
17-20 Декабря 2019 | Москва
это ДСО
при оплате до
online
при оплате до
Выберите дату и город:

Описание курса

Программа будет интересна компаниям, которые продают сложные инженерные и промышленные решения, Долгие контракты - всегда не просто! Вопрос лоббирования интересов в продажах как никогда актуален в российских продажах. А в работе с крупными компаниями без этого порой сложно обойтись. Мы готовы предложить инструменты, которые помогут немного ускорить процесс продаж, оптимизировать процессы внутри компании и вести переговоры с заказчиками на достойном уровне



Программа обучения

4 дня очного обучения 09:00 - 16:15

Настройка бизнес-процессов: функции и взаимодействие

  • Требования к бизнес процессам продаж: KPIs специалистов по сложным продажам, менеджеров по сопровождению процессов осуществления сложных продаж
  • Организация управленческой активности: построение архитектуры проектных продаж
  • Функции руководителя в индивидуальной работе со специалистами по проектам долгосрочных продаж
  • Практика использования управленческого инструмента: «Защита разработки клиента / сделки»: инвестиции в разработку клиента, анализ рисков и поиск возможностей
  • Особенности принятия неэффективных решений в работе с ключевыми клиентами или крупными контрактами
  • Модерирование технических, организационных или финансовых разногласий в процессе реализации сложных сделок или «длинных» продаж
  • Специфика кросс-функционального взаимодействия ориентированное на сложные продажи

Процессы, мотивация, результат

  • Факторы неэффективности работы по крупным и сложным продажам: «проблема упрямого технаря», «финансовая гибкость» и «организационные факторы».
  • Управление дисциплиной выполнения сложных и проектных контрактов или «длинных» продаж
  • Удержание и система мотивации специалистов по высококвалифицированным продажам: менеджеры проектов, ведущие менеджеры по контрактам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и другие.
  • Обзор практик hr-политики в отечественных сложных продажах на примере ряда крупных и успешных компаний
  • Специфика организации и реализации активных продаж по проектным продажам или крупным заказам
  • Показатели эффективности активных продаж клиентам со сложным процессом принятия решения.
  • Работа на повышения конверсии, маржинальность и возврата клиентов в сложных высококвалифицированных продажахФормула проектных продаж

Формула проектных продаж

  • Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
  • Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
  •  «Точки входа» в проект
  •  Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
  •  Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
  • Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика
  • Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
  •  Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики) 

Лоббирование своих интересов в крупной компании- заказчика

  • Формирование отношений с различными участниками закупочного центра
  • Техника лоббирование своих интересов на топ-уровне крупной компании
  • Использование ситуаций для личных бонусов (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов
  • Типология получателей бонусов
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Работа со скрытыми мотивами ключевых сотрудников крупной компании
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
  • Влияние исходя их психологических особенностей сотрудника

Проведение жестких переговоров

  • От сотрудничества к давлению. Способы поведения в деловом конфликте
  • Ключевое отличие жестких переговоров от деловых
  • Модели влияния в переговорах
  • Способы психологического влияния
  • Жесткие по форме и жесткие по содержанию
  • Точки слома в переговорах
  • Стратегии перехвата управления
  • Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров
  • Приемы деловой борьбы
  • Работа с агрессией
  • Способы регулирования собственного эмоционального состояния
  • Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов)

Наши эксперты

Фотография преподавателя

Ярцев Денис Валерьевич

Преподаватель программы Mini MBA в РШУ. Бизнес-консультант в сферах: менеджмента продаж, реинжиниринга в коммерческом секторе, развитии филиальных представительств. Кандидат психологических наук. Топ-менеджер с опытом руководящей работы более пяти лет. Опыт запуска отделов продаж «с нуля»; открытия региональных филиалов; выведения и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном уровне; разработки и внедрения стандартов управления и осуществления продаж в компаниях различного уровня; успешной реализации порядка 30 проектов assessment – center и среднесрочного обучения менеджеров различного уровня

Бизнес-консультант в сфере менеджмента продаж

Сфера профессиональных интересов


Управление продажами B2B, B2C сектор
Оценка и развитие бизнес-персонала
Эффективное руководство коллективом
Построение каналов сбыта

Практическая деятельность


2010 – н.в.- Портал «MyResult.ru», Управляющий партнёр
2006 – 2010 - ГК «Специальные Системы и Технологии», зам. Генерального директора
2005 – 2006 - «АТВ - системы безопасности», Исполнительный директор
2001 – 2005 - Партнёрство «Ярцев, Аннюк», бизнес-тренер, консультант
2000 – 2001 - ЗАО «Евроадресс», специалист по обучению
выведение и закрепление ряда торговых марок нишевых продуктов на федеральном
уровне
разработка и внедрение (полный цикл) стандартов управления и осуществления
продаж в 6 компаниях различного уровня
запуск 3 отделов продаж «с нуля» и открытие 4 региональных филиалов «с нуля»
подготовка и успешная реализация порядка 30 проектов assessment – center и
среднесрочного обучения менеджеров различного уровня

Образование, повышение квалификации, научные стажировки


1997г. - Павлодарский Государственный университет. Высшее педагогическое
образование
2003г. - Психологический институт РАО, кандидат психологических наук по
специальности: психология развития, акмеология.

Основные публикации

"Книга коммерческого директора"

Фотография преподавателя

Горбачев Максим Николаевич

Тренер-консультант, член Клуба бизнес-тренеров (г. Москва). Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала "Sales Business/Продажи" и ТОП-20 журнала "Treningo". Опыт в сфере управления продаж, настройки и оптимизации бизнес-процессов, внедрения CRM систем, организации отдела продаж с нуля, а также организации удаленного отдела продаж

Тренер-консультант по b2b-продажам, член Клуба бизнес-тренеров.

Сфера профессиональных интересов


Продажи и переговоры
Управление откатами
Управление торговыми представителями
Управление дистрибуцией
Организация отделов продаж «с нуля»
Разработка и внедрение стандартов работы с клиентами
Автоматизация работы отделов продаж

Практическая деятельность


2004 г. – наст.время - тренер-консультант в сфере управления продажами и
дистрибуции. Входит в 10-ку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу
журнала "Sales Business/Продажи".
2002 – 2004 – директор, консалтинговая компания
2001 – 2002 – замдиректора по развитию, финансовые услуги
1999 – 2001 – замдиректора по коммерческим вопросам, торговля техническими
маслами
1998 – 1999 – менеджер по продажам, дистрибутор фармпрепаратов

Образование, повышение квалификации, научные стажировки


1999 – 2002 - аспирантура ЮФУ (РГУ)
1998 - 2003 – ЮФУ (РГУ), специализация: юриспруденция
1994 - 1999 – ЮФУ (РГУ), специализация: психология

Основные публикации

· Горбачев М.Н., Ткаченко Д.В., Ходарев А.С. Разведтехнологии в продажах. М.
Вершина, 2008
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции.
М. Вершина, 2007
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Переговоры об откате. М. Вершина, 2008
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Эксплуатация торгового персонала. М. Вершина, 200
· Ткаченко Д.В., Горбачев М.Н. Как провести тренинг продаж. М. Вершина, 2009

Фотография преподавателя

Иванов Михаил Анатольевич

Бизнес-тренер, модератор стратегических сессий. Руководитель компании "Пространство общения WeSpeak.Space", руководитель клуба переговоров, тренер компании "Ораторика" по переговорам и управленческой борьбе, тренер и партнер Уральской школы переговоров. Действительный член Федерации управленческой борьбы, судья, участник, призер турниров по управленческой борьбе, бронзовый призер Чемпионата России по быстрой управленческой борьбе 2016 года. ИТ-директор компании ООО ИТЦ «СКАНЭКС». С 2006 года работал в качестве CIO - директора по ИТ в ряде компаний Москвы и Красноярска. 

Тренер по переговорам, управлению, организатор групповой работы

Сфера профессиональных интересов


Переговоры
Управление
Организация групповой работы



Практическая деятельность


2016 – н.в. – «ОРАТОРИКА», бизнес-тренер
2014 – н.в. – ООО «Альтернатива-К», генеральный директор, автор и ведущий тренингов и семинаров по переговорам, управлению, ведущий стратегических сессий
2017 – н.в. – ООО ИТЦ «СКАНЭКС», директор по информационным технологиям
2016-2016 – Сбербанк РФ, центральный аппарат, консультант по управлению
2015-2016 – Проект «Кейс-Коуч», партнер
2013-2016  – ООО «ДЕЛЬТА ТЕЛЕКОМ», исполнительный директор, генеральный директор
2008–2013 – ООО «ПЦ Рапида», заместитель генерального директора, генеральный директор
2007-2008  – Торговая сеть «Троя», ИТ-директор



Образование, повышение квалификации, научные стажировки


2016 – Таллиннская Школа Менеджеров, «Делегирование: результат руками подчиненных»
2016 – Таллиннская Школа Менеджеров, «Персональное управленческое искусство»
2014 – Московская Высшая Международная Школа Бизнеса МИРБИС, MBA (ExecutiveMBA, стратегическое и корпоративное управление)
2011 – Российский университет дружбы народов, mini-MBA, управление организацией 
2002 – Сибирская Аэрокосмическая Академия, технология машиностроения



Вы получаете:

Знания, готовые к применению
Учебный материал
в фирменной
папке РШУ
Удостоверение о повышении квалификации
Посещение дополнительных вечерних занятий