bookdellamplike-fullstar
Федеральный
Учебный Центр
основан в 2002 году
Личный кабинет
2
Пн.-Пт.: 7.00–19.00
8 800 100 02 03
Курс недели

Программа недели

Micro MBA. Проекты

консультация
Подписаться
Главная Продажи Курсы по продажам крупным клиентам Большие контракты и проектные продажи

Большие контракты и проектные продажи

5 дней очного обучения 09:00 - 16:15
Рейтинг курса
389 прослушали
4,6 из 5
Описание курса

Программа будет интересна компаниям, которые продают сложные инженерные и промышленные решения, Долгие контракты - всегда не просто! Вопрос лоббирования интересов в продажах как никогда актуален в российских продажах. А в работе с крупными компаниями без этого порой сложно обойтись. Мы готовы предложить инструменты, которые помогут немного ускорить процесс продаж, оптимизировать процессы внутри компании и вести переговоры с заказчиками на достойном уровне

В стоимость входит
Удостоверение о
повышении квалификации
Бонусы и подарки
от партнеров
Учебный материал
в фирменной папке РШУ
Вкусные
кофе-брейки
Процесс обучения
Регистрация на курс на нашем сайте
Оплата обучения (оплата проходит в течение 1-3 дней)
Прохождение курса
Получение удостоверения о повышении квалификации
Открытие доступа к дополнительным материалам в «Личном кабинете»

Управление переговорами: правила и приемы

  • Подготовка к переговорам: типы клиентов
  • Особенности работы со сложными клиентами
  • Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга
    Деловая игра: Цель - научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом
  • Приемы эффективного переговорщика в продажах
  • Методы аргументации. От доказывания к аргументации
    Кейс: Переговорные поединки
  • Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой
  • Давление и манипуляции в переговорах: манипуляторы и их мотивы
  • Методы противодействия манипуляциям
  • Позитивные и негативные эмоции в переговорах
  • Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента
  • Техника работы с эмоциями
  • Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления

Выявление потребностей, презентация, коммерческое предложение

  • Определение потребностей.Как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам?
  • Классический метод - пятнадцать основных вопросов
  • Разработка гипотез значимых и интересных нам потребностей клиента
  • Выявление критериев выбора поставщиков
  • Проведение прзентаций. Как рассказать о Вашем продукте так, что бы его захотели все?
  • Трехуровневая модель формирования преимуществ
  • Пять "С" любой презентации
  • Законы убеждения
  • Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения
  • Карта аргументации
  • Формирование КП. Как сделать продающееся КП?
  • Цель и стратегия КП
  • Правила идеального КП
  • Типовые методики составления КП

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

  • Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть - повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки?
  • Виды и причины возникновения возражений
  • Алгоритм преодоления возражений
  • Методы преодоления возражений
  • Типовые возражения, способы и приемы их преодоления
  • Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР?
  • Чек лист подготовки к встречи
  • Начало встречи - установление контакта
  • Стратегии ведения переговоров
  • Торги. Как продавать с прибылью?
  • Правила торга
  • Фишки и уловки во время торгов
  • Дожим. Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги?
  • Принцип и методы дожима
  • Общие приемы завершения сделки

Формула проектных продаж

  • Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами)
  • Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
  • «Точки входа» в проект
  • Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
  • Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
  • Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика
  • Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
  • Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики)

Работа с ключевыми клиентами. Как идентифицировать, провести переговоры и развить ваших ключевых клиентов?

  • Идентификация Ключевых Клиентов (КК)
  • Переговоры с КК
  • План работы и развития КК
  • Определение, признаки и методы выявления КК
  • Стратегия и тактика входа в КК
  • Позиционирование для КК
  • Проработка клиентов второго эшелона
  • «Приведение спроса» в КК
  • Карта ключевого клиента
  • «Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК
  • «Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов
  • «Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК
  • Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК

Сравнение форматов

Очный

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг
55.500 руб.

Онлайн-трансляция

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Ответы на вопросы после перерывов
Преподаватели

Преподаватели курса

Отзывы
Рекомендованные курсы
Стратегия маркетинга и продаж

Стратегия маркетинга и продаж

Стратегия продаж и маркетинга     Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей     Определение сильных и слабых сторон компании (SWOT-анализ).     Выбор стратегии развития компании. Качественный или количественный ...
Ближайшая дата: 17 Июня 2019 | Москва
Смотреть другие даты >>
Юридическая подготовка риэлторов

Юридическая подготовка риэлторов

Сделки с недвижимостью     Сделки с недвижимым имуществом     Общие положения о сделках с недвижимым имуществом     Последние изменения и проект изменений в ГК РФ относительно сделок с недвижимым имуществом     Сделки с недвижимым имуществом, как к...
Ближайшая дата: 30 Мая 2019 | Москва
Смотреть другие даты >>
Увеличение среднего чека

Увеличение среднего чека

Жесткие переговоры     Переговоры     Стратегии переговоров     Два стиля ведения переговоров     Встречающиеся модели ведения жестких переговоров     Точки слома     Сила     Перехват управления     Приемы, применяемые в ситуации жестких переговор...
Ближайшая дата: 28-31 Мая 2019 | Москва
Смотреть другие даты >>