Управление продажами: KPI. Качество продаж. Оптимизация бизнес-процессов

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Специфика управления в зависимости от стратегии продаж; системность в управлении продажами, цикл управления
• Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций
• Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж
• Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
• Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
• Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
• Система отчетности отдела продаж
• Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах
• Отчетность в мессенджерах
• Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров»
• Кейс «Создание системы отчетности отдела продаж»
• Система управления качеством в отделе продаж
• Что такое качество продаж и как его измерить?
• Основные признаки низкого качества продаж
• Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников
• Содержание стандартов продаж; современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж
• Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников
• Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

• Поиск внутренних резервов для роста продаж.
• Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
• Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
• Автоматизация процесса сбора клиентских баз
• Инструменты роста количества звонков в 2 раза без падения качества
• Сокращение потерь клиентов из-за длительности реакции, пропущенных звонков
• Внедрение «приоритизации» в работе с клиентами
• Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж
• Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.
• Количественные и качественные показатели воронки продаж
• Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
• Работа с pipeline менеджеров.
• Кейс «Создание воронок продаж по новым и текущим клиентам, определение количественных и качественных показателей»
• Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы
• Специализация и распределение функций в отделе продаж
• Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности
• Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
• Инструменты развития клиентов. Инструменты повышения среднего чека и средней выручки с клиента.
• CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Критерии выбора CRM.
• Ключевые функции CRM в продажах.
• Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
• IP-телефония и необходимые интеграции.
• Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
• Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
• Виды отчетов по продажам в CRM.
• Визуализация результатов с помощью Dash Board.
• Кейс «Аудит внедрения CRM-системы»
• Кейс «Составление списка отчетов для вывода на Dash Board»

Разработка системы оплаты труда в отделе продаж (16:30-19:30)

• Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
• Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
• Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
• Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
• Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.
• Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
• Практикум:«Разработка системы мотивации менеджеров по продажам»
• Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам»