Курс повышения квалификации «Директор по рознице. Управляющий розничной сетью»

Управление розничной сетью

• Отраслевой маркетинговый анализ для ритейла: факторы влияния, источники данных, систематизация информации и перепроверка стратегии розничной компании.
• Тренды покупательского поведения: типология посетителей магазинов, анализ поведения целевой клиентской группы.
• Диагностика розничного бизнеса: определение степени устойчивости компании.
• Система управления розничным бизнесом.
• Управление магазином vs управление сетью: особенности, отличия, ресурсы, ошибки.
• Ключевые показатели для мониторинга эффективности и конкурентоспособности розничного бизнеса.
• Основные ошибки управляющих магазинов: управленческие, организационные, маркетинговые, финансовые.
• Инструменты управляющего: регламенты, бюджет, персонал, технологии.
• Формирование стратегического и тактического планов для управления и развития розничного бизнеса.
• Контроль исполнения плана развития магазина.
• Конкурентоспособность магазина.
• Анализ эффективности техники продаж и коммуникаций с целевым покупателем, анализ развития клиентской базы.
• Программы клиентской лояльности: как разработать, как внедрить, как оценить эффективность.
• Приемы стимулирования продаж с минимальным бюджетом: увеличение среднего чека.
• Оптимизация издержек: на чем можно и нельзя экономить.

Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом

• Характеристика ритейла в современных условиях: мировые тренды, региональная специфика России и стран СНГ.
• Базовые стратегии по М. Портеру для ритейла и их трансформация в современных условиях.
• Новые формы ритейла: маркетплейсы, one retail, соцсети.
• Современные системы «ритейл-поставщик»: маркетплейсы В2В, закупочные союзы и ассоциации сетей, кооперативы, локальные коллаборации ритейлеров.
• История, принципы и правила категорийного менеджмента.
• Категорийный менеджмент ритейлера, поставщика, производителя.
• Трансформация категорийного менеджмента в современных условиях: CatMan 1.0, CatMan 2.0, CatMan 3.0.
• Роль категорийного менеджера в розничной компании: цели и задачи должности, компетенции, KPI.
• Ассортиментная политика розничной компании.
• Модели управления ассортиментом в офлайн-ритейле, в онлайн-ритейле «long tail», для «one retail» компаний.
• Построение ассортиментной матрицы: товарные категории и их структуры, товарные классификаторы, товарные сегменты.
• Баланс ассортимента по потребительским свойствам.

Ценообразование в рознице. Управление запасами

• Ценовая корзина КVI: выделение позиций, мониторинг цен конкурентов, ранжирование KVI-списка, установление цен. KVI в эпоху digital.
• Ценовые корзины Хит продаж. Задачи и правила установления цены.
• Ценовые корзины СТМ, Промо, Оперативное реагирование: задачи, особенности и ценообразование.
• Динамическое ценообразование. 5 модулей динамического ценообразования по McKinsey.
• Динамическое ценообразование в онлайн и офлайн ритейле.
• Ценообразование на основе воспринимаемой ценности товара (value based pricing).
• Ценовая эластичность спроса. Чувствительность к цене.
• Правила установления цены для позиций на основе value based pricing.
• Товарные запасы: виды, оборачиваемость, уходимость для коллекционных и сезонных товаров.
• Оut-off-stock: причины возникновения, виды, способы расчета, нормирование показателя.
• Неликвидные товарные запасы. Риски накопления неликвидов, способы избавления.
• Степень ликвидности (устаревания) товарного запаса при партионном учёте.
• Доли товарного запаса по степени ликвидности, нормативы.
• Мероприятия по стимулированию продаж старого и неликвидного стока.
• Определение и расчёт неликвидов при отсутствии партионного учёта.
• Особенности управления запасами в зависимости от стабильности продаж.

Бизнес-процессы магазинов розничной сети. Сервисы и стандарты розничного магазина

• Работа по технологиям — требование времени. Критерии технологичности.
• Проектное и процессное управление. Определения, отличия.
• Что такое бизнес-процесс, типы процессов. Иерархия и примеры процессов в розничной компании.
• Организационная структура компании. Отличие функциональных и дивизиональных структур. Особенности матричных структур.
• Матрица ответственности.
• Основные бизнес-процессы товародвижения магазина, потоки работ: заказ товара, ценообразование, приемка, реализация, перемещение, возврат.
• Методика описания бизнес-процессов. Документы внутренней регламентации.
• Оптимизация бизнес-процессов. Основные подходы к оптимизации.
• Внедрение обновленных процессов, работа с сопротивлением.
• Показатели эффективности, понятие и библиотека KPI.
• Включение KPI в систему мотивации.
• Что такое сервис, типология сервиса от индивидуальной кастомизации до массового предложения.
• Материальные и нематериальные составляющие сервиса в магазине.
• Сервисное поведение сотрудников: как формировать и поддерживать.
• Формула сервиса, значение «Стандартов» в менеджменте магазина.
• Правила написания документа «Стандарт».
• Примеры «Стандартов магазина»: внешний вид сотрудника, обслуживание клиента на кассе, консультация в зале, оформление возвратов, выкладка товара, решение конфликтных ситуаций в торговом зале.
• Чек-лист к стандарту: как создавать, как использовать. Примеры из практики.

Управление персоналом. Мотивация материальная и нематериальная (15.15-17.00)

• Современная модель управления персоналом. Компетентностный подход.
• Профиль должности: продавец-консультант, директор магазина, мерчандайзер, закупщик.
• Подбор персонала на основе профиля компетенций.
• Стажировка, адаптация и испытательный срок нового сотрудника в компании.
• Практическое применение теорий мотивации: что стоит знать каждому руководителю.
• Материальное стимулирование: управление по целям, KPI,окладные системы (грейдирование, ТОС).
• Задачи на подбор KPI для сотрудников продающих и коммерческих подразделений.
• Нематериальная мотивация.
• Вовлеченность персонала – новый тренд. Как измерить, как влиять на этот показатель.

Стимулирование продаж в ритейле

• Тренды в российском ритейле с точки зрения покупательского поведения и стимулирования продаж.
• Чего стоит ждать от покупателя дальше?
• Базовые элементы программы стимулирования продаж розничного магазина.
• Что на самом деле влияет на выбор покупателя? Базовые настройки.
• Цены, скидки, промо-акции.
• Выкладка, мерчандайзинг, общее оформление: атмосфера магазина, цветовое и звуковое оформление.
• Планограмма и грамотная навигация.
• Роль статистики в формировании программы стимулирования продаж. На что делать ставку?! 
• Особенности поведение и восприятия покупателя в магазине. Как мы выбираем?  
• Эластичность цены, эластичность товара.
• Ассортиментная стратегия для магазинов разных ценовых категорий с точки зрения промо-акций.
• Секреты и правила проведения стимулирующих акций: как понять, на что стоит давать скидку, когда, на сколько и как. Все ли акции работают одинаково хорошо? 
• Скидки! Бонусы! Акции!

Технология открытия магазина (15.15-17.00)

• Формат розничного магазина: обзор форматов
• Концепция магазина, маркетинговый подход: сегментация покупателей и определение целевой аудитории
• Определение формата нового магазина: копирование, бенчмаркинг, креатив
• Позиционирование. Определение конкурентов
• Дизайн проект и план-карта магазина
• Методика оценки емкости торговой территории
• Карта торговой территории, границы, оценка конкурентного окружения, полезное соседство
• Расчет безубыточности, с учетом экономическое модели
• Принципы формирования инвестиционного бюджета, расчет окупаемости инвестиций
• График открытия, технология загрузки магазина
• Подводные камни в период открытия: договор аренды, тендеры по подрядчикам, выбор программного обеспечения, договорная работа с поставщиками, перечень документов, регламентирующих деятельность магазина, штатное расписание, безопасность, технологичность работ при приемке и выкладке товаров
• Торжественный момент: день открытия магазина
• Практикум: Создание нового формата магазина,расчет ТЭО: соотношение точки безубыточности и оценка маркетингового потенциала территории
• Практикум: Создание графика открытия в формате диаграммы Ганта, определение реперных точек проекта