Какие задачи ставят корпоративные заказчики? Бывает ли такое, что в процессе общения заказчик корректирует свои запросы к обучению? Насколько корпоративный заказчик осознает, что у него проблемы в сфере продаж? Как корпоративному клиенту диагностировать их?
Дело в том, что сотрудники – это самый сложный, самый изменчивый ресурс. Если что-то не так в финансах, это видно по цифрам. Если что-то не так в продукте, это видно по результатам маркетинговых исследований, по его (продукта) физическому состоянию. Если что-то не так с юридической поддержкой, это тоже объективно видно. А вот что касается персонала, это такая иррацициональная среда, в которой не только объективные, но и эмоциональные факторы имеют большое значение.
Если говорить о генеральном директоре или собственнике как заказчике, чаще всего он заботится лишь об увеличении прибыли или экономии прибыли. И это нормально. Если его сотрудники работают лучше, значит, они либо тратят меньше денег и делают больший эффект от своей работы, либо начинают работать активнее, лучше, профессиональнее и начинают зарабатывать больше денег. И тот, и другой результат его устраивает. Когда ведутся переговоры о корпоративном тренинге, с генеральным директором или собственником, необходимо делать акцент на том экономическом эффекте, который он желает получить.
Насколько эффективно корпоративное обучение?
Честно говоря, тренер не может 100% гарантировать эффект. Это зависит от самих сотрудников, которые поверят или нет, воспримут или нет, начнут применять полученные навыки или нет… Но повлиять на эти показатели тоже можно. Например, организовать посттренинг, который позволит закрепить навыки и требовать от обучившихся увеличения эффективности.
После тренинга сотрудники должны начать понимать, зачем им использовать приобретенные навыки, какую финансовую выгоду они от этого получат. Нужно смотреть на их систему мотивации, стимулирования, и смоделировать ее таким образом, чтобы сотрудники могли видеть результат своих дополнительных усилий и сразу материально получать больше. Для продажника деньги, которые он получает от работы, – лучшая награда. Это необходимо не для тренинга, а для эффективности компании.
Если говорить о курсе «Школа продаж», не пугает ли их итоговая аттестация после интенсивного обучения?
По моим наблюдениям, сейчас мотивация у слушателей есть, уже почти не встретишь таких слушателей, которых «послали учиться». Они отрабатывают от и до, они обдирают тренера как липку уже с первых часов. То и дело говорят: «Давайте обсуждать конкретно мои проблемы». С таким подходом они получают достаточно фактуры.
Интересно, что «Школа продаж» в последнее время стала привлекать не только линейных специалистов, но и линейных руководителей, и коммерческих директоров. Их не смущает слово «школа».
Надо признать, мы занимаемся очень интенсивно. Да, они устают, учиться непросто, преподаватели стараются на своих курсах людей выматывать, они должны быть уставшими и удовлетворенными. Потому что они должны работать. Обучение – это не шоу, которое можно наблюдать, расслабившись, здесь надо работать, а если хорошо работать, то, естественно, устаешь.
Но они уходят с занятий с какими-то инсайтами, открытиями, которые потом могут использовать в работе. Заканчивая обучение, они могут, не откладывая в дальний ящик, начать применять полученные навыки. Иногда даже пишут письма о том, как применили что-то в работе и благодарят за знания. И это очень приятно.
