Видеокурс «Руководитель отдела продаж»

Если вы хотите освежить свои знания в области управления продажами или готовитесь занять место руководителя отдела продаж, то курс «Руководитель отдела продаж» — именно для вас.

Вы узнаете:
— Как выстроить и оптимизировать работу отдела продаж в динамично меняющейся бизнес-среде.
— Как удержать и повысить уровень продаж в сложных экономических условиях.
— Какую стратегию выбрать, чтобы увеличить количество клиентов.
— Как выбрать и успешно внедрить CRM-систему.
— Как управлять продажами в цифровую эпоху.

1. 01

   Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

   • Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
   • Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
   • Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
   • Ключевые правила разработки эффективной организационной структуры отдела продаж.
   • Методы завоевания власти. Административная и экспертная власть. Использование разных стилей управления сотрудниками.
   • Алгоритмы и регламенты работы сотрудников. Внедрение и развитие регламентов.
   • Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
   • Система отчетности отдела продаж.
   • Типы и виды отчетов. Настройка системы отчетности в продажах.
   • Отчетность в мессенджерах.
   • Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».
   • Кейс«Создание системы отчетности отдела продаж».
   • Система управления качеством в отделе продаж.
   • Что такое качество продаж и как его измерить?
   • Основные признаки низкого качества продаж.
   • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
   • Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
   • Цифровые кейсы продаж и их использование в обучении сотрудников.
   • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
2. 01

   Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем

   • Управление через HADI-циклы.
   • Оптимизация процесса продаж.
   • Оптимизация привлечения клиентов.
   • Оптимизация продаж клиентам.
   • Воронка продаж.
   • Скоринг сделок.
   • Оптимизация обслуживания клиентов.
   • Внедрение CRM-систем.
   • Профиль и жизненный цикл клиента.
   • Анализ клиентской базы.
3. 01

   Управление продажами в цифровую эпоху

   • Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
   • В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
   • Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
   • Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
   • Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
   • Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
   • Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
   • Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
   • Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.
4. 01

   Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации

   • Найм коммерческого персонала.
   • Конкурсный найм коммерческого персонала.
   • Адаптация в отделе продаж.
   • Обучение в отделе продаж.
   • Мотивация коммерческого персонала.
   • Инструменты нематериальной мотивации в отделе продаж.
   • Виды мотивов у менеджеров по продажам.
   • Как учитывать мотивацию менеджеров по продажам.
   • Стили руководства в отделе продаж.